Manual de seducción en 3 minutos: así funcionan por dentro los encuentros rápidos entre startups y fondos de inversión en eventos de emprendimiento
Getty
- La crisis de financiación que vive el sector emprendedor ha convertido los cara a cara entre startups y fondos en la ocasión ideal para tejer alianzas.
- En encuentros de apenas unos minutos, las empresas deben convencer con su propuesta: la clave, explican, está en despertar la curiosidad.
Faltan apenas unos minutos para que todo empiece y se nota. Mujeres y hombres de mediana edad van de acá para allá en el recibidor de uno de los edificios que componen el Colegio Oficial de Arquitectos de Madrid, ubicado en el centro de la ciudad, en pleno barrio de Justicia.
Unos, elegantes pero informales, visten americana sport, vaqueros y camisa; otros, más corporativos y coordinados, visten camisetas con el logo de su empresa. La mayoría está en buena forma porque todo el mundo sabe que parte del trabajo de emprendedor es parecerlo.
Se cuentan sus proyectos los unos a otros, pero lo hacen más como alumnos que repasan en voz alta la lección justo antes de empezar un examen que por dar noticia de su empresa. En realidad, la mayoría ya se conoce.
Se ven, se acercan, se sonríen, se saludan y, como mucho, intercambian contactos mediante un código QR que cada uno lleva alojado en su móvil. Se desean suerte. Faltan apenas 5 minutos para que empiece todo. Algunos no han podido evitar tomar ya posiciones.
Todos ellos se encuentran en el MadBlue, un evento que se celebró la semana pasada en Madrid y que congregó a cerca de un centenar de fondos y startups en torno a cuestiones como el medioambiente y las ciudades inteligentes.
Más allá de las charlas que jalonaron cada jornada, uno de los platos fuertes del encuentro fue el matchmaking, un auténtico First Dates de startups sin Carlos Sobera pero más dinámico.
En él, dispuestos en círculo, 10 fondos de inversión recibieron a otras tantas empresas. Estas apenas tuvieron 3 minutos para convencer de su propuesta al fondo con el que se sentaron a hablar. Transcurrido este tiempo, debían levantarse y acudir a hablar con el siguiente fondo.
Cada una de ellas solo tenía 10 intentos, es decir, media hora para que, al menos, alguno de sus interlocutores levantara la ceja.
Business Insider España
La clave de la seducción rápida es la curiosidad
Un rato antes de que empezara este particular baile de las sillas, Joseba Villate, CEO de Alterity, una startup consagrada al desarrollo de baterías de litio, anda ultimando los últimos detalles de lo que quiere contar.
Al igual que sus competidores, sabe que en un contexto en el que la inflación ha encarecido el precio del dinero, este tipo de eventos ofrecen oportunidades de búsqueda de financiación únicas. "El secreto está en saber cuál es el punto fuerte, dónde está la propuesta de valor real de la empresa", explica a Business Insider España.
Diego Sanz, CEO y cofundador de Reforestum, una startup dedicada a la venta de proyectos de reforestación y conservación de la naturaleza, lo resume todavía más: "En realidad, no es algo que uno pueda preparar demasiado". Completa la reflexión Alban Bressand, director de ingresos y también cofundador: "Hay que condensar la propuesta de valor en algo muy sencillo. La clave es que al final quieran saber más".
Pero en el camino de la seducción cada uno tiene sigue su propio método. Mientras la mayoría perfecciona su discurso, en Liux, la startup que anda detrás de la construcción del primer coche eléctrico español, van a fiar buena parte de su propuesta a una breve presentación por ordenador.
Además, están terminando de probar unas gafas de realidad virtual con las que esperan atraer todavía a más gente. Porque el acercamiento no terminará en el matchmaking.
"La clave para convencer en 3 minutos a alguien de que invierta es que en realidad no lo puedes hacer en 3 minutos. En ese tiempo, como mucho, captas su atención. Luego tendremos que intentar reunirnos con ellos, que curioseen en la propuesta e invitarles a que vengan a Alicante", explica Antonio Espinosa de los Monteros, CEO de la parte vinculada a los negocios de Liux.
"Luego, después de una due dilligence [proceso de investigación de un fondo de inversión llevado a cabo sobre una startup], muchas preguntas y un montón de respuestas, igual consigues que inviertan algo", concluye este veterano en estas lides: además de Liux, ha liderado proyectos empresariales como Auara.
Pero no todo el mundo anda tan curtido en batalla. Ignacio de la Calle, por ejemplo, es todo un doctor en Astrofísica que puede presumir de haber trabajado en el mismísimo Observatorio de Astrofísica Smithsonian, en EEUU. Sin embargo, reconoce acodado sobre una mesa alta mientras mira a un lado y a otro tratando de entender lo que ocurre a su alrededor, es su primera vez en algo así.
Esto no quiere decir que esté especialmente nervioso. Al fin y al cabo, lidera Quasar, una plataforma que procesa imágenes satelitales para todo tipo de usos, desde la monitorización de ecosistemas marinos a la agricultura de precisión. Dado que cuenta, entre otros, con el sello de la Agencia Espacial Europea, la calidad científica del proyecto está más que demostrada.
