Las startups españolas, en el punto de mira de las gigantes tecnológicas: las claves para conseguir vender una empresa a Google, Amazon, Facebook o Apple

No han trascendido demasiados detalles sobre la reciente venta de Vilynx a Apple, aunque la operación que ha logrado cerrar la startup barcelonesa con el gigantesco fabricante del iPhone sí revela algo:

El sector tecnológico español es cada vez más apetitoso para las multinacionales.

Si la compra de Idealista por parte de EQT —más de 1.300 millones de euros— supuso un antes y un después para el sector, la tendencia se ha seguido consolidando durante 2020. Son varios los hitos que han logrado cerrar este año las tecnológicas españolas, ya sea mediante rondas de financiación u operaciones corporativas.

Fuentes de la industria confirmaban días atrás a Business Insider España que la compra de Vilynx por parte de Apple respondía al atractivo de la tecnología que había desarrollado esta firma: una solución capaz de comprender y catalogar vídeos mediante IA y aprendizaje automático. ¿Por qué Apple? Porque Facebook y Google ya habían emprendido ese camino por su cuenta y riesgo.

El caso rememora al ejemplo de Panoramio, por tratarse de una de las primeras ventas de startups españolas a grandes tecnológicas como Google, Apple, Facebook o Amazon; las conocidas como GAFA. Ha pasado más de una década desde que la startup que geolocalizaba fotos subidas por sus propios usuarios fue adquirida por Google —por entre 6 y 8 millones de euros—.

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Fue un proyecto de Eduardo Manchón y Joaquín Cuenca, compañeros de instituto y vecinos de dos pueblos de Alicante. Ambos coincidieron trabajando en LoQUo, una firma que se vendió entonces a eBay, como recuerda este artículo de Invertia.

Panoramio no ha sido la única startup que Google ha comprado en España. Cinco años después llegó el turno de VirusTotal. Su fundador, Bernardo Quintero, es ahora uno de los actores claves en los esfuerzos de ciberseguridad en la multinacional del buscador. Su cuartel general lo mantiene en Málaga, desde donde también fundó Hispasec hace varios años. Su nombre es ineludible cuando se trata de la —prometedora— industria española de la ciberseguridad.

Amazon también ha venido de compras por España. En 2010 se hizo con BuyVIP en una operación que rondaría los 70 u 80 millones de euros, según referencia Cinco Días, si bien el idilio no terminó del todo bien: en 2017 Amazon cerró su división de outlet con ventas privadas al no lograr hacerlo rentable.

Facebook y Apple han sido las últimas de estas cuatro grandes tecnológicas en llegar a España. La multinacional de la red social adquirió una startup especializada en videojuegos en la nube, PlayGiga, en un momento en el que compañías como Microsoft, a través de Xbox; Amazon, con Luna; o Google, con Stadia, exploran este universo.

Apple se hizo con Vilynx por unos 40 millones este año.

Startups españolas que han plantado cara a las gigantes tecnológicas

Si Vilynx, PlayGiga, VirusTotal o Panoramio han acabado en manos de Apple, Facebook o Google, es porque supieron encontrar un atractivo que interesó a las multinacionales.

Un atractivo o una tecnología con la que ser capaz de disputarle algún mercado o algún desarrollo a estas megacorporaciones.

Vilynx trabajaba en una tecnología para etiquetar y comprender vídeos mediante IA y machine learning. Fuentes del sector destacaban hace días que Google y Facebook ya trabajaban en sus propios desarrollos gracias a la cantidad de contenidos con el que pueden entrenar a su robot, gracias a la posesión de YouTube o de los vídeos de la red social.

PlayGiga, lo mismo: su desarrollo de videojuegos en la nube era favorecedor para una industria que está explorando este camino y en la que Facebook no se quería quedar atrás. De facto, puede competir gracias a la solución española con Amazon y Google.

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A este simposio de startups españolas que han llamado la atención de las tecnológicas más importantes del globo cabe reseñar unas cuantas más que, por proyección, han desarrollado tecnologías con las que pueden competir en sus ligas.

