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Daniel Espejo, máximo responsable de la fintech Klarna en España: "Estamos unos cuantos pasos por delante de lo que la banca tradicional puede hacer"

Daniel Espejo, country manager de Klarna en España
Daniel Espejo, country manager de Klarna en España Klarna

  • La fintech sueca Klarna, una de las mayores de Europa, ha desembarcado esta semana en España con su servicio de pago a plazos de compras online, que permite repartir el coste en 3 tramos sin intereses.
  • Su country manager en España, Daniel Espejo, destaca a Business Insider España las ventajas de su modelo de responsible lending (préstamo responsable, en castellano) para sus usuarios, para el comercio y para la reactivación del consumo y de la economía.
  • Además, Daniel Espejo explica que el pago a plazos que ofrece Klarna puede utilizarse tanto el comercio online como las tiendas físicas.
  • Espejo señala que la banca tradicional está estudiando su modelo, pero afirma que "estamos unos cuantos pasos aún por delante de lo que la banca tradicional puede hacer".
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Klarna ya está en España. Desde el pasado martes, esta fintech sueca, una de las mayores de Europa, ha abierto oficina en Madrid y ha iniciado operaciones en el país. Su principal carta de presentación, además de los 17 mercados en los que está implantado, sus 200.000 retailers asociados, sus 85 millones de consumidores y más de 1 millón de transacciones al día, es su servicio Paga en 3 plazos.

Esta funcionalidad permite al consumidor repartir el coste de una compra online en 3 tramos sin costes adicionales, siempre que devuelva el préstamo a tiempo. Además, la compañía ofrece otros productos, como soluciones para el cobro en el punto de venta o una nueva app dirigida a las finanzas personales y que permite al usuario gestionar pagos o pedidos y buscar nuevas compras entre los retailers asociados.

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Su máximo responsable en España, Daniel Espejo, explica a Business Insider España que Klarna "es un método de pago que, cuando te encuentras en el check out de cualquier merchant, permite al usuario una experiencia muy fácil", en la que solo es necesario seleccionar la opción de pago en 3 plazos y rellenar los campos de nombre, dirección o correo, aunque solo en el caso de que no sea cliente recurrente.

De este modo, el usuario paga un tercio de la transacción el día de la compra, el segundo tercio 30 días después y el tercero en 60 días, "con la gran ventaja para el comercio de que nosotros le pagamos íntegro el total de la transacción en el momento en el que ellos envían el producto o servicio", señala el country manager de Klarna.

Espejo destaca que Klarna asume "todo el riesgo, tanto financiero como de fraude para el comercio", mientras que extiende también esa garantía al usuario, al que ofrece la opción de que "si los productos que ha recibido no son lo que te esperabas o no te gustan, los puedes devolver con total tranquilidad y nosotros cancelamos la deuda que tenías con nosotros y hacemos el reembolso". 

En su opinión, "la gran ventaja que tenemos en Klarna es que tenemos 85 millones de usuarios a nivel global", lo que les permite conocer "muy bien al consumidor final" gracias a su aplicación, de la que destaca que "tiene unos 12 millones de descargas" y permite a sus usuarios gestionar pagos y hacer seguimiento a sus pedidos, pero también "refinanciar una compra o pausarla si es que lo necesitan", explica.

"En algunos países estamos creando también una opción para que los clientes puedan comprar en cualquier página web del mundo a través de Klarna", afirma Daniel Espejo, destacando que estas funciones "nos permite generar mucho conocimiento del usuario y al final ofrecerle lo que ellos necesitan", sin dejar de lado la educación financiera, con "productos que se conectan a las cuentas bancarias de los usuarios y son capaces de extraer información para presentar de forma muy comprensible cuál es el over all de las finanzas de los usuarios".

La clave de esta relación con el usuario, según el responsable en España de Klarna, es el responsible lending (préstamo responsable, en castellano), "que de alguna forma empodere al cliente final y le dé medios que potencialmente no tenga en ese momento", aunque sin intereses ni comisiones "para que el usuario no crea que va a tener que pagar luego unos TAE abusivos como hacen otras empresas".