Simplemente, quiere resolver una inquietud: ¿hay mercado para el invento? "Queremos ver qué hay, qué se mueve, cuál es la parte del proyecto que interesa a los inversores. Puede que nos salga bien o puede que nos salga mal, pero queremos ver cómo funciona esto", explica de la Calle.
"Tenemos muy claro lo que buscamos: dinero"
A falta de un par de minutos para el comienzo de estas particulares citas relámpago, muchos de los inversores que llegan dispuestos a dejarse seducir toman asiento. La suya no es, ni mucho menos, una posición envidiable.
No lo es, entre otras muchas cosas, porque durante la siguiente media hora desfilarán ante ellos una decena de proyectos empresariales. Casi todos tratarán de convencerlos de que no darles dinero es poco menos que un error que lamentarán el resto de sus vidas. Tratarán de hacerles ver que están viviendo la pesadilla de todo fondo: dejar pasar the next big thing.
Pero la realidad es otra bien distinta. La verdad, y los fondos lo saben bien, es que la inmensa mayoría de las startups que van a valorar no estarán en pie en apenas un par de años. En 5 años, tal vez alguna siga dando guerra. En 10 años, el capital de las escasísimas que sigan andará tan diluido que ni siquiera los fundadores sabrán muy bien de quién es la empresa.
O eso, o se han convertido en gigantes como Wallbox que hasta cotizan en la Bolsa de Nueva York.
Los inversores solo tienen 3 minutos para distinguir el grano de la paja. Por eso, necesitan atinar mucho con las preguntas. La mayoría no tiene mucho problema en dejar hablar a los emprendedores al menos durante los primeros dos minutos. Sin embargo, en los 60 segundos finales muchos se pondrán el cuchillo entre los dientes.
"Los proyectos están muy bien y son muy bonitos, pero queremos ver negocios viables, estudios de mercado, valoraciones sobre debilidades y fortalezas ante potenciales competidores, clientes. Tenemos muy claro lo que buscamos. Buscamos dinero", explica con convicción y aparente tranquilidad Enrique Dupuy de Lome, director de capital riesgo de Alantra.
Es uno de los primeros inversores que ha tomado asiento a la espera de pretendientes. No ha terminado de presentarse a Business Insider España cuando suena una campana y su primer candidato se le sienta enfrente. El formato da poca concesiones a las formalidades.
Empieza el baile: así es la seducción de startups en 3 minutos
Su primer candidato es MadBlue Marine, una empresa que propone descarbonizar el sector naval mediante el uso de barcos impulsados por hidrógeno.
De inmediato, comienza el esgrima. Contrariamente a lo que cabría esperar, MadBlue Marine empieza preguntando a Dupuy qué tipo inversión está buscando. Este les explica que para Alantra lo ideal es entrar en series A (primera ronda con producto comercializable), aunque pueden entrar algo antes o después.
Dupuy toma pronto la iniciativa: él también quiere saber cosas. La fundamental: ¿MadBlue Marine piensa en barcos de mercancías o de pasajeros? Tras dejar caer como quien no quiere la cosa que su propuesta ha despertado más interés del que esperaban, en la startup explican que por ahora la idea es simplemente demostrar que tecnología funciona.
Ya casi no hay casi tiempo para más, pero Dupuy lanza una última pregunta que va al corazón del negocio de Marine: "¿Cuándo creéis que tendréis el producto en el mercado? No hablo de prototipos, hablo del producto". En Marine se saben perfectamente la respuesta: "En enero". Dupuy sonríe misteriosamente satisfecho: para bien o para mal, era la información que buscaba.
En la siguiente media hora, desfilarán ante él 9 proyectos más. Con cada uno de ellos, una promesa.
Mónica Rodríguez, CEO y cofundadora Recovo, no titubea al presentar su empresa. Cuando lo hace, el matchmaking se encuentra justo en su ecuador, en la quinta ronda, y todo el mundo anda ya mucho más a gusto con su discurso.
Pero las buenas palabras no relajan a Dupuy. Recovo vende excedentes de tela, vale, ¿pero trabaja con alguna marca importante? Rodríguez ve el cielo abierto porque esa es precisamente la clase de pregunta que espera. Cita a Hugo Boss y Grupo Pronovias como socios habituales. El experto vuelve a sonreírse: de nuevo, el tipo de respuesta que le gusta.
Las startups se suceden a velocidad de vértigo. No se termina de captar la idea que quiere expresar una y ya hay que pasar a la siguiente. Las sillas no paran de moverse, las tarjetas de contacto no dejan de correr y los móviles ni siquiera se guardan en el bolsillo porque, en cualquier momento, hay que dar el contacto vía QR.
Contra todo pronóstico, Espinosa de los Monteros se ha mantenido firme en su idea de presentar Liux a través de una presentación de ordenador de 3 minutos. Para cuando se sienta delante de Dupuy, séptima ronda, da la impresión de poder venderle una bolsa de hielo a un esquimal.
