Cómo venderse en 30 segundos y dejar a la gente con ganas de más, según una experta en marketing

• Venderse rápidamente y con eficiencia es fundamental cuando se conoce a alguien nuevo. Sin embargo, diseñar y exponer un argumento de ventas efectivo puede ser más difícil de lo que parece.
• La experta en estrategias de marketing, Dorie Clark, revela sus mejores consejos para venderse.
• Los consejos de Clark incluyen ser tan personal como se pueda y no ceñirse a un guión.

"El mejor argumento de ventas es el que no se nota que lo es", dice Dorie Clark. "El que parece una conversación normal."

Clark es una experta en estrategias de marketing, profesora adjunta de ADE en la Fuqua School of Business de la Universidad de Duke, y autora de varios libros, el más reciente de los cuales es Entrepreneurial You.

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El objetivo de contarle a alguien algo personal, según Clark, es simplemente "lograr que la conversación despegue". No es necesario dar todos los detalles sobre la vida o la carrera de uno, que acabarán saliendo a la luz con el tiempo.

Clark reveló a Business Insider sus mejores técnicas para diseñar y exponer un argumento de ventas, dicho de otro modo, para "venderse a uno mismo". Estos son los consejos con los que aprenderás a venderte en 30 minutos.

Tener en consideración a la audiencia y personalizar la presentación 

No enviarías el mismo currículum y la misma carta de presentación a todas las empresas en las que estás solicitando empleo. La misma lógica se aplica a los argumentos de venta: los quieres hacer lo más personales posible.

"Se puede establecer una conexión más efectiva y profunda con la gente si se tiene en cuenta qué elementos tienen hay en común", afirmó Clark.

Digamos, por ejemplo, que la persona que está tratando está en el mundo de las finanzas y usted solía trabajar en finanzas. Se puede iniciar la conversación hablando sobre la manera en la que haber tenido unos contactos con el mundo financiero en el pasado sigue influyendo en la de trabajar.  

Esperar el mayor tiempo posible durante la conversación para ofrecer una opinión

Clark aconseja a sus clientes que respondan brevemente cuando les pidan "háblame un poco sobre ti" en los eventos de networking. El siguiente paso es extraer información de la otra persona.

"Si puedes encontrar maneras de involucrar a la otra persona por adelantado y hacerles tantas preguntas sobre ellos como sea posible, podrás encontrar un gancho de modo que lo que estarás contando será información relevante para ellos."

Mantener el discurso durante unos 30 segundos

La brevedad es la clave. Mantenerse en los 30 segundos cuando se esté exponiendo el argumento de ventas.

"El objetivo no es el de aturdir a la gente con un monólogo increíble", dijo Clark. "El objetivo es entablar una conversación."

No ceñirse a un guión

Es correcto tener un esquema general de lo que se quiere transmitir. Pero Clark se ha dado cuenta de que muchas personas se ponen tan nerviosas porque su discurso está "demasiado planificado".

Según la experta, "es como si tuvieran tanto miedo de hacer algo mal o de dejarse algo en el tintero que les cuesta ser naturales al respecto. Así que consiguen el efecto contrario, suenan un poco robóticos".

Desafortunadamente, a tu interlocutor "le puede dar la impresión de que no es que no estás realmente interesado en conocerlo, sino más bien en transmitir tu mensaje a quienquiera que te escuche".

Aliarse con un compinche 

Si es posible, Clark recomienda acudir a eventos de networking acompañados de amigos. "Haz un pacto con tu amigo de antemano para que cada uno seáis compinches del otro", dijo.

De esta manera, no es necesario vender el discurso propio, sino que otra persona lo hace por usted, y viceversa.

Eso no solo disminuye únicamente parte de la presión sobre uno mismo, sino que también "permite que la otra persona alardee de tus virtudes de un modo que sería inapropiado que lo hicieras tú mismo".

Si finalmente se acude a un evento solo, Clark todavía recomienda hablar con amigos, compañeros de trabajo y clientes de antemano "para anotar lo que ellos piensan que es más especial o distintivo de ti". Funciona porque "ellos serán capaces de ver" —grandes cosas— "que a ti te cuesta ver".