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13 formas con las que Amazon consigue que sus clientes gasten más sin que ellos se den cuenta

  • Amazon dominó por completo el mercado del comercio online el año pasado, ganando aproximadamente 283.000 millones de dólares.
  • Con las ventajas de los servicios de Amazon, puede ser difícil renunciar al envío rápido y en un solo día.
  • El usuario medio de Amazon Prime puede gastar alrededor de 1400$ cada año, mientras que otros miembros se gastan cerca de 600$.
  • Con las generosas ofertas de envío gratuito, es fácil para los compradores potenciales acabar convirtiéndose en clientes leales.

Esta es la transcripción del vídeo.

Narrador: Amazon es enorme. En 2018, se estima que la compañía habría ganado 232 mil millones en el comercio al por menor. Y todo gracias a su base de clientes. El cliente medio de Amazon se gasta alrededor de 600 dólares al año en su web. ¿Y los más fieles? Se gastan 1.400$ cada uno. Entonces, ¿cómo consigue Amazon que la gente se gaste el dinero?

El envío gratuito es casi un sinónimo de la marca Amazon. Incluso si no eres miembro de Amazon Prime, puedes optar al envío gratuito si tu paquete alcanza el mínimo de 25$. Por lo tanto, es probable que termines añadiendo algo extra, como un par de calcetines solo para llegar a ese mínimo. Y Amazon hace que sea fácil encontrar ese pequeño detalle extra que añadir a cesta, con secciones como “comprados juntos habitualmente” y “los clientes que compraron este producto también compraron”, que se generan a partir de perfiles de compra similares a los tuyos.

Dennis Green: Por lo tanto, Amazon siempre está recopilando datos sobre sus clientes. Elabora todas estas psicografías centradas en sus clientes. Así como te llegan ese tipo de cosas como “si t gusta esto, puede que también te guste esto otro”.

Narrador: Dado que la mayoría de la gente utiliza la barra de búsqueda en lugar de navegar, Amazon quiere asegurarse de que todavía tiene todas las opciones disponibles para sus clientes. El objetivo es vender un mayor número de artículos para compensar las pérdidas por el envío gratuito. También hace que sea lo más fácil posible pedir con un solo clic.

Green: Es una especie de lógica simple en la que a la gente le gusta comprar por impulso de vez en cuando, y tienes que tener la capacidad de facilitar estas comprar por impulso, hacer un pedido con un solo clic es genial “porque puede ser que: lo veo, lo quiero, lo compro”.

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Narrador: pero ten cuidado: puedes terminar pagando más con estas compras instantáneas, ya que los precios de Amazon siempre están fluctuando. Amazon analiza los precios de la competencia y los datos de los usuarios para actualizar los precios de sus productos más de 2,5 millones de veces al día. Eso es un cambio de precio cada 10 minutos para la lista media de productos.

Una compra de un solo clic hace que sea más fácil comprar sin tener que navegar para encontrar una mejor oferta. Pero si no es suficiente con un solo clic, el siguiente paso para un cliente de Amazon es Amazon Prime. Quizás uno de los desarrollos más inteligentes de Amazon. Hoy en día, hay más de 10 millones de miembros que pagan 119$ al año por Amazon Prime. Y en octubre de 2018, gastaban una media de 1.400$ al año, 100$ más que el año anterior. Pero, ¿por qué? Bueno, una de las ventajas que tiene Amazon Prime es el envío rápido, gratuito, por supuesto.

Green: Los miembros de Amazon Prime gastan más que los clientes habituales de Amazon solo por que están más “aislados”. Son adictos a la comodidad. Les encanta ver sus paquetes aparecer en dos días, en un día o en el mismo día. 

Narrador: Y debido a que los estudios demuestran que los usuarios de entrega en el mismo día compran con más frecuencia, gastan más y son más leales que otros clientes, Amazon anunció que invertiría 800 millones de dólares en un solo trimestre para que la entrega en un día sea el nuevo estándar para sus clientes principales. Y no es la única manera con la que Amazon está invirtiendo en su programa Prime.

Green: Amazon está constantemente promocionando Prime en su sitio web. Está ofreciendo pruebas gratuitas; hacen pruebas gratuitas de 30 días, y luego si intentas cancelarla es como “puedes quedarte otros siete días por sólo 2$”. Es sólo que siempre están tratando de pensar en nuevas forma de dirigirse a ese cliente principal que está a punto de convertirse en un miembro de Prime, pero que aún no ha llegado a serlo.

Narrador: Otra manera destacada con la que Amazon promueve su programa Prime es como Prime Day. Desde su lanzamiento en 2015, el evento de compras de julio ha ofrecido extensos recortes en los precios y ofertas por un tiempo limitado. Prime Day 2019 fue el evento de compras más grande de la historia de Amazon. En una encuesta reciente, el 60% de los estadounidense indicó que el Prime Day los presionaba para que compraran rápidamente, y el 20% dijo que planeaba gastar 300$.

Green: Piénsalo, es como el Black Friday a mediados de julio, y es sólo un día para que te des un capricho y compres esa cosa que has estado viendo. Ese es realmente su objetivo.

Narrador: Amazon ofreció una prueba gratuita de Prime para los clientes que desearan participar en el Prime Day. Como siempre, su objetivo principal es lograr que el mayor número posible de personas se integren en el ecosistema de Amazon. Y el ecosistema de Amazon no es solo Prime. También tienes dispositivos de Amazon como Alexa y Kindle. Es por eso que a menudo ves a Amazon ofrecer dispositivos como el Echo o el Kindle con descuentos. Porque los usuarios de Kindle gastan aún más que los miembros de Prime. De media, 1450$ por año.

Green: Los propietarios de un Kindle son obviamente más propensos a comprar en la tienda electrónica que tiene Kindle para sus ebooks. Por lo tanto, hay muchas formas en las que Amazon puede relacionar sus ofertas digitales con sus ofertas físicas y crear ese ecosistema cohesionado que, en algún momento, es posible que un cliente nunca tenga que abandonar.

Narrador: Pero, ¿deberías comprarlo todo en Amazon?

Green: Mi consejo para los clientes de Amazon es que no siempre tienen el mejor precio.
 

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