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Así es trabajar en un chiringuito financiero

Trabajador teléfono gritando
Getty Images/Jose Luis Pelaez

Son agencias de inversión que operan lejos del radar de las autoridades reguladoras y la Comisión Nacional del Mercado de Valores. Prometen increíbles beneficios a sus clientes si les dejan gestionar su dinero pero, claro está, pocas veces cumplen. Se las conoce como 'chiringuitos financieros', y suelen tener una vida breve y tempestuosa. A veces, directamente delictiva.

El alivio de la crisis económica y el boom de negocios con potencial para generar beneficio rápido, como el bitcoin, las ha devuelto a la vida. En la calle hay de nuevo dinero fresco y ganas de multiplicarlo.

La CNMV advirtió en 2017 sobre 53 de ellas, un 50 por ciento más que en 2016, y en lo que llevamos de 2018 ha puesto el foco sobre seis más. Lo que todas ellas comparten es la forma de conseguir a sus clientes: un asesor contacta telefónicamente con ellos y les ofrece los servicios de la empresa para realizar una inversión basada en sus consejos.

Esa llamada telefónica es la piedra angular del negocio. Y quienes la llevan a cabo son profesionales jóvenes, la inmensa mayoría hombres y con un único objetivo: ganar dinero. Cuanto más, mejor. Eso queda claro desde la misma entrevista de trabajo: “Éramos otros tres chicos y yo. El entrevistador entró en la sala con un traje súper elegante y lo primero que nos dijo fue: 'Tengo 27 años, llevo cuatro trabajando en la empresa y ya tengo pagada la mitad de mi chalé. ¿Queréis ser como yo?”, resume un antiguo asesor en una agencia de inversión no autorizada con sede en Madrid.

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Según su relato, la estrategia en los 'chiringuitos' para conseguir inversores es la venta salvaje. Cuando un asesor selecciona una de las fichas de clientes potenciales elaboradas por el departamento de marketing, éste se convierte en su objetivo. Su presa.

Las fichas contienen los datos de personas muy diferentes, pero la mayoría comparten un rasgo común: trabajan por cuenta propia. Eso incluye desde dueños de tiendecitas de barrio hasta médicos, abogados o promotores inmobiliarios.

Todo vale para que el cliente invierta

Cuando un cliente descuelga el teléfono, la primera premisa del asesor es mantenerse siempre “por encima de él. Tiene que quedarse con la impresión de que le superas en cualquier aspecto, aunque tú seas un niñato”, relatan otros dos jóvenes, de 25 y 28 años, también exempleados de una de estas empresas. “Tiene que respetarte para confiarte su dinero. Tienes que convencerle de que puede obtener beneficios, que es lo que defiende la empresa, y él no te conoce de nada”.

La llamada comienza con una pequeña introducción, en la cual “se menciona a la empresa pero lo que se vende es la personalidad del asesor. Hay que ser arrollador”. Si la persona al otro lado del teléfono se muestra receptiva o, como poco, dubitativa, el asesor empieza a hablarle sobre posibilidades de inversión y productos concretos. Es ilegal garantizar beneficios, pero eso no significa que no se haga.

Las dotes de persuasión del asesor son su única herramienta. Para conseguir que el cliente invierta, todo está permitido: “Salidas de tono, gritos, incluso insultos… ‘¡Eres un cobarde de mierda! ¿Es que no tienes cojones para hacer lo que quieras con tu dinero sin dar explicaciones a tu mujer?’ . Da igual lo que le digas, tienes que conseguir que el cliente tenga la operación en la cabeza. Debes descubrir si hay algo en ella que le interesa, e incidir en ese aspecto positivo, haciendo que se ilusione por él y restando aspectos negativos a lo que no le acaba de convencer”.

En el 'chiringuito' se machaca a los asesores con dos consignas principales: “Para saber vender algo no hace falta saber lo que vendes. Hace falta saber vender” y “tú ganas tu propio dinero, no trabajas para la empresa sino para ti mismo. Si quieres ganar un millón, coge el teléfono y gánalo”.

Un agresivo sistema de comisiones

A la hora de contratar a un asesor, la empresa tiene en cuenta su capacidad de argumentación, su creatividad y su fortaleza para ofrecer réplicas bajo presión. Poco importa si es un licenciado en Económicas con dos másteres, un estudiante, un carpintero o un músico. “No existe un límite de tiempo para conseguir el primer cliente, pero hay que dejarse la piel desde el primer día”. Cada nuevo trabajador es constantemente examinado por su superior directo, el 'ejecutivo de cuentas'. "Uno o dos de ellos se pasean todo el rato por la sala para mantenerla caliente. Gastan bromas, evalúan tu soltura en las llamadas, piden aplausos para ti si lo haces bien...".

Para el asesor, enriquecerse es el objetivo. La empresa sabe que esa ambición es un herramienta perfecta para motivar. Cada uno recibe un fijo mensual de alrededor de 500 euros. El resto de su sueldo se basa en comisiones por los clientes que consiga.

Dichas comisiones se van incrementando, e incluso se pueden aumentar las ya conseguidas con efecto retroactivo. Todo vale para generar ingresos. Los premios, tanto individuales como colectivos, están siempre sobre la mesa: horarios más flexibles, cenas, viajes a París, móviles de alta gama o incluso coches se usan como incentivos inmediatos y tangibles. “Siempre son cosas espectaculares, para que no bajes el ritmo, que es frenético. A veces ponían dos billetes de 500 euros encima de la mesa para el primero que consiguiera un cliente”.

Ganar un premio no significa que se ha cumplido, sino que puede aspirarse a otro mayor. “Estar motivado era tan importante que si una mañana todo iba muy mal, dejábamos de trabajar durante el resto del día. Nos íbamos de copas. En ese trabajo (se le escapa “deporte”) es imprescindible mantener la moral alta”. 

¿Y qué sucede cuando las inversiones ofrecidas no logran el rédito prometido a los clientes? "A mí me daba igual, yo me dedicaba a vender. Reconozco que hay que tener pocos escrúpulos".

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