Pasar al contenido principal

Una empresa ha analizado 130 millones de conversaciones para determinar cuál es la mejor hora del día para captar clientes potenciales

Empresaria con un ordenador
Katleho Seisa / Getty
  • Se necesita mucho más que unas habilidades básicas para ser un vendedor de éxito.
  • RingDNA, una plataforma de inteligencia artificial que ofrece información sobre cómo mejorar las ventas, ha compartido un informe exclusivo a Business Insider, que analiza más de 130 millones de conversaciones y correos electrónicos para determinar cuáles son los mejores momentos para ponerse en contacto con clientes potenciales.
  • El estudio ha identificado el horario exacto que los vendedores deberían tener en cuenta para lograr la máxima productividad.
  • Descubre más historias en Business Insider España.

Tener ciertas aptitudes no es lo único que necesitas para dedicarte al mundo de las ventas.

Un trabajo en este campo requiere llevar a cabo una estrategia y una planificación diaria calculadas para asegurarse el mayor éxito.

Tu principal objetivo como representante es asegurar los tratos mientras utilizas el tiempo disponible de forma eficiente. Sin embargo, puede que estés contactando a la gente en el momento equivocado del día.

Según la encuesta de percepción de ventas de HubSpot realizada en 2016, el 37% de los participantes dijo que uno de los mayores desafíos que veía en las ventas es ponerse en contacto con posibles clientes. La clave es atrapar a las personas cuando tienen más posibilidades de responder.

RingDNA, una plataforma de inteligencia artificial que ofrece herramientas a las empresas para mejorar sus ventas, ha compartido un informe en exclusiva con Business Insider, que analiza más de 130 millones de conversaciones para identificar los horarios con mayores tasas de respuesta. Las conclusiones fueron extraídas de llamadas telefónicas y correos electrónicos con clientes.

Leer más: 6 consejos para evaluar correctamente las habilidades sociales de un candidato en una entrevista de trabajo

Howard Brown, fundador y CEO de RingDNA, ha contado a este medio que su compañía analiza correos electrónicos, graba llamadas telefónicas y utiliza la IA para identificar qué proceso y momento logra los mejores resultados.

"La idea es que las empresas puedan utilizar toda esta información sobre lo que su equipo de ventas hace a diario, ya que nunca han tenido una forma de analizar todos esos pasos", ha dicho. "Puedes hacer que un gerente escuche una llamada, pero nunca antes has tenido la capacidad de buscar a través de grandes cantidades de datos, gracias a la inteligencia artificial, para encontrar momentos y patrones interesantes que lograran los mejores resultados".

Estos son 4 trucos basados en datos que puedes usar para planificar tu día y ganar más clientes.

Realiza tus llamadas de ventas entre las 10 y las 11:30 de la mañana

Gráfica de llamadas
El informe de RingDNA muestra la probabilidad de que los posibles clientes cojan la llamada según la hora del día. RingDNA

El informe señala que un representante de ventas debería hacer aproximadamente 60 llamadas al día, pero marcar un número de teléfono y pulsar el botón de llamar es tan solo el primer paso.

A menudo, sorprendes a la gente en un mal momento y tu llamada se va directamente al buzón de voz. En otras ocasiones, los posibles clientes incluso dicen que no están interesados incluso antes de escuchar tu discurso, ha dicho Brown.

El informe de RingDNA muestra que las llamadas realizadas entre las 10 y las 11:30 de la mañana reciben los mayores índices de respuesta y, por tanto, la probabilidad de que clientes potenciales contesten por la tarde es escasa.

Tu objetivo es captar posibles clientes después del caos de la mañana y justo antes de la hora de comer. La franja horaria entre las 10 y las 11:30 de la mañana es cuando la gente suele estar más tranquila.

Así que aprovecha al máximo tus mañanas, adapta tus días según los clientes y programa reuniones durante los marcos de tiempo de baja respuesta.

Leer más: Competencias y habilidades más demandadas por las empresas

Ten llamadas cortas y suaves

Gráfica de duración de llamadas
El informe de RingDNA muestra la relación entre el éxito de ventas y la duración de las llamadas. RingDNA

Estar al teléfono durante 30 minutos con un posible cliente no significa que vayas a terminar la llamada con un trato hecho.

Los datos de RingDNA, extraídos mediante el uso de IA, muestran que las ventas de éxito duran aproximadamente 14,3 minutos. Después de ese tiempo, las posibilidades y el interés del cliente disminuyen.

Hay que tener en cuenta el equilibrio entre el tiempo que se pasa escuchando y hablando. Más del 70% de los gerentes de ventas que participaron en un estudio de Salesforce dijeron que escuchar, participar en el momento adecuado y prestar mucha atención a los detalles son algunas de las habilidades más importantes que se necesitan para tener éxito, según el informe de RingDNA. De hecho, los mejores vendedores suelen pasar la mayoría de sus llamadas escuchando las necesidades de los clientes, según el informe.

Envía tus correos entre las 12 y las 3 de la tarde

Gráfica de envío de correos
El informe de RingDNA muestra los horarios más efectivos para enviar correos de ventas. RingDNA

El informe señala que las tasas de apertura del correo electrónico se disparan durante los tiempos más bajos de llamadas.

El principal horario para enviar correos es entre las 12 y las 6 de la tarde. Sin embargo, es a las 3 de la tarde cuando existe mayor contacto entre vendedor y cliente.

En pocas palabras: puedes dedicar las mañanas a realizar llamadas y enviar todos tus correos electrónicos por la tarde para obtener altas tasas de respuesta.

Diseña una lista de plantillas para tus correos electrónicos

Plantilla de correos electrónicos
Dmitry Dragilev

Dmitry Dragilev, fundador del servicio de consultoría JustReachOut.io, ha dicho previamente a Business Insider que se pueden prediseñar los correos electrónicos para garantizar una respuesta. Entre las 9 plantillas que ha compartido, 2 de ellas estaban relacionadas con acuerdos de ventas de éxito.

Cuando contactas con posibles clientes, un simple mensaje de 3 líneas es suficiente. Además, de esta forma solo les pides 10 minutos de su tiempo.

"Dile a tus clientes potenciales exactamente qué tipo de resultados pueden esperar. Luego háblales sobre cuánto tiempo te tomará conseguirlo", ha dicho Dragilev anteriormente.

Reglas como esta se deben aplicar si estás intentando organizar una reunión con un cliente. Di quién eres y qué haces, menciona claramente cuánto tiempo tomará la reunión y pregunta si no sabes a quién enviar un correo electrónico.

Y además