Carto, por ejemplo, es uno de los nombres más reconocibles del ecosistema español. En 2017 contaba con más de 1.200 clientes y entonces sus directivos descartaban la posibilidad de una venta. Ya levantó 23 millones en 2015 seduciendo a inversores de Silicon Valley, antes de optar por un cambio de branding. En verano del año pasado absorbió una startup sevillana, y hoy por hoy es una de las tecnológicas españolas más potentes en el extranjero. Con matriz en Estados Unidos, ofrece una solución cartográfico muy sólida. Un negocio en el que Google también participa con sus Maps.

Junto con Idealista, una de las mayores ventas del año fue la de Freepik. Sus directivos mantienen el control y ahora también están en manos de EQT por una operación que superó los 200 millones de euros. Trabaja en un negocio en el que también están incontestado por otras grandes tecnológicas.

Las claves para vender a las grandes

13 años después de su exit en Panoramio, Business Insider España habla con Joaquín Cuenca, CEO de Freepik; y con Eduardo Manchón, CEO de Mailtrack. 

Mailtrack cerró una ronda de financiación de 400.000 dólares hace 6 años, y es una startup que ofrece soluciones tecnológicas para que los usuarios de correo electrónico puedan recibir comprobantes de que su email se ha abierto y leído. Su tecnología también es susceptible de ser vendida a una GAFA, ratifica el experto de Swanlaab Venture Factory, Darío Villena.

Manchón, de Mailtrack, sin embargo, no cree que exista un patrón a la hora de vender la empresa. "Siempre se dice que las empresas se compran, no se venden. Poco puedes hacer por vender tu compañía". El único patrón, reconoce, es que exista un comprador interesado; "y las razones serán suyas y personales, muy concretas para cada operación".

"Los compradores pueden querer algo que tú en tu empresa ya tienes: usuarios gratuitos, clientes, facturación, marca o tecnología". Por ejemplo, habla de la firma de su excolega, Freepik, que protagonizó la venta a EQT por más de 200 millones. "Freepik ya era muy grande".

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Cuenca, el CEO de Freepik, ratifica las ideas de su excolega. ¿Claves para vender a una GAFA? "Tener un producto que, en lo que hace, sea de los mejores". "A veces compran productos en una fase más temprana porque creen en su potencial. A veces buscan a alguien bien establecido porque quieren dominar esa parte de la industria".

Cuenca rememora el ejemplo de LoQUo, donde coincidió con Manchón. "eBay compró LoQUo, liderado por Ubaldo Huerta, en parte por miedo a que en Europa se desarrollase un competidor como Craigslist". Y Google se hizo con Panoramio "porque intuyeron antes que los demás que en unos años todos tendríamos un ordenador en el bolsillo, y poder entender toda la información geográfica a tu alrededor sería un elemento diferenciador".

Una visión "conspiranoica" sobre estas operaciones

Pero "existe una visión algo conspiranoica", reconoce Manchón, "al pensar que las empresas compran para eliminar competidores. Normalmente no suele ser algo así; casi ninguna empresa está en disposición de hacerle cosquillas a otra". Sí reconoce ejemplos contados como el de Facebook, cuando adquirió WhatsApp por 22.000 millones en 2014.

Lo mismo defiende Joaquín Cuenca, de Freepik. "La relación casi siempre es más constructiva. Es más común que la empresa adquirida cubra un nicho en el que ellos no están o complementen de alguna forma lo que ellos hacen o aporten un valor añadido a su línea de productos".

Así, el CEO de Mailtrack defiende que en el mundo digital "hay espacio para todos". "La digitalización es un movimiento muy, muy grande. No competimos unos con otros, sino que competimos por captar al cliente que se está digitalizando. Clientes que antes no usaban la herramienta".

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"Más que patrón, lo que existe es un antipatrón: no hagas nada para intentar que te compren, porque no va a funcionar. La mejor posición para que te compren es no querer ser comprado: si no quieres que nadie te compre es porque la empresa está yendo bien y algo estás haciendo bien. Yo no querría vender una empresa pero claro, si me pagan lo que podría ganar en 10 años, 10 años que me ahorro de estar picando piedra", reconoce Manchón.

Además de no querer vender, otras estrategias que aportan estos CEOs se refieren a qué tipo de tecnología desarrolla España. "Para que una solución complemente a una gran tecnológica y llame la atención de un gigante, debe ser una solución que escale. Raramente las empresas españolas hacen productos que escalen".

