13 emprendedores que han levantado en total casi 200 millones durante la pandemia comparten sus trucos para seducir a los inversores en tiempos de crisis

La captación de fondos a distancia se ha vuelto común para las startups a medida que la pandemia del coronavirus continúa restringiendo la capacidad de viajar y realizar reuniones en persona.

Por lo general, los responsables de las startups pedían a los posibles inversores financiación teniendo reuniones antes de que el comité de inversiones del fondo en cuestión tome una decisión.

Posteriormente, hay un largo proceso, preguntas técnicas y de mercados, análisis de las finanzas, además de tiempo dedicado a reuniones, cenas y paseos para que los inversores comprendan mejor a los fundadores y directores ejecutivos antes de completar cualquier acuerdo.

El coronavirus ha cambiado todo eso.

Desde marzo, las rondas de financiación en América del Norte, Europa e Israel se han realizado en su totalidad mediante videollamadas, cambiando la dinámica entre fundadores e inversores.

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Una de esas rondas de financiación fue para un reciente aumento de 14,5 millones de la startup tecnológica israelí Ermetic, dirigida por el CEO y cofundador Shai Morag. La recaudación de fondos se llevó a cabo en su totalidad a través de Zoom con el inversor principal, Accel.

Accel solía pasar unos días en Israel para reunirse con el equipo fundador y hablar con otros empleados para comprender mejor el negocio, pero en esta ocasión se ha visto obligado a hacer las cosas de forma remota.

"Ha sido bastante extraño", explica Morag a Business Insider en una entrevista. "Generar confianza con la persona con la que estás eligiendo trabajar en el futuro es importante y hacerlo por video cambia las cosas", puntualizó.

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Business Insider ha hablado con 13 fundadores e inversores que han planteado rondas de forma remota durante la pandemia para obtener sus mejores consejos sobre cómo atraer a los inversores durante una crisis financiera.

'Debes prepararte más de lo habitual'

Startup: Ermetic

Recaudación: 14,5 millones de euros

Entre sus patrocinadores: Accel, Glilot Capital Partners, socios de Norwest Venture

"Debes estar más preparado de lo habitual", explica Morag a Business Insider.

"Todas las reuniones son a través de Zoom, tienden a ser transaccionales y más a tiro hecho. Es una dinámica difícil con más de una persona en la reunión. No se pueden escribir cosas en una pizarra, así que nos aseguramos de tener diapositivas de presentación. Por lo general, lo subo a una plataforma para garantizar que la información sea accesible".

'No intentes abarcar demasiado'

Startup: Persefoni, startup de seguimiento de carbono B2B

Recaudación: 3 millones de euros

Entre sus patrocinadores: Rice Investment Group, Carnrite Ventures

"En Silicon Valley, a todo el mundo le gusta presentarse como una especie de opositor de gran éxito, capaz de detectar las tendencias antes que nadie. Pero la realidad es que los fondos de capital riesgo son algunas de las personas más reacias a asumir riesgos".

La mayoría de las veces, esperarán a ver dónde va alguien a quien respetan, y se dedicarán a seguirle.

"Mi consejo sería: no intentes abarcar demasiado. No vayas a por 40 o 50 inversores diferentes, concentra tus esfuerzos realmente en aquellos con quienes crees que compartes objetivos y trabaja duro intentando llamar su atención".

'Aprovecha esta oportunidad para mostrar tus habilidades de liderazgo'

Startup: Enko

Recaudación: 38,4 millones de euros

Entre sus patrocinadores: The Gates Foundation, Anterra Capital

"La mayor parte de nuestra recaudación de fondos se realizó a través de plataformas de videoconferencias, principalmente Zoom o Microsoft Teams. Si bien fue un ajuste inicial, nuestros esfuerzos por captar capital a distancia fueron sorprendentemente bien. La mayor parte del trabajo de captación inicial y se llevan a cabo por teléfono de todos modos, por lo que la transición a las videoconferencias fue bastante fácil".

