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Soy el cofundador de Harry's y Warby Parker y este es mi consejo para recaudar inversión

The world of fundraising can feel opaque, but it shouldn't have to, says Jeff Raider.
The world of fundraising can feel opaque, but it shouldn't have to, says Jeff Raider. Courtesy of Jeff Raider
  • Los fundadores a menudo necesitan saber cómo recaudar capital para hacer crecer su empresa.
  • Jeff Raider, cofundador de Harry's y Warby Parker, ha aprendido varias cosas durante las rondas de inversión para estas dos compañías, que en conjunto han recaudado más de 700 millones de dólares.
  • Su consejo es que primero te preguntes: "¿debería captar inversión?"
  • A partir de ahí, describe todo el proceso de recaudación de fondos para una nueva empresa, desde la determinación de cuánto necesitas y la búsqueda de inversores hasta el tipo de capital.


Tengo el privilegio de conocer a asombrosos fundadores que me inspiran con su visión de construir compañías que transforman sus mercados y mejoran la vida de la gente. Muchos de estos fundadores necesitan capital para crecer y alcanzar su potencial. Por lo tanto, a menudo me preguntan sobre cómo reunir capital y cómo obtener el mejor resultado al recaudar dinero.

El mundo de la inversión puede parecer opaco, pero no debería ser así.

En un espíritu de transparencia, quiero compartir algunas de las cosas que he aprendido.

He tenido mucha suerte. He cofundado dos empresas: Harry's y Warby Parker. En conjunto, estas empresas han recaudado más de 700 millones de dólares de los principales inversores institucionales.

Antes de fundar estas empresas, trabajaba en la inversión de capital privado, por lo que empecé con una sólida comprensión del proceso de inversión y tenía relaciones con personas del mundo de la inversión. Mis cofundadores y yo también tuvimos una gran guía - de increíbles cofundadores, compañeros de equipo, miembros de la junta directiva y abogados - y mucha suerte en el camino, así que trato de no dar nada de eso por sentado.

Dicho esto, y con la advertencia de que esto refleja mi propia experiencia y que otros pueden tener perspectivas diferentes pero igualmente válidas, espero que estos consejos puedan ser útiles para cualquiera que desee recaudar capital.

Así que vamos a ello.

Hay una pregunta que los empresarios no se hacen lo suficiente: "¿Debería recaudar dinero?"

La gente me ha felicitado a mí y a mis cofundadores después de una gran ronda de financiación. Pero recaudar dinero no es una insignia de honor. Valida tener a alguien que crea en nuestra visión tanto como para invertir en la compañía, pero el capital externo es sólo el combustible para que un negocio crezca hasta que pueda existir de una manera sostenible.

Es un medio para un fin, no un fin en sí mismo.

Mis cofundadores y yo hemos dado grandes golpes en Harry's y Warby Parker. Hemos abierto más de 75 tiendas Warby Parker y hemos contratado a más de 1.000 personas en sólo unos años. En Harry's, compramos una fábrica alemana de cuchillas de afeitar de más de 90 años de antigüedad y 420 personas, a pesar de que sólo somos una nueva empresa de 30 personas en Nueva York. Y todo esto lo hemos hecho en mercados altamente competitivos. Como resultado, hemos sentido que es prudente recaudar capital externo para poder crecer rápidamente.

Pero recaudar mucho dinero no es necesariamente para todas las empresas. Puede que no sientas la presión de crecer tan rápidamente o de competir de la misma manera que nosotros (y eso podría ser algo bueno), y puede que no lo necesites.

Además, recaudar inversión no es gratuito.

Las matemáticas hablan por sí solas: tener el 10% de una compañía de 100 millones de dólares es lo mismo que tener el 100% de una compañía de 10 millones de dólares. A veces esto último puede ser más fácil de lograr.

Recaudar dinero también viene con altas expectativas de tus inversores sobre el desempeño del negocio.

En Harry's, recaudamos inversión con una valoración de 750 millones de dólares como una empresa de tres años de antigüedad. Esa valoración se basó en nuestra capacidad de seguir creciendo rápidamente; vino con expectativas de los inversores de que alcanzaríamos objetivos de crecimiento agresivos. Estas expectativas pueden ser buenas, ya que impulsan a nuestro equipo a alcanzar los más altos niveles, pero también añaden presión a la situación, ya de por sí llena de presión, de construir una empresa.

Los inversores también esperan que les devolvamos el dinero, lo que significa que en algún momento tendremos que vender nuestras empresas, sacarlas a Bolsa o encontrar otro gran inversor para obtener la liquidez de nuestros inversores iniciales.

Por todas estas razones, la primera pregunta que animo a los fundadores a que se hagan cuando piensen en la obtención de capital es básica: "¿Debería hacerlo?"

 

I cofounded Harry's and Warby Parker. Here's the best advice I can give you about raising money.
Strelka Institute / Flickr

¿Cómo consigues dinero?

La manera en la que abordes el proceso puede tener un impacto significativo en el futuro del negocio y su papel en él. Las decisiones que tomes dictarán quién lo rodea, tu control como fundador y los resultados financieros tanto en escenarios positivos como negativos.

Tómate tu tiempo.

Antes de siquiera pensar en la valoración o los términos, o de llegar a los posibles inversores, dedica tiempo a refinar una narrativa y un plan de negocios.

Un buen plan de negocio responde a cuatro preguntas clave:

  • ¿Cuál es tu razón fundamental de ser? ¿Cuál es la necesidad insatisfecha que cubre tu empresa?
  • ¿Cuál es el entorno del mercado hoy en día? ¿Cómo de grande es la oportunidad de resolver este problema y por qué otros no lo han hecho todavía?
  • ¿Cómo va a responder su empresa a las necesidades de los consumidores de forma diferencial? ¿Cuál es tu plan operativo para llegar allí?
  • ¿Y qué implica todo lo anterior desde el punto de vista financiero? ¿Cómo funciona la economía de tu negocio? ¿Cuánto capital necesitas para la siguiente etapa?


Para mí, la parte más importante de un plan de negocios es la primera sección que define su razón de ser. Todo fluye desde allí. En Warby Parker, expresamos nuestra razón para estar en una línea: "Las gafas no deberían costar tanto como un iPhone."

Mientras diseñas tu plan, sé conciso. Nuestros planes de negocios han sido de 25 a 30 diapositivas como máximo. Siempre hay tiempo para compartir más después.

 

I cofounded Harry's and Warby Parker. Here's the best advice I can give you about raising money.

Determina cuánto dinero necesitas y cómo recaudarlo

Su modelo financiero debe ayudarte a determinar cuánto capital externo necesitas. A partir de ahí, imagina escenarios en los que las cosas no salen exactamente como se planean (porque nunca salen bien) y lo que significan esos escenarios en cuanto a la cantidad de dinero que necesitarás.

Por ejemplo, hazte preguntas como: ¿Qué pasa si Gillette amenaza con demandar a Harry's? (Sucedió) ¿O qué pasaría si nuestro negocio crece el doble de rápido de lo que habíamos previsto? (También sucedió). Dada la impredecibilidad de Harry's (y de muchas compañías en sus primeras etapas), necesitábamos estar preparados para cualquier escenario relacionado con la quema de efectivo.

Esta estimación es tanto un arte como una ciencia. Nunca he podido determinar, con precisión quirúrgica, la cantidad exacta de dinero que se necesita para dirigir un negocio en una variedad de diferentes escenarios al alza y a la baja. Como resultado, siempre he pensado que es prudente reunir un poco más de capital (y tomar un poco más de dilución) para asegurarnos de tener protección contra nuestras proyecciones.

Una vez que se ha determinado cuánto capital se necesita, hay tres enfoques comunes:


1. Amigos y familiares

Acude a tus amigos y familiares que te quieren y creen en ti, y pídeles que inviertan en tu empresa en la medida en que sean financieramente capaces.

Empezamos así en Warby Parker. Tuvimos la suerte de contar con cuatro fundadores y un grupo más amplio de personas a nuestro alrededor que pudieron invertir en nuestra idea.

Este enfoque funciona bien porque da a las personas más cercana la oportunidad de beneficiarse del éxito en la empresa. Las conversaciones suelen ser más fáciles porque estas personas ya te conocen bien y creen en ti. Dicho esto, a menos que tengas amigos y familiares muy ricos, este enfoque tiene límites en términos de cuánto capital puedes reunir.

2. Inversores profesionales

Estos pueden ser business angels o fondos de capital riesgo. Son personas que invierten profesionalmente y es probable que inviertan en muchas compañías como la tuya.

El beneficio de hablar con estas personas es que conocen bien el proceso de inversión y pueden comprometer cantidades importantes de capital para tu negocio. También trabajan con muchas empresas y tienen perspectivas y experiencias que pueden ser útiles.

Dicho esto, puede ser más difícil acercarse a estos inversores con frialdad. Tienes que convencerlos del retorno de la inversión que tu negocio proporcionará.

3. Una mezcla de los dos

Muchas personas levantan una ronda con inversores profesionales y amigos y familiares.

Lo que es mejor para ti depende del capital que necesites. Si sólo necesitas un poco para empezar, los amigos y la familia pueden ser una buena manera de hacerlo. Si deseas más capital o mucho asesoramiento y compromiso, entonces puede tener sentido buscar inversores profesionales.

 

I cofounded Harry's and Warby Parker. Here's the best advice I can give you about raising money.
SFROLOV/Shutterstock

¿Qué tipo de capital debería reunir?

Pagaré convertible: un pagaré convertible es un instrumento que normalmente se convierte en acciones en la próxima ronda de financiación. Estos pagarés suelen pagar intereses durante el tiempo en que están en circulación, y algunos tienen un "tope", lo que significa que hay una valoración máxima en la que se convierten en capital.

Los bonos convertibles se utilizan comúnmente en las primeras etapas de las empresas y tienden a ser más populares entre los pequeños amigos y familiares. A menudo pueden ser más rápidos y fáciles de completar porque la valoración está fuera de lugar.

Proporcionan a las empresas el capital limitado que necesitan para alcanzar los primeros hitos, momento en el que pueden salir y recaudar dinero en una valoración que les resulta emocionante.

Ronda
La otra opción que las empresas suelen elegir es aumentar el precio de una "ronda". Eso significa recaudar dinero en acciones en una valoración específica.

En este caso, los fundadores creen que su visión y sus antecedentes pueden dar lugar a una valoración atractiva. También es más probable que deseen obtener cantidades sustanciales de capital en una valoración con la que se sientan cómodos y que el capital dure un tiempo.

No hay una respuesta correcta o incorrecta en cuanto al tipo de financiación que debes elegir. Cuando pusimos en marcha a Warby Parker invertimos sólo nuestro propio capital (nuestros ahorros de toda la vida). Luego, después de lanzar el negocio y vender las gafas, nos dimos cuenta de que necesitábamos más (pero no teníamos más ahorros de toda la vida), así que acudimos a amigos y familiares y recaudamos dinero de ellos a través de un pagaré convertible.

En Harry's, tuvimos que comprar 1 millón de hojas de afeitar para cerrar un contrato con nuestra fábrica alemana. Firmamos el contrato pero no teníamos el dinero para comprar las cuchillas - y esta parte no es recomendable - así que volvimos a Nueva York y recaudamos una ronda de precios con el fin de tener capital para empezar.

Por lo tanto, el tipo de capital que obtengas depende del estado de la empresa, de los hitos que desees alcanzar antes de obtener más capital, de la cantidad de dinero que necesites y de la valoración que creas que puedes conseguir.

 

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¿Cómo se navega en el proceso de inversión?

Encuentra un inversor líder
El proceso de recaudación de fondos puede salirse rápidamente de control y volverse complicado de manejar.

Con el fin de agilizar y hacer el trabajo sencillo, siempre nos ha resultado útil encontrar un inversor único que dirija cada una de las rondas, aunque esto todavía no es fácil. Un inversor principal es una persona o empresa que compromete una cantidad sustancial del capital en una ronda y con la que se puede negociar un conjunto básico de condiciones.

La ventaja de este enfoque es que sólo hay que negociar una vez. Después de haber negociado un inversor principal y un conjunto básico de términos, tú y el inversor firmáis una "hoja de términos".

Luego puede llevar esa hoja de términos a otros inversores y hacer que se unan a la ronda en los mismos términos que el principal. El inversor líder también puede ayudarte en ese aspecto, presentándote a su red y sirviendo como socio durante todo el proceso de recaudación de fondos.

Por ejemplo, en Harry's, Thrive Capital lideró nuestra ronda semilla. Después de que el equipo de Thrive se comprometiera a invertir, nos sentamos, hablamos sobre las primeras necesidades de la empresa y elaboramos una lista de posibles inversores que podrían ser útiles, en lugar de dedicar mucho tiempo y esfuerzo a fomentar nuestras propias relaciones independientes con posibles nuevos inversores. Luego, Thrive nos ayudó a presentarnos a esos inversionistas y nos apoyó explicándoles por qué Thrive estaba entusiasmado con Harry's.

Encuentra a los inversores adecuados
Es importante averiguar quiénes son los inversores "correctos".

Los inversores pueden añadir una enorme cantidad de valor estratégico más allá del capital que aportan, y los distintos inversores añaden valor de diferentes maneras. Algunos tienen experiencia en el dominio de materiales, otros están excepcionalmente bien conectados y pueden hacer presentaciones útiles a socios y posibles empleados, y otros tienen experiencia relevante en la construcción de negocios en su etapa.

Cuando pienso en quién podría ser un buen inversor, a menudo trato de identificar quién ha invertido en empresas análogas. Luego, si es posible, les pregunto a otros fundadores sobre sus experiencias con esos inversionistas.

Una vez que has averiguado quién quieres que te invierta, tienes que llegar a esa gente.

Este paso puede ser difícil. La mayoría de las personas con grandes ideas de negocio no tienen un Rolodex de inversores potenciales al alcance de la mano (y ciertamente tampoco lo teníamos en Warby Parker).

Aquí es donde entra en juego el ajetreo empresarial.

He descubierto que las personas que hacen las mejores presentaciones para mí son personas que me conocen bien. Siempre es más fácil hacer conexiones a través de alguien que ya te conoce. Por ejemplo, cuando me preparaba para recaudar fondos para Harry's, primero fui a mis cofundadores de Warby Parker. Conocían a grandes inversores y, lo que es más importante, me conocían bien. Debido a esto, los inversores que me presentaron fueron receptivos y tomaron en serio su recomendación.

Piensa a quién conoces personalmente - profesores, colegas, jefes, amigos - ya que podrían tener una conexión con inversores o empresas que podría ser útil. Pero si estás en blanco, piensa a quién puedes llegar a conocer - otros fundadores, VCs, gente de la comunidad tecnológica, fondos corporativos de riesgo - que podrían ser capaces de ayudarte a conectarte. En algunos casos, concursos de lanzamiento, incubadoras o programas de subvenciones que pueden abrir las puertas y darle una exposición inicial.
 

I cofounded Harry's and Warby Parker. Here's the best advice I can give you about raising money.

Si estás teniendo una conversación introductoria con una persona que aún no conoces, acércate a ella con mucha curiosidad y autoconciencia. En mi experiencia, la primera discusión probablemente no sea el momento adecuado para entrar en el campo de batalla.

Los inversores también están ahí fuera buscándote a ti. Así que expande tu red, haz que la gente conozca y te quiera, reúnete con gente interesante y aprende de ella, hazle favores a la gente, y trata de conectarte con los inversionistas correctos de una manera orgánica y auténtica.

Nadie dijo que esta parte furea fácil. Es muy difícil.
 

¿Cuál es la mejor manera de negociar?

Una vez que hayas identificado a un potencial inversor líder que esté entusiasmado con su negocio (felicitaciones - en muchos sentidos, esa fue la parte difícil), puedes pensar en los términos de un acuerdo.

Hay tres cosas que debe tener en cuenta:

  • Valoración y dilución: ¿Cuánto vale la empresa?
  • Cuánto control conservan los fundadores de la empresa: control sobre el consejo de administración, derechos de voto y gobierno de la empresa.
  • Estructura y lo que sucede en un escenario negativo: Los inversores pueden invertir en diferentes valores que les permiten obtener su dinero o ganar un retorno antes de que los fundadores y los empleados sean elegibles para obtener ingresos por sí mismos.

Aunque es contrario a la forma en que la gente habla a menudo de la recaudación de fondos en las noticias, siempre me he centrado más en la optimización de la estructura y el control que en la valoración.

Puede que conozcas la valoración de una empresa o cuánto vale. Pero, ¿sabes si se capitaliza a través de acciones ordinarias o preferentes, y qué condiciones especiales tienen los inversores preferentes? ¿Conoces la composición de la junta directiva y los derechos de voto de los fundadores? Estas cosas también importan.

Creo que no siempre se quiere hacer la valoración más alta. Claro, es bueno para el ego, puede atraer mejor talentos y a menudo viene bien para la moral de la empresa. Pero si estás optimizando únicamente para la valoración y tratas de presionar por el número más alto posible, puedes sacrificar otros términos, puedes no conseguir al inversor adecuado, o puede aumentar la presión en futuras rondas para recaudar capital con valoraciones aún más altas.

Claramente, todo esto es conceptual, y cuando se trata de detalles específicos, yo sugeriría contratar a un gran abogado que ha pasado por muchas y muchas transacciones como esta y puede darle un buen consejo.

En resumen....

Recaudar dinero siempre es difícil, emocionalmente agotador y consume mucho tiempo, pero no tiene por qué ser un misterio. Espero que esto ayude a otros empresarios a tener una perspectiva más informada sobre el proceso de recaudación de fondos, a tomar buenas decisiones para sí mismos y para sus empresas, y a obtener el capital que necesitan y hacer crecer sus negocios y lograr su visión empresarial.

Buena suerte.

Como cofundador de Harry's y Warby Parker, Jeff Raider tiene como objetivo crear empresas y marcas que tengan un impacto positivo en la vida cotidiana de las personas y en el mundo en general. La ambición de Harry es crear productos excepcionales de afeitado y cuidado personal que satisfagan mejor las necesidades de los hombres modernos. Antes de Harry's, Jeff cofundó Warby Parker, la marca de estilo de vida transformador que ofrece gafas de diseño a un precio revolucionario a la vez que lidera el camino para las empresas con conciencia social. Hoy en día, Jeff es el director ejecutivo de Harry's Labs. También forma parte de la junta directiva de Warby Parker.

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