"El mercado español al final es pequeño e irrelevante" 

El CEO de Mailtrack reconoce que muchas firmas españolas producen tecnología que no sirve para salir fuera ni para ser apetitosas para los grandes players internacionales. Aunque esta dinámica pueda estar revirtiéndose a tenor de ejemplos como Freepik o Idealista, lo cierto es que todavía queda mucho camino por andar.

Manchón recuerda el ejemplo de Panoramio. "Google la quería porque hacía aun más potente su herramienta de Maps".

Y sin embargo, "la mayoría de empresas españolas hacen cosas específicas para el mercado nacional y no pueden escalar, además de ser copias de cosas que se hacen fuera". "El mercado español no es tan valioso como para que lo compre alguien. Al menos en el mercado tecnológico".

Mailtrack añade a la lista de posibles compras a Cabify por el hecho de que ya tiene una gran base de usuarios. "Pero estamos hablando de otro tipo de mercado y de producto".

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Por ejemplificar con su propia compañía, de comprar alguien Mailtrack lo haría por su base de usuarios, aunque de momento no es tan grande como para protagonizar un hito en el mercado. Mailtrack va camino de facturar este año 3,7 millones de euros y tiene ya 70.000 clientes de pago.

"Las compras a las antiguas suelen hacerse por un múltiplo de la facturación o del EBITDA. Por 5, por 6, por 7 o por 10. Pero las tecnológicas no suelen ahcerse por ese múltiplo. Se hablan de rangos que van por múltiplos de 7 para arriba", detalla.

Pero Manchón insiste en la idea de la posibilidad de escalar la tecnología. "Es la clave que todo el sector ignora". "Si montas un SaaS —software como servicio— B2B, te toca venderlo con comerciales. Si lo haces para la industria hotelera, por ejemplo, no es un producto que escale. Además de que el mercado español de hoteles no es la cosa más tecnológica del mundo".

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"Será una compañía con la que te podrás ganar bien la vida, será un buen negocio. Pero no será apetitoso para nadie fuera".

"Yo, personalmente, temo más a un competidor extremadamente inteligente que a uno extremadamente grande. Un coro con 100 cantantes suena impresionante, pero a la hora de la verdad, la soprano es la que tiene que dar los agudos y la que marca la diferencia", entiende Cuenca.

La "singularidad" de Silicon Valley y la ausencia de gigantes europeos

Las compras de Google, Apple, Facebook o Amazon siempre llaman la atención porque son las compañías líderes tecnológicas en todo el mundo. Apple batió récords este mismo año siendo la primera compañía en alcanzar una valoración bursátil de más de 2 billones de euros.

Joaquín Cuenca, CEO de Freepik, entiende este atractivo. Pero no niega la posibilidad de que en Europa puedan nacer gigantes de este estilo. "Si se han podido crear gigantes tecnológicos en Asia, podremos crear gigantes tecnológicos en Europa".

"Pero antes de echarle la culpa a los gigantes americanos, debemos preguntarnos si tenemos los ingredientes necesarios para que las compañías se desarrollen. Hay gente que cuestiona si queremos tener empresas de esos tamaños".

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Cuestiones que también se dan al otro lado del Atlántico, ante la idea de poder dividir a las grandes empresas, algo que no emociona personajes conocidos de la industria.

"En los últimos 15 años no se ha creado ningún gigante nuevo: por ejemplo, la absorción por Facebook de Instagram y WhatsApp ha evitado que estos se conviertan en gigantes. Pero vemos estos datos con cierto sesgo. No sabemos todavía si las empresas nacidas en los últimos 10 años van a ser gigantes en los próximos años".

Cuenca recuerda que antes de la "singularidad" de Silicon Valley, HP nace también en San Francisco en la década de los 30; Intel, en los 60; Apple y Microsoft en los 70; Adobe en los 80 y Yahoo!, Amazon y Google en los 90. Facebook llegó en los 2000.

"¿Por qué son todas de la Costa Oeste de EEUU? Parcialmente, por nuestro sesgo cultural. Samsung, Tencent, TSM o Alibaba son comparables en tamaño, pero no están tan presentes en nuestro radar", critica.