"Lo que más eché de menos fue reunirme con posibles inversores en persona. Intenté tratar cada videollamada con posibles inversores como una reunión en persona tradicional y descubrí que las videoconferencias pueden ser bastante agradables".

"Las inevitables intrusiones de trabajar desde casa en una situación de pandemia ayudaron a personalizar las reuniones y, a menudo, llevaron a tener conexiones más profundas. Gracias a las restricciones por el COVID, conocí más niños y mascotas en nuestras relaciones con los inversores de lo que normalmente habría conocido en años".

"Los fundadores deben estar preparados para abordar de manera proactiva cómo la crisis está afectando su negocio y qué medidas de mitigación deben tomar".

"Para ganarse la confianza de los inversores, es fundamental que los fundadores demuestren visión de futuro y agilidad; la crisis actual es una excelente oportunidad para demostrar tus habilidades de liderazgo como fundador", explica Jacqueline Heard, CEO de Enko.

'Las buenas empresas recaudarán dinero en un mercado difícil'

Startup: Quantexa, detección de fraudes con IA

Recaudación: 55,5 millones de euros

Entre sus patrocinadores: Evolution Equity Partners, HSBC, Accenture

"Las buenas empresas podrán recaudar dinero en un mercado difícil. Si ya hay demanda por lo que estés ofreciendo, la parte difícil está hecha. A continuación, solo tienes que demostrárselo a los inversores".

"Me beneficié de tener a mucha gente con experiencia en mi equipo, lo cual es invaluable".

"Para ser completamente transparente, estaba un poco nervioso por el proceso de intentar recaudar dinero a través de Zoom. La química es realmente importante para mí y es difícil captarla en una videollamada de la forma en que se puede hacer cara a cara", afirma el director ejecutivo de Quantexa, Vishal Marria.

'Concentra tu energía en mejorar la comunicación a distancia'

Startup: Spike, herramienta de comunicación de oficina

Recaudación: 6,8 millones de euros

Entre sus patrocinadores: el CEO de Zoom, Eric Yuan, Wix, Insight Partners

"Afortunadamente, pude reunirme con Insight Partners cara a cara en febrero y entusiasmarlos con Spike con una presentación en persona.

Inmediatamente después de nuestra reunión inicial, la pandemia nos obligó, como al resto del mundo, a continuar nuestra conversación y el proceso de diligencia debida de forma remota...

...si bien nada puede reemplazar una reunión cara a cara con toda la energía y la pasión que se puede transmitir, los fundadores deben concentrarse en cómo pueden transferir esa misma energía a un discurso vía remoto.

Durante una época de crisis, todos se refugian en sus redes de seguridad. Es más importante que nunca mostrar cómo tu producto y tu visión proporcionan valor real en las buenas y en las malas.

Por ejemplo, la solución de Spike hace que las personas y las empresas sean más eficientes, lo que se volvió de vital importancia para los equipos remotos durante esta crisis. Los inversores también han adaptado sus procesos al teletrabajo y buscan grandes ideas innovadoras, fundadores y equipos apasionados.

Por lo tanto, no esperes un golpe de suerte. Búscalo", dijo el CEO de Spike, Dvir Ben-Aroya.

'La honestidad es tu mejor baza'

Startup: Urban, aplicación de servicios de bienestar

Recaudación: 6,4 millones de euros

Entre sus patrocinadores: BNF Capital, comunidad de crowdfunding de Seedrs

"Habíamos estado planeando levantar una ronda más grande, pero la pandemia nos obligó a dejarlo todo en pausa.

Afortunadamente, la relación con BNF se remontaba a mucho tiempo atrás y querían invertir, pero requirió tener algunas conversaciones muy abiertas y honestas sobre el tipo de impacto que la crisis iba a tener en nosotros.

Aunque eso puede ser difícil, creo que la gente realmente aprecia la honestidad a largo plazo. Nadie quiere la verdad disfrazada; apreciarán que les hagas saber exactamente cuál es la situación.