A los comercios que se asocian a la fintech sueca se les cobra "un pequeño fee por transacción", señala Espejo, "que acaba siendo un modelo bastante win-win para el comercio y para Klarna", destacando su impacto positivo en la tasa de conversión, "que aumentamos entre un 40% o un 50% dependiendo del mercado", en la recurrencia de los consumidores y en el aumento del ticket medio, debido a su modelo de pago a plazos.

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"Al darle a un consumidor la opción de financiar su compra a 3 plazos", detalla el responsable en España de Klarna, "estás haciendo que efectivamente pueda llenar más su carrito o comprar algo un poquito más caro que quizás no podría permitirse sin esta opción". Por este motivo, Espejo destaca que "al final ese pequeño fee que cobramos es una minucia en comparación con lo que los merchants ganan en el total".

En cuanto al impacto del coronavirus en el comercio electrónico, Daniel Espejo reconoce que ha provocado la llegada a este mercado de consumidores que hasta ahora nunca habían comprado online. Además, señala que ser una de las pocas fintech con licencia bancaria "no nos ha afectado mucho en cómo operamos, pero sí que estamos más regulados, con unos requisitos de capital más importantes, y esto da una seguridad bastante importante a nuestros socios", entre los que destaca a grandes firmas como H&M, Nike, Inditex, Expedia o Mango

El country manager de Klarna asegura que, aunque operan en la mayoría de segmentos, como el de moda, donde son "líderes indiscutibles a nivel mundial", decoración, jardín, deportes o consumer electronics. Esta versatilidad se explica, según Espejo, porque "los métodos de pago de Klarna se ajustan a una variedad de rangos de precios y funcionan bien desde los precios más bajos, de alrededor de 30 40 euros hasta tickets más altos".

Daniel Espejo explica además que la fintech está orientada a "cómo ayudar a nuestros comercios", para lo que han organizado a sus más de 3.000 empleados en pequeñas unidades, denominadas a nivel interno startups, que se enfocan en resolver problemas concretos de sus asociados. "Tenemos un merchant nuevo cada 7 minutos", destaca, "el año pasado añadimos 75.000 y crecimos un 32% en ventas anuales", hasta los 35.000 millones de dólares (sobre 31.000 millones de euros).

Además, Espejo reconoce que Klarna está estudiando aterrizar en más países de Europa tras su llegada a Bélgica y España en el último mes. "Nos hemos dado cuenta de que muchos de nuestros comercios operan a nivel internacional y cuando les das tan buenos resultados en otros países, ellos mismos te piden más ayuda en otros países, esta es la razón principal de nuestra expansión", asegura.

Una de las novedades de su llegada a España es la de permitir el pago digital en tienda física, dado que, como explica Daniel Espejo, "vemos una tendencia clara a que se disipen un poco las barreras entre el ecommerce y el comercio en tienda física", mediante una experiencia de pago en 1 click que asegura que es una opción "totalmente nueva que nadie más ofrece y que permite que todas las ventajas que ofrece Klarna a los comercios se materialicen también en la tienda física".

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De cara a los futuros productos que ofrecen en otros mercados y planean traer a España, el country manager de Klarna destaca su producto Pay later, "que te permite comprar algo y no pagarlo hasta 14 o 30 días después de haberlo recibido para realmente poder sentir el producto" o su Shopping app, que permite pagar en cualquier tienda con Klarna aunque no tenga un acuerdo con la fintech.

Daniel Espejo destaca que el modelo de Klarna ayudará a reactivar la economía al ofrecer facilidades para que los consumidores realicen sus compras con pagos a plazos y de forma totalmente digital, lo que permite eliminar fricciones que resten ingresos a los comercios tanto físicos como online.

Este modelo ha despertado el interés de la banca tradicional, como reconoce Espejo. "Al ver el éxito que empresas como Klarna están teniendo a nivel mundial", afirma, "nos están estudiando mucho para ver qué hacemos y cómo lo hacemos". Sin embargo, el country manager de Klarna afirma que sus 15 años de experiencia y la agilidad de su estructura les permite estar "unos cuantos pasos aún por delante de lo que la banca tradicional puede hacer". 

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