Su primera frase suena casi como un golpe: "La misión de Liux es desarrollar el coche más sostenible del planeta. Además, queremos producirlo y venderlo". Por un instante, se hace el silencio. A partir de ahí, es imposible no prestar atención.
Pero el hombre fuerte de Alantra no se deja impresionar. Ha visto mucho. Afina sus preguntas más que nunca: si le hablan de materiales, quiere saber de dónde sale, y si le hablan del coche en sí, quiere saber dónde se fabrica. Quiere echar sus propias cuentas.
Antes de que desde el micrófono pidan un nuevo cambio, le da tiempo a colar las dos preguntas fundamentales: cuánto costará el coche y cuándo estiman que se venderá: 18.500 por unidad (con perspectivas de ir bajando una vez se produzca mucho) para finales de 2024. Suficiente para hacer cábalas.
Cierra esta primera ronda de citas Absorved, una startup que quiere transformar dióxido de carbono en biocombustibles. Ser los últimos no los exime de rendir cuentas: Dupuy les pide datos concretos sobre sus costes.
"No puedo decir la que más me ha gustado. Sí puedo decir que me han gustado todos los proyectos que tenían que ver con compensar las emisiones de dióxido de carbono. El futuro irá mucho por ahí", comenta, ya algo más relajado y recostado sobre su silla.
El matchmaking le ha obligado a un ejercicio de concentración breve pero intenso y apenas tiene unos minutos para tomar aire antes de que empiece la siguiente ronda. En la primera tanda del día ante sus ojos han pasado, como estrellas fugaces, proyectos de todo tipo.
"A la organización le doy un 8 o un 9 sobre 10, y a las startups también, no tiene nada que ver lo bien preparadas que llegan ahora con lo que me encontraba hace unos años", explica el director de Alantra, que sabe que su trabajo no ha acabado. Ni mucho menos.
El inversor dedicará los siguientes días del MadBlue a tratar de casar caras y proyectos. Como un Sherlock Holmes de los negocios, investigará discretamente a las startups que más han llamado su atención. Hablará con ellas, claro, pero también preguntará a colegas y a gente del entorno. Necesita una información que aún no tiene: el factor humano.
"Es un tópico, pero es verdad. El 80% de un negocio no es la idea, sino el equipo. Eso no lo puedo descubrir en solo 3 minutos", confiesa.
El manual de los errores a evitar
Esto no quiere decir que el tiempo no pueda dar de sí: "Es suficiente para saber si un proyecto te puede llegar a interesar o no", comenta Chema Guillamot, que se dedica a la Estrategia y la Inversión en Kira Ventures. "El peor error que puede cometer un emprendedor, y el más común, es no tener foco. Tienes que tener claro lo que vas a contar".
Coincide con ellos Fernando Casado, cofundador y general partner de Inclimo Climate Tech, un fondo especializado en tecnología aplicada al clima.
"Otro error muy común es no traer el discurso repartido. Cuando vienen dos, muchas veces uno pisa al otro. Además, en equipos en los que hay hombres y mujeres, el hombre es el que suele hablar más. A mí me gustaría que hablaran mucho más ellas", comenta Casado.
Ya no son solo 10 startups, sino 20 las que se han sometido a los rigores del matchmaking cuando Casado se levanta de su silla para dar un necesario paseo por el recinto y tratar de ordenar sus ideas.
Unas ideas que, por otra parte, tiene bastante claras: "Me fijo en el problema que resuelven, qué ventaja tienen resolviéndolo, si han levantado financiación y si tienen ya clientes. En caso de que los tengan, la siguiente pregunta es cómo los consiguen", resume casi sin pestañear, como un estudiante que recita de carrerilla una lección mil veces estudiada.
Pero en realidad todo es siempre un poco más sencillo: "La pregunta que tengo en la cabeza todo el rato es si en unos años esa empresa gestionará 50, 60 o 100 millones de euros", sintetiza el inversor.
Fuera, en mitad de un soleado miércoles, andan de acá para allá los jóvenes Mauricio Cano y Alejandro Casacuberta, cofundadores de AloAlto, startup que aspira a desarrollar la tecnología necesaria para que el día de mañana el ser humano pueda cultivar comida no solo en horizontal, sino también en vertical.
Pero antes, mucho antes, deberán demostrar a tipos como Casado, Dupuy o Guillamot que pueden espantar todas sus inquietudes. Su matchmaking llegará al día siguiente: "Lo que sentimos es más hormigueo y ganas que nervios. No hay una manera especial de prepararlo. Es contar lo mismo que cuando levantamos la ronda, pero en menos tiempo. Solo hay que adaptar el discurso", explica Casacuberta.
La cosa, con todo, no deja de tener cierto romanticismo: "Hay que estar atento al lenguaje no verbal, a si se dilatan las pupilas, a si se engancha a lo que cuentas. Con eso, ya puedes ver si le interesas. Es un poco como una primera cita".
Otros artículos interesantes:
Descubre más sobre David Vázquez, autor/a de este artículo.
Conoce cómo trabajamos en Business Insider.