Decidimos llevar el resto de la ronda a Seedrs, donde ahora tenemos literalmente cientos de inversores con un interés personal en nuestro éxito a largo plazo. Pensamos en ello como tener cientos de profesionales independientes de marketing, que nos informan a través del boca a boca.

Estamos increíblemente agradecidos por el apoyo que hemos recibido y por tener una comunidad tan sólida de patrocinadores, que tienen un gran interés en nuestro éxito, y hacen correr la voz a sus amigos y familiares", declaró Jack Tang.

'Emplea tu tiempo libre en construir nuevas relaciones'

Startup: Apheris, solución de privacidad de datos de tecnología profunda

Recaudación: 2,56 millones de euros

Entre sus patrocinadores: el presidente de Twitter, Patrick Pichette

"Toda la comunicación fue a través de Zoom. También hicimos el esfuerzo de crear una 'sala de datos' online con mucha información sobre la empresa. Esto permitió a los inversores aprender más sobre nosotros y nuestro estilo de trabajo sin interactuar directamente.

Es importante tener una estrategia clara sobre el COVID-19 y pensar en cómo afecta a tu negocio y cómo puedes adaptarlo para crecer durante la pandemia.

Utiliza el tiempo que estás ahorrando para entablar relaciones con las partes interesadas y otros capitalistas de riesgo. Durante el inicio de la pandemia, hicimos varias llamadas individuales a través de Zoom, incluidas más de 20 reuniones con diferentes administradores de fondos.

También tienes que escribir en tus reuniones de seguimiento. Después de cada reunión, escribe un resumen y cuáles serán tus próximos pasos: los inversores respetarán el hecho de que estés al tanto de todo", explicó Robin Roehm, cofundador y director ejecutivo de Apheris.

'Proyecta confianza'

Startup: Lifted, red social asistencial

Recaudación: 1,7 millones de euros

Entre sus patrocinadores: Fuel Ventures, el fundador de MyVoucherCodes, Mark Pearson

"Los inversores en etapa inicial quieren comprar su sueño del futuro, por lo que es importante proyectar confianza en Tu empresa y en TU idea. No pasa nada por estar nervioso cuando hablas con ellos, todo el mundo lo está y especialmente ahora, pero intenta recordarles que están buscando la próxima empresa extraordinaria y tu trabajo es hacerles creer que es la tuya.

La pandemia es una oportunidad para demostrar cómo puedes manejar una crisis. Esto es vital ya que las nuevas empresas enfrentan múltiples problemas. Toma notas sobre cómo te estás adaptando. Servirán mucho más de lo que crees. Utilízalas para contar la historia de cómo te has visto reforzado.

Y no te olvides de cuidar de ti mismo. La recaudación de fondos es difícil y estresante en el mejor de los casos. Es realmente complicada ahora, sin mencionar intentar guiar a su empresa a través de la pandemia. Asegúrate de proteger tu salud mental y física", aconsejó Rachael Crook, CEO de Lifted.

'Sé perseverante'

Startup: Esusu, fintech de empresas sociales

Recaudación: 3,42 millones de euros

Entre sus patrocinadores: el presidente de Linkedin, Jeff Weiner

"Después de nuestra primera ronda de recaudación de fondos, nos comprometimos a no recaudar desde una posición de debilidad. Cuando abrimos nuestra ronda más reciente, teníamos muchas pistas financieras con las que jugar, ya fuera que subiéramos ahora o en otros 18 meses.

Es realmente importante que hagas tus deberes: haz una lista de los inversores a los que quieres apuntar para la ronda.

Esas relaciones son increíblemente importantes. Antes de que Jeff Weiner invirtiera en nosotros, habíamos conocido a la persona que finalmente nos lo presentó en una fiesta 2 años antes. No teníamos idea de a qué conduciría eso, pero sabíamos que valdría la pena conservar el contacto.

En última instancia, solo tienes que seguir perseverando frente a muchas personas que te dicen 'No' ... Piensa en ello como si estuvieras construyendo una isla: necesitas construir un bote para salir de allí o acabarás mal. No hay un plan B", afirmó Samir Goel, CEO de la startup financiera Esusu.

'No pierdas el tiempo con inversores que no entienden tu proyecto'

Startup: PQShield, criptografía y ciberseguridad

Recaudación: 6 millones de euros

Entre sus patrocinadores: Kindred Capital, Crane Venture Partners

"Fue un desafío para mí ya que estábamos en medio de la recaudación de fondos cuando el COVID-19 nos obligó a trabajar completamente a distancia. Llevas a cabo todas las negociaciones por teléfono fue una prueba.

En términos de consejos para otros fundadores, diría: Prepárate bien, sé ambicioso, positivo y procura estar concentrado.

El tiempo es más crucial ahora que nunca, así que reduce el tiempo de recaudación de fondos con plazos claros. Ten tu propia lista de los donantes que te gustaría tener para tu proyecto, conoce a quienes toman las decisiones y habla con ellos directamente.

Las crisis no duran para siempre, así que tenlo en cuenta, pero no te quedes atascado. Lo que el mundo necesita para recuperarse son emprendedores ambiciosos. Tú eres parte de la solución", aconsejó Ali El Kaafarani, director ejecutivo de PQShield.

'No importa cuánto tiempo creas que vas a tardar. Duplícalo'

Startup: Blueheart, aplicación de terapia sexual

Recaudación: 850.000 euros

Entre sus patrocinadores: PROfounders Capital, Calm / Storm Ventures

"Hicimos todo a través de llamadas de WhatsApp y fue una locura. En un momento, necesitábamos acceso a un contrato en papel que estaba en un campus en el que era ilegal entrar, lo que retrasó el acuerdo 2 meses.

Sin embargo, en medio de la crisis, ciertas personas demostraron que valían su peso en oro. Elegimos específicamente a nuestro inversor líder, PROfounders Capital, porque sentimos que eran de fiar, morales y alineados con nuestros valores; y la crisis confirmó que estaban dispuestos a ser extremadamente flexibles para hacer que las cosas siguieran adelante.

Sin importar cuánto tiempo creas que vas a tardar en recaudar fondos, duplícalo. Esto significa que la planificación financiera para ese proceso tardará el doble de lo que tardaría en condiciones normales.

Si no lo haces y el proceso se retrasa, y estarás en una posición débil en la mesa de negociaciones.

Es un nuevo mundo de recaudación de fondos, uno en el que las cosas pueden llevar más tiempo, así que adáptate para sobrevivir", explicó el CEO de Blueheart, Sachin Raoul.

'Mantén un discurso breve y ágil'

Startup: Envizion Medical,

Recaudación: 15,37 millones de euros

Entre sus patrocinadores: Fondo Technion Venture Capital

"En una videollamada, la capacidad de atención de alguien es de 30 a 45 minutos. Tienes que aportar mucho más que un simple PowerPoint.  En tecnología médica, en particular, la gente necesita poder ver de qué estamos hablando, en nuestro caso una demostración, porque supera las barreras de una sesión de video remota.

"Sé breve, de 3 a 5 diapositivas, y luego deja tiempo para preguntas y respuestas para establecer mayor contacto con posibles inversores y empresas", indicó Doron Besser, CEO de la startup israelí Envizion Medical a Business Insider.

'Las llamadas diarias te permiten llegar más lejos de lo habitual'

Startup: Moteefe, plataforma de comercio electrónico

Recaudación: 9,39 millones de euros

Entre sus patrocinadores: BGF

"El proceso de diligencia debida para la recaudación de fondos de forma remota es exactamente el mismo.

Tuvimos llamadas diarias durante 3 meses seguidos con inversores y lo que debes hacer es desarrollar una perspectiva más personal y de nivel de valor donde compartas ambiciones y alcances un mayor nivel de profundidad", dijo a Business Insider Mathijs Efting, cofundador y CEO de la startup de comercio electrónico Moteefe.