6 claves para internacionalizar un negocio

La economía nacional tiene, como cualquier otra, debilidades y fortalezas. Entre estas últimas se halla el saldo exterior, puesto que, de cumplirse las previsiones para el año en curso, 2018 redondeará un lustro ininterrumpido de superávit en este campo. En otras palabras, España exporta más de lo que importa de otros mercados.

Esa tendencia, como es evidente, no es nueva y encuentra parte de su motivación en la crisis: dado que el consumo interno era raquítico, las empresas optaron por saltar fronteras en busca de mercados saneados. Aunque ese movimiento masivo está claramente identificado por economistas, analistas y expertos de diversa índole, también ha habido numerosos casos de negocios que, simplemente, crecieron hasta alcanzar un tamaño crítico suficiente que les permitió lanzarse al exterior.

Así, desembarcar en nuevos mercados es en principio una buena noticia: incremento de la facturación y, a la larga, de los beneficios; diversificación de las fuentes de ingresos; generación de nuevas oportunidades de negocio; ampliación de la cartera de clientes, etc. Sin embargo, dar el salto al exterior no resulta sencillo e implica ciertos riesgos. De hecho, una mala gestión en este sentido puede provocar pérdidas considerables y hasta que el conjunto de la empresa se tambalee. Por ello, a continuación te damos varias claves para internacionalizar un negocio.

El mercado comunitario, fundamental para los exportadores

La supresión de fronteras en el seno de la UE marcó un hito en el mundo del comercio exterior. Nunca antes el exportador español había contado con tantas posibilidades, facilidades y garantías jurídicas para vender fuera. Y no se trata precisamente de un asunto baladí: la Unión Europea (UE) de los 28 es un mercado que rebasa los 500 millones de consumidores. Además, a pesar de que hay notables diferencias entre unos y otros territorios (no es lo mismo Alemania que Rumanía), no sólo es cantidad, sino también calidad, ya que los ciudadanos comunitarios tienen una importante capacidad de gasto en relación al resto del planeta.

Así que el primer punto que debes tener en cuenta es si vas a exportar dentro o fuera de la Unión Europea. Como es lógico, cada empresa, cada sector, cada producto y cada circunstancia pueden determinar el lugar en el que empezar a vender fuera, pero, en términos generales, si eres nuevo en el ámbito de la internacionalización, lo más aconsejable es que comiences en territorio comunitario. La cercanía geográfica, las garantías legales o la seguridad jurídica, entre otros factores, así lo recomiendan. Fuera de la UE, aunque también dependerá del caso, las precauciones que debas tomar serán mayores, así como los posibles riesgos. Aunque, eso sí, en el lado negativo está que en la mayoría de las opciones que sopeses te encontrarás con mercados maduros, en los que la competencia es férrea.

Cuándo internacionalizar un negocio

Lanzarse a exportar no es un paso que todas las empresas puedan dar. De entrada, tiene que haber un afianzamiento en el mercado local, un producto consolidado y una situación financiera desahogada. Asimismo, lo más habitual y lógico es que antes de dar el salto internacional extiendas tu negocio a escala nacional. Aunque es el proceso más natural, de nuevo cada caso es un mundo. Para que te hagas una idea de lo complicado que es afianzarse en un mercado exterior, no olvides que son más las empresas que se quedan por el camino que las que lo logran.

Cómo empezar a exportar

La primera parte de la internacionalización puede resumirse en una sola palabra: análisis. Básicamente en dos sentidos. Primero, de uno mismo, de tu negocio y de tu producto. De este modo puedes comprobar tu potencial en el exterior e identificar los puntos fuertes y débiles de tu oferta. Debes hacerte las siguientes preguntas:

• ¿Es tu producto o servicio escalable?
• ¿Puedes venderlo tal cual está o es necesario modificarlo para que sea adaptable al nuevo destino?

En cuanto a la perspectiva financiera:

• ¿Cuál es el estado de tesorería de tu empresa?
• Una vez hecho el indispensable estudio económico de la operación, ¿puedes permitirte saltar al exterior o, al hacerlo, vas a poner en peligro el negocio ya consolidado? 
• Si no cuentas con el capital suficiente, ¿dónde puedes conseguirlo? Además, de las vías de carácter privado, ¿qué ayudas públicas existen para la exportación? En ese sentido, no está de más que te pongas en contacto con ICEX España Exportación e Inversiones, la Compañía Española de Financiación del Desarrollo (Cofides), la Compañía Española de Seguro de Crédito a la Exportación (CESCE), el Instituto de Crédito Oficial (ICO), el Centro para el Desarrollo Tecnológico Industrial (CDTI) o la Empresa Nacional de Innovación (ENISA), entre otras instituciones.

Sobre el país de destino:

• ¿Hasta qué punto conoces el país, la cultura y el mercado en el que quieres desembarcar?
• ¿Por qué ese territorio y no otro, qué puedes ofrecer en él y qué puede darte?

Elegir el destino para exportar

Antes de comenzar un proceso de internacionalización resulta crucial que conozcas la zona en la que quieres arrancar.Para ello, debes llevar a cabo un estudio que contenga las siguientes cuestiones, según recomiendan desde Banco Sabadell.

