El Ganso triplica las ventas online en tiempos de pandemia: este canal es ya el motor de su crecimiento y las devoluciones y la logística son sus principales retos

Es una tendencia transversal a todas las empresas de moda. Las ventas del canal online se disparan en un ejercicio marcado por la pandemia del coronavirus. El cierre de tiendas y las nuevas medidas de seguridad instauradas en esta nueva normalidad lleva las ventas físicas al canal online y el caso de El Ganso no es una excepción: la marca de moda de los hermanos Clemente y Álvaro Cebrián dispara su facturación por internet, que se ha multiplicado por tres.

“El online representa en torno al 20% de la facturación, que es muchísimo para nosotros”, explica el cofundador de El Ganso, Clemente Cebrián, en una entrevista con Business Insider España. “En los meses de abril y mayo creció un 200%. Se estabilizó en un crecimiento del 20% y ahora ha vuelto a dispararse”.

Cebrián apunta que las ventas en las tiendas físicas descendieron un 20% respecto al año anterior en los meses de verano, “pero lo está supliendo el digital, que está más que duplicando cifras”. Pese al auge de internet, el segmento digital no cubre toda la caída de las ventas en las tiendas: “El digital ha crecido pero no ha crecido tanto como para cubrir lo que hemos perdido en tienda”, dice Cebrián.

El Ganso pretende que las ventas por internet continúen creciendo hasta copar el grueso de la facturación. Todo pese a que el online entraña desafíos para las empresas de moda, empezando por las devoluciones y continuando por la logística. Son aún múltiples los escollos a salvar.  

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Y es que los consumidores quieren probar la ropa, así es que compran online varias tallas y colores de la misma prenda. “Puedes vender diez pero devuelven siete”, reconoce el problema Cebrián. “La clave está en disminuir las devoluciones”.

Para tal fin el cofundador de El Ganso pone sobre la mesa la opción recurrir a recomendadores de talla o, en un futuro, utilizar un probador virtual online. “Para nosotros la primera devolución es gratuita pero tenemos que tener mucho cuidado porque se ha normalizado que la gente compre y devuelva”, detalla Cebrián uno de los principales escollos a salvar del desarrollo de la tienda por internet.

El otro, y muy vinculado al anterior, es la logística, que entraña altos costes. Además del almacén que tiene la marca ubicado el Madrid, El Ganso utiliza sus tiendas como dark stores, es decir, como centros de distribución de pedidos para las ventas por internet. “La logística de cercanía es fundamental porque te ahorras una parte importante de los costes”, dice el emprendedor. 

Por ejemplo en Canarias, el grupo intenta que sus ventas a través de la web dependan sólo del inventario que hay en Canarias y lo mismo en Chile. “El gran problema del online es que puedes crecer desmesuradamente pero luego en la cuenta de resultados se te va”, reconoce el directivo. “Por eso tenemos que ser capaces de optimizar el producto para que esté lo más cerca posible del comprador y que la compra sea lo más segura posible en cuanto a talla”.

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De la misma manera, este inconveniente se traslada a los mercados en los que el grupo opera online pero no en tienda física. “¿Cómo hago para que el público encuentre El Ganso pero la compra allí no se encarezca muchísimo?”, plantea el reto el impulsor de la marca.

El grupo vende online en todos los mercados. En este sentido, Cebrián reconoce que la operativa es mejor en los países en los que cuentan con presencia física y pone como ejemplo el mercado estadounidense: “Si compras allí El Ganso, te tiene que gustar mucho la marca porque el transporte lo encarece mucho. Si tuviéramos almacenes allí y pudiéramos servir desde allí al canal online, sería mucho más barato”. 

La compañía trabaja para mejorar las funcionalidades de su plataforma de venta por internet con asociaciones con startups como Naiz Fit, que utiliza inteligencia artificial para realizar recomendaciones de prendas y posibles combinaciones al consumidor. “Estamos dando una vuelta al sistema de fidelización”, avanza Cebrián, que apunