Los cruceros se convierten en un nuevo filón de ventas para las marcas de lujo
Las marcas de lujo más prestigiosas encuentran en los cruceros una veta de negocios que rinde excelentes frutos, incluso más que las tiendas en las calles más exclusivas del mundo.
Starboard Cruise Services, una filial del grupo de lujo LVMH (Louis Vuitton Moët Hennessy) que cuenta con tiendas en más de 90 grandes barcos de crucero, incrementó sus ventas un 60% en los últimos cinco años. Y las perspectivas son de un crecimiento sostenido, precisa la consejera delegada Beth Neumann a CNN.
“Las compañías de cruceros destinan cada vez más espacio, dinero y marketing a las ventas de los comercios, como un reflejo de la importancia que tienen en la experiencia de los pasajeros”, precisó esta directiva.
La tercera fuente de negocios
Después de las bebidas alcohólicas y los juegos de azar, las ventas comerciales son la tercer fuente de ingresos extras en los cruceros, indica un informe de Cruise Critic.
Estratégicamente ubicadas cerca del casino, las marcas de lujo se posicionan para seducir a los pasajeros que más dinero gastan a bordo como a los que buscan algo más que hacer que estar en tratamientos de spa o tomar sol en las cubiertas.
Eventos para promocionar
Para poder conquistar a los pasajeros las marcas de lujo suelen organizar eventos a bordo. Por ejemplo las catas de té de Tiffany en el crucero World Dream, de Hong Kong, presenta las nuevas colecciones de joya a los potenciales consumidores de Asia.
En el gigantesco Symphony of the Seas de Royal Caribbean, Starboard organiza concursos de trivia sobre relojes suizos, y los ganadores se llevan valiosas piezas para sus colecciones.
Uso de las nuevas tecnologías
La promoción comercial va de la mano de las nuevas tecnología y del marketing personalizado. Los barcos de Carnival Cruise, como el Princess, se nutren de los datos de los pasajeros cada vez que realizan una compra con su brazalete electrónico.
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Este dispositivo sirve para abrir puertas, pagar bebidas y ubicar a la pareja o los hijos. Gracias al big data que fluye por el Internet de las Cosas, Carnival logra un perfil más preciso de los pasajeros y de sus caprichos a bordo.
Personalización de los cruceros
Las marcas de lujo realizan un exhaustivo examen para decidir en qué barcos abren una tienda y qué productos ofrecen en ella.
La empresa para cruceros del grupo LVMH, que trabaja con 750 marcas, elige qué mercadería ofrecerá de acuerdo al perfil de cada crucero. Por ejemplo, los productos de Cartier, Tiffany, Omega, Dior y Ferragamo suelen apuntar a los barcos de Crystal Cruises, una de las navieras más exclusivas.
En el caso de Bvlgari, a pesar de la impactante presencia de la tienda en el Harmony of the Seas, la marca italiana prefiere ofrecer artículos de categoría intermedia a bordo, y destinar los más lujosos a sus tiendas en tierra.
Estrategias de venta
Las estrategias de ventas buscan que la experiencia de compra sea un valor añadido al viaje. Los cruceros más exclusivos esperan que sus pasajeros vistan con elegancia para las cenas, razón por la que en los de Seabourn siempre hay una tienda Ralph Lauren, y los barcos de Cunard tienen locales de Harrods.
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Los pasajeros de Viking Ocean Cruises pueden comprar jerseys de diseños exclusivos de las tiendas de las regiones escandinavas, así como joyas inéditas de la marca danesa Georg Jensen y Swaroski.
También en los cruceros fluviales
Los cruceros fluviales, a pesar de los menores tamaños de sus barcos, no se quedan atrás de esta tendencia. Viking Emerald, que ofrece viajes por el río Yangtze, en China, cuenta con una tienda de ventas de perlas, otra de té gourmet y un sastre que diseña trajes y vestidos a medida.
Las perlas de Tahití son otro de los productos estrella que se pueden comprar en los cruceros de la línea Paul Gauguin Cruises, que realiza viajes por la Polinesia francesa.
Artículo original de Cerodosbé.
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