• La proximidad geográfica, dado que, cuanto más cerca, más barato será el proceso.
• La afinidad cultural, que puede ser respecto al idioma (Latinoamérica, por ejemplo) o en costumbres: Portugal, Francia, Italia etc. En general, a mayor similitud, más facilidad para la implantación comercial.
• Los riesgos comerciales, es decir, los posibles peligros sobre las inversiones, los retrasos en el cobro, los impagos, el de tipo de cambio, etc. También la transparencia del mercado, la normativa para concursos y licitaciones o las prácticas de contratación en administraciones y empresas, entre otros asuntos.
• Los riesgos políticos: analizar la posible nacionalización, la normativa sobre repatriación de beneficios o la existencia de convenios de protección de inversiones. La seguridad jurídica es un elemento clave a la hora de elegir a dónde llevar tu empresa, destacan desde Ceca Magán Abogados.
• Dimensión del mercado: a priori, mejor apostar por un gran mercado, pues habrá mayores posibilidades de vender más.
• Evolución del mercado: además de la dimensión actual del mercado, es interesante conocer cómo se está comportando, si está en crecimiento o si presenta síntomas de declive.
• Demanda y adaptación del producto: conocer si el público del país al que queremos entrar demanda lo que ofrecemos y entender si nuestros productos encajan en el nuevo mercado tal como los vendemos en el país de origen o si habría que realizar modificaciones del propio producto, así como los costes que supondrían todos esos cambios.
• Competencia: saber qué competidores hay en el país, cómo trabajan, qué comunican, etc.
• Logística: conocer la red de transportes, las vías de comunicación, las zonas de almacenaje que tiene el destino y si están adaptadas para el tipo de producto o servicio que ofrecemos.
• Promoción: recordar que no basta con implantarse o llevar el producto al nuevo país, sino que el proceso de lanzamiento requerirá un plan de marketing y promoción adaptado al país de destino y al nuevo público al que nos dirigimos.
• Contactos en destino: contar con un partner que conozca el mercado facilita el conocimiento de éste y el planteamiento de la estrategia de entrada.
• Conocer los costes: aranceles, impuestos, costes de transporte, compra o alquiler de inmuebles, maquinaria, etc.
• Tener claras las barreras de entrada, sean o no arancelarias, las cuestiones técnicas, la normativa y las homologaciones del mercado de destino.
• Posibilidades de continuidad: debes optar por abrir mercado en zonas en las que entiendas que vas a poder mantener el negocio a lo largo del tiempo.

El plan de negocio

Aunque el paso anterior ya es complejo en sí mismo, no es suficiente. Además de darlo, debes contar con un plan de internacionalización previo, es decir, un plan de negocio diseñado ad hoc.En él debes incluir básicamente lo mismo que en el documento que elaboraste al poner en marcha el negocio en tu localidad, pero también el impacto de posibles escenarios en los que te puedas ver, en especial los más adversos.

¿Qué vías tienes para entrar en el nuevo mercado?

Además del cuándo es posible internacionalizar el negocio, también hay que analizar el cómo, es decir, la modalidad que vas a usar para entrar en el nuevo mercado. Por poder, puedes 'ir a pelo', plantarte en el lugar de destino, alquilar un inmueble y empezar a operar, pero no es en absoluto recomendable. Lo ideal es tener un socio local para efectuar las primeras maniobras estructurales y acciones comerciales. De esta manera puedes realizar una prospección de clientes antes incluso de adoptar la forma societaria. Lo más aconsejable es establecer una relación mercantil con el partner local sin darle, de entrada, participación en la filial.

La otra opción es mandar a un empleado de tu confianza para que se encargue de gestionar el proyecto in situ. En este caso, salvo que, por las circunstancias que sean, se trate de un profundo conocedor del mercado de destino, lo más aconsejable es que cuente con personal local. Además, debe saber hasta el último detalle sobre el producto.

También en cuanto al equipo hay una figura clave al empezar a exportar: el responsable comercial, que debe residir en el país elegido o pasar en el mismo no menos de tres meses durante el primer año para respaldar el proyecto. Al igual que el anterior, este perfil debe conocer tanto el mercado local como las particularidades del producto, así como su escalabilidad en el lugar del destino.

Los contactos locales

Una vez instalado habrá que dar el siguiente paso, que no será sencillo y que requerirá la implicación del equipo en el nuevo mercado y el máximo apoyo desde la matriz: crear una red de ventas. El socio o el personal serán claves, lógicamente, pero también el factor arrastre de clientes que ya compran en España.

¿Cuáles son tus objetivos?

Toda maniobra empresarial se lleva a cabo con unos objetivos en mente. La internacionalización de un negocio no es una excepción en ese sentido. Eso sí, debes ser consciente que es un proceso largo y duro. Por ello, aunque es positivo tener un nivel de exigencia elevado, intenta fijarte metas realistas. No olvides que suele llevar un par de años estabilizarse en un nuevo territorio.

Las posibles trabas administrativas

La burocracia o ciertas especificidades administrativas pueden dar al traste con el proyecto más brillante. En especial si vas a exportar fuera de la UE, debes conocer la legislación del país o contar con abogados expertos que puedan asesorarte sobre ella.