11 trucos psicológicos que los restaurantes usan para que te gastes más dinero

• Desde colocar sus platos más rentables en zonas estratégicas de la página del menú, hasta poner precios altos a un plato para que los comensales elijan otro.
• Estos son algunos de los trucos psicológicos que usan algunos restaurantes para sacar adelante sus negocios.
• Por ejemplo, que en el menú aparezca alguna referencia familiar o que el hilo musical del establecimiento sea música clásica podría hacer que gastaras más.
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Cuando acudes a un restaurante puede que tengas ya el corazón —o el estómago— pensando en algún plato en particular.

O quizá estés abierto a sugerencias.

Esa es la oportunidad que ingenieros y consultores buscan. Entre bambalinas, incluso antes de que empezaras a pensar en qué cenar, estos perfiles profesionales piensan cuidadosa y concienzudamente la forma en la que van a plantearte qué comida vas a pedir.

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Estos son once de los trucos más astutos que los restaurantes utilizan para hacerte gastar más dinero.

1. En muchas cartas no aparece el símbolo de la divisa

Ni dólares ni euros. En alguna cartas no encontrarás símbolos de las divisas junto a los platos del menú, ya que es lo que hace recordar a los comensales inmediatamente que lo que están haciendo es gastar dinero.

Según una investigación de la Escuela de Administración de Hoteles de la Universidad de Cornell, los invitados que recibieron una carta sin el símbolo del dólar gastaron significativamente más dinero que aquellos que recibieron la carta con estos símbolos.

Los clientes que fueron empleados en el estudio gastaron menos dinero incluso con aquellas cartas en las que aparecían los precios escritos en letras en lugar de cifras —por ejemplo, "diez euros"— porque obviaron las ideas negativas relacionadas con pagar.

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2. Hacen trucos con el precio: un menú sin céntimos es más apetecible

Los diseñadores de menús en restaurantes de alta cocina reconocen que los precios que terminan en 9 —por ejemplo, un plato que valga 9,99 euros— puede implicar una cosa: valor. Pero no calidad.

También reconocen que los precios que terminan en 95 —por ejemplo, 9,95 euros— son más amigables y apetecibles para los clientes. Pero muchos restaurantes eluden incluir céntimos o centavos en los precios de sus platos porque así consiguen una carta más limpia, simple y directa.

3. Detallan los platos con un lenguaje extremadamente descriptivo

La investigación de la Universidad de Cornell también descubrió que los platos que cuentan con descripciones más exhaustivas son más populares y consumidos por los clientes. Según una investigación en profundidad de otro centro, la Universidad de Illinois en Urbana-Champaign, los platos bien descritos se venden un 27% más que otros sin descripciones.

En una entrevista en la NBC,un 'ingeniero de cartas' llamado Greg Rapp pone como ejemplo un plato de pastel de cangrejo "al estilo Maryland". El plato se describe como un "pastel artesanal con carne de cangrejo gigante, un toque de mayonesa y una mezcla secreta de especias, condimentos y galletas para un grande y jugoso pastel". La descripción anticipa la experiencia al consumidor, que se verá más satisfecho al terminarse el plato.

De hecho, incluir marcas comerciales en la carta también ayuda a vender más. Es lo que hace la cadena de restaurantes T.G.I. Friday, con su "salsa de Jack Daniel" o su "zumo de Minute Maid". Cuanto más adjetivos, mejor.

4. No es solo comida: es nostalgia y familia

Los clientes pueden verse seducidos con el nombre de algunos platos si estos incluyen referencias familiares.

Por ejemplo, es más probable que la gente elija de una carta de postres las "galletas caseras y calientes de la abuela" o en entrantes la "ensalada de patatas de tía Margo". Puede suponer un toque de nostalgia.

5. Las comidas étnicas para que el plato parezca más auténtico

Según Charles Spence, un investigador en Psicología de la Universidad de Oxford, términos étnicos o geográficos, como un nombre italiano, ayuda a que los clientes tomen en consideración determinados platos y destaquen de ellos ciertos sabores y texturas.

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6. El diseño gráfico es fundamental en las cartas

Siempre será mejor una carta que incluya algunos platos destacados en negrita, enumerados en una fuente o en un color elegantes, y que los platos vengan acompañados incluso con imágenes. Hará que determinados platos se vean como opciones especiales frente a otras alternativas de la carta.

Eso sí, los restaurantes de alta gama suelen evitar esta tendencia y contar con cartas mucho más sobrias, porque lo contrario es susceptible de que pueda acabar siendo de mal gusto.

7. Utilizan platos caros para arrojarte a los platos baratos

Algunos restaurantes utilizan platos caros como señuelo. Así, confían en que los clientes elijan opciones más baratas. "Probablemente no lo compre, pero encontrará algo un poco más barato y lo verá razonable", aduce Rapp, el ingeniero de cartas citado anteriormente.

William Poundstone ha escrito un libro llamado Priceless: The Myth Of Fair Value (and How to Take Advantage of It) —en español; Incalculable: el mito del valor razonable y cómo aprovecharlo—. En una entrevista con el New York Magazine, Poundstone explica que el único objetivo de un plato que cueste 115 dólares en una carta —y que sea el único de tres dígitos— es provocar entre los clientes una sensación de que el resto de platos parezcan un chollo.

8. El truco de las porciones

Los clientes no tienen ni idea de cuánto de pequeños son los platos pequeños, así que asumen que su relación cantidad precio es mejor porque cuestan menos. Lo que no saben es que el restaurante siempre quiso vender la porción pequeña desde el principio, y usan la porción grande para hacer una comparación de sus precios.

9. Tus patrones de lectura también influyen mucho en cómo se elaboran las cartas de menú

Los restaurantes también contemplan la forma en la que leemos sus cartas.

Según una investigación coreana, un tercio de los participantes del experimento suelen pedir el primer plato en el que posan su atención. Por este motivo, los restaurantes suelen poner sus platos más rentables en las partes superior derecha de las cartas, que es donde los ojos se van primero al leer un documento.

Esta estrategia se basa en el efecto primario, la tendencia de la gente a recordar mejor los platos que aparecen primeros en una lista. Otra razón es que el hecho de que aparezca en este lugar un plato más caro hará que el resto de platos de la lista parezcan mucho más razonables en su precio por comparación.

Según otra investigación de la Universidad de Cornell basada en los movimientos de los ojos frente a las cartas de restaurantes, la mayoría de los clientes ojean rápidamente dichas cartas como si fueran un libro, pero se centran más en los entrantes.

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10. Limitan tus opciones

Mediante opciones como "pruébalo todo" o restaurantes de tapas o menús reducidos, algunos negocios eliminan la gran responsabilidad que sienten tener los comensales al tener que elegir el qué comer.

Aparentemente, el número óptimo por categoría en cadenas de comida rápida es el de seis platos, mientras que en otros restaurantes de más alta cocina este número crece hasta los siete o diez platos por categoría.

11. La música clásica te hace sentir rico: así quieren los restaurantes que gastes más

Según una investigación psicológica de la Universidad de Leicester, en los restaurantes en los que el hilo musical es de música clásica los comensales se sienten algo más ricos, por lo que gastan algo más de dinero. En aquellos establecimientos en los que el hilo musical es música pop menos sofisticada se detectó que los comensales gastaron hasta un 10% menos en sus comidas.