"Un BMW será como un smartphone rodante, con sus propias apps", según Luis Miguel García, director general de BMW Lurauto

• Luis Miguel García es una suerte de personificación de la película 'Ocho apellidos vascos': un granadino en Guipúzcoa
• Lleva vinculado al sector del automóvil desde pequeño, pues su familia posee una concesión de Hyundai en Granada 
• Sabe lo que es arruinarse y volverse a levantar: "Todo un máster"

Siempre he sentido cierta admiración por todos aquellos que no solo han salido de la llamada ‘zona de confort’, sino que, además, valientes ellos, han traspasado la ‘zona de miedo’, se han adentrado en la ‘zona de aprendizaje’ hasta recalar en la ‘zona de crecimiento’. Lo que en román paladino siempre se ha conocido como liarse la manta a la cabeza, y que salga el sol por Antequera. O casi.

Si a ese arrojo se le añade un componente más simbólico si cabe, como el de salir de tu Granada natal para buscar prosperidad en el País Vasco, como si de una secuela real de la película 'Ocho apellidos vascos' se tratara, la cosa va adquiriendo tintes morbosos. Y si todo ello se remata con un broche tan desafiante como vender coches, y más concretamente BMW y Mini, el cóctel no puede ser más interesante.

Conocí a Luis Miguel García, director general de BMW Lurauto (compuesto por los concesionarios de BMW Mini en Guipúzcoa, Vizcaya y Navarra), el año pasado cuando viajé a la que es ahora su casa, Guipúzcoa, para entrevistar al maestro de la cocina Martín Berasategui, 10 estrellas Michelin y embajador de la marca BMW. Antes de enfrentarme a una sesión inolvidable con mucho 'garrote' y sinceridad sincera por parte del chef, Pilar García de la Puebla, directora de Comunicación y Relaciones Institucionales de BMW Ibérica, me preguntó si no me importaba conocer al máximo responsable del concesionario que surte de coches de empresa a Berasategui. "Te va a gustar; es un tipo con muchas inquietudes", me anticipó. Con esa presentación, cómo no iba a picarme el gusanillo...

Y lo cierto es que Luis Miguel García me llamó la atención desde el primer momento: primeramente por ser de Granada –donde se hallan mis raíces paternas– y en segundo lugar por trabajar en Euskadi -de donde parten mis genes maternos–, pero sobre todo por ser un tipo con la cabeza muy bien amueblada y escaparse del estereotipo viejuno que muchas veces se asocia con los concesionarios de automóviles, otrora catedrales de los coches.

El primer impacto fue definitivo. Al entrar en la concesión, Luis Miguel soltó un 'Egun-on!' (buenos días, en euskera) con absoluta naturalidad. Con la misma con la que me explicó posteriormente la idiosincrasia de las fiestas en el País Vasco –con la misma pasión que si lo hiciera acerca de las Cruces de Mayo o las fiestas del Corpus– o sus innovadoras acciones de marketing, muy en la línea de su propia realidad, como, por ejemplo, al contratar a un grupo de flamenco que canta en euskera para la inauguración de su concesionario en Leoia (Vizcaya), patrocinar maratones o pruebas de atletismo o ciclismo, eventos de moda o gastronómicos, sin olvidar, obviamente, todos aquellos acontecimientos relacionados con las cuatro ruedas. En suma, un empresario del automóvil que rompe estereotipos y al que le gusta estar a la orden del día.

Luis Miguel García se declara "un enamorado del automóvil desde pequeño", pues su padre es propietario de una concesión de Hyundai en Granada, aunque los comienzos familiares fueron un taller mecánico y de chapa y pintura, donde él aprendió el oficio y "cómo se hace una reparación con cariño". También desde temprana edad, afirma, sabía que quería ser empresario. Y lejos de formarse en Empresariales, se decantó por el Derecho. "Tenía claro que no iba a ejercer de abogado nunca, pero sí necesitaba saber qué le tengo que decir a mi abogado", explica en este sentido. Él quería dedicarse a la automoción. En la empresa familiar se sentía "excesivamente cómodo", y él quería salir de la zona de confort. Por cosas del destino, le ofrecieron hacerse con la concesión de BMW en San Sebastián, y tras echar números, se tiró a la piscina. "Ya solo faltaba ganarme la confianza de la marca", aclara.

En su momento tuvo la oportunidad de comercializar Saab y Porsche en el año 2000, pero me decía: "vender un Porsche en Granada es complicado. Granada y Andalucía en general era lo opuesto a Saab, pues es más BMW y Mercedes". Y aun así se lió la manta a la cabeza y logró multiplicar por 10 las ventas en 3 años, y adquirió una experiencia en el sector premium del automóvil muy determinante. 

Cuando le ofrecieron la concesión de BMW en San Sebastián se trataba de un reto arriesgado por las deudas que arrastraba Luis Miguel García tras los estragos de la crisis, así como los de la propia concesión. "Pero con mucha ilusión, con mucho trabajo y creyendo en uno mismo" logró sacar el negocio a flote y hacerlo rentable. Y no solo eso: sino que, visto el éxito en los resultados, BMW Ibérica le ofreció hacerse con más concesiones: la de Vizcaya y la de Navarra. 

Choque cultural: un andaluz en el País Vasco

Le pregunto si no hubo choque cultural al principio; a saber: un andaluz en Euskadi, en Guipúzcoa concretamente. "No te voy a negar que al principio lo hubo. Pero yo ahora me siento andaluz, granadino, donostiarra, vizcaíno... Nacido en una zona, pero arraigado en otra", admite. "Aun así en los comienzos, veían al 'niño' andaluz' , con 36 años (ahora tiene 42), con el traje y la gomina que le dice al que lleva toda la vida en Guipúzcoa 'esto no se hace así, sino que se va a hacer de esta otra forma, y que así va a salir la empresa adelante'. Supongo que tuvo que chocar, pero afortunadamente los resultados están ahí", comenta con una sonrisa.

"Lo más importante es que en equipos como el de BMW Lurauto Guipúzcoa hay sentimiento de pertenencia de empresa, con todo lo que ello facilita las cosas", indica. En este sentido, ha organizado una sesiones de 24 horas de 'team building' con los equipos, para implicar aún más a los empleados. ¿Cómo ven en Alemania esto que hace? "Lo ven bien, pero deberían valorarlo más. Ahora mismo somos esclavos de nuestros resultados", explica. 

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¿Y se atrevería con algún concesionario más? "Rezo por quedarme como estoy, pero no depende de mí, sino de la marca, pero si resulta estratégico para Lurauto, lo haremos", sentencia.

Evolución en los concesionarios de automóviles

Todo evoluciona, ¿pero lo harán también los concesionarios, se venderán por Internet o por máquinas de vending como lo está haciendo Ford en asociación con Alibaba en China? "El mercado europeo es el más maduro, pero también el más exigente, y creo que aquí el potencial comprador seguirá queriendo ver la cara de quien le está vendiendo el coche. Hasta el 95% de todos los pasos los harás a través del móvil o la tablet, pero al final querrás palparlo en vivo y en directo, y querrás que alguien te lo entregue", comenta.

"Se acerca una época de muchos y profundos cambios en el mundo del automóvil, y eso también afectará a la forma en que vendemos los coches. Tendremos que ser más profesionales, y demostrar que dominamos la tecnología. Hay que amoldarse a todo lo nuevo. Me contaban que en breve en BMW se lanzará una app en la que el cliente de BMW se registrará y se generará un ID (identificador), de modo que, como con los smartphone, cuando te montes en un BMW tendrás tu propia configuración, con tus gustos musicales, tu perfume... lo que tú quieras", explica.

Y prosigue: "Hace unos años, BMW anunció que se convertía en proveedor de movilidad, y ahora el lema es que BMW es proveedor de tecnología. Un BMW será como un smartphone rodante, con sus propias apps y con toda la tecnología, la de tu casa, la de tu trabajo... toda recogida en tu ID de BMW", sentencia.