Cómo puedes ser más persuasivo en el trabajo sin caer en la trampa de intentar caerle bien a todo el mundo, según una experta

A la hora de unir a un equipo de trabajo, persuadir a compañeros de que una idea merece la pena o simplemente conseguir ayuda para una tarea difícil, el éxito va a depender de lo bien que se sepa convencer a los demás.

Sin embargo, esa capacidad de influir en el entorno laboral no tiene por qué convertirse en intentar ser el mejor amigo de todos los compañeros de trabajo.

Mejorar esa influencia requiere construir un capital social para poder aprovecharlo, señala Amanda Nimon-Peters, profesora de ciencias del comportamiento en la Hult International Business School y autora del libro Working With Influence (Trabajar con influencia, en español).

"No se trata de que la gente haga cosas que no quiere hacer", segura. "Se trata simplemente de definir qué resultado persigues, qué éxito quieres conseguir y luego encontrar la manera de impulsar a otras personas a ayudarte".

Encontrar puntos en común 

La influencia suele tener que ver con la fuerza de las relaciones. Esto no tiene por qué estar relacionado con ser amigo de todo el mundo en el trabajo. Puede haber personalidades diferentes en el entorno laboral, que haya gente más introvertida o que simplemente no quiera tener una relación de amistad con todos sus compañeros. 

"Es bien sabido que la gente que nos gusta nos influye", asegura Nimon-Peters. "Pero no consiste sólo en caerle bien a la gente", añade. "La ciencia demuestra que las personas se verán influenciadas por ti si sienten afinidad".

Un estudio con estudiantes universitarios de primer ciclo realizado en 2008 por el profesor de la Universidad Estatal de Sam Houston, Randy Garner, descubrió que es más probable que la gente simpatice con un personaje de un libro si comparten un nombre similar.

Encontrar puntos en común y desarrollar un sentimiento de empatía con los compañeros puede elevar el estatus en el puesto de trabajo.

Dirigir con emoción

La forma habitual de influir en los demás no siempre lleva al camino del éxito.

"El enfoque más habitual que adopta la gente es lo que se llama persuasión racional. Se trata de dar a la otra persona razones lógicas por las que debería hacer lo que se le pide", explica Nimon-Peters.

"Las personas toman decisiones basándose mucho más en las emociones o lo que les hace sentir bien", agrega.

Un análisis de 2017 de 49 estudios sobre tácticas de influencia dio como resultado que la persuasión racional solo estaba relacionada con el resultado deseado alrededor del 12% de las veces.

Ofrecer razones que hagan que las personas sientan que algo es lo correcto, en lugar de explicarles por qué lo es, puede dar mejores resultados.

"La gente se orienta a las emociones y a las recompensas", ha señalado la autora. "Hacen las cosas porque creen que van a obtener algo a cambio. No porque les hayas convencido de que hay buenas razones para hacerlas".

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Aprovecha las ventajas del teletrabajo 

El trabajo a distancia y la menor comunicación cara a cara puede dificultar la creación de vínculos afectivos y la influencia sobre los compañeros. Sin embargo, según Nimon-Peters, existen estrategias que se pueden seguir al respecto.

"Si estás cara a cara, tienes que hablar en directo", menciona. "Tienes que ser capaz de pensar sobre la marcha. Es más difícil planificar de antemano lo que vas a decir y luego expresarlo con exactitud".

"Cuando escribes un correo electrónico o al preparar la presentación que van a difundir online, sí que tienes control sobre lo que estás expresando y sobre cómo vas a generar emoción. Por ejemplo, podrías mostrar ciertas imágenes o gráficos que demuestren lo que estás planeando llevar a cabo".