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Bajar precios y vender por internet: ¿Está cavando el comercio minorista su propia tumba?

Una persona mira prendas de ropa de oferta en una gran superficie
Adam Berry / Stringer / Getty Images
  • Los minoristas tradicionales están bajando los precios e impulsando las ventas por internet, asegura el analista de Berkeley Research Group Keith Jelinek.
  • La mayoría de los comercios minoristas confía en las promociones para aumentar las ventas este año.
  • El envío gratuito de las compras ejerce además una presión adicional sobre los beneficios.

Los minoristas tradicionales, enfrentados a unas ventas cada vez más mermadas y la sombra acechante de Amazon, tratan de copiar al gigante del comercio electrónico con grandes descuentos y apostando por las ventas por internet.

Esta estrategia, sin embargo, puede significar su propia muerte, sostiene el director de la unidad de comercio y consumo de Berkeley Research Group (BRG) Keith Jelinek.

Si bien puede parecer intuitivo ofrecer promociones y dirigirse a los canales en los que están los clientes, el electrónico, también puede repercutir en tus beneficios a largo plazo, sostiene Jelinek.

"Cada vez que aumentas tus promociones y descuentos, también reduces tus márgenes operativos", explica a Markets Insider Jelinek. "No va a a ser agradable".

El analista ha comprobado que los minoristas ofrecen descuentos más altos de lo habitual este año para aumentar las ventas y deshacerse del inventario acumulado. Sin embargo, los minoristas también pierden dinero al hacerlo, pues en ocasiones venden los artículos a un precio más barato de lo que cuesta.

Según Jelinek, esto es especialmente preocupante para los comercios al por menor que intentan atraer nuevos clientes en línea a través de promociones. Alrededor del 64% de los minoristas, según una encuesta realizada por BRG, confía en las promociones y los descuentos para aumentar las ventas en comparación con el año pasado.

El estudio dirigido por Jelinek también refleja cómo el importe mínimo de compra para lograr el envío gratuito ha bajado aún más este año. También en las compras a comercios tradicionales que no están preparados para gestionar con la misma eficacia y eficiencia un incremento de la demanda a través de internet como podría hacerlo un gigante como Amazon, explica Jelinek. En consecuencia, estos minoristas terminarán por pagar más por el envío, el reparto y otros costes asociados de la compra en línea.

Sin embargo, aún queda esperanza para el minorista tradicional.

"La oportunidad de éxito para los minoristas tradicionales es protagonizar un doble salto", explica Jelinek. Estos comercios al por menor deben ofrecer por tanto incentivos para aumentar las compras por internet, pero también para que los clientes las recojan en las tiendas. "Si puedes traerlos hasta la tienda, entonces tendrás una mayor oportunidad de que compren algo más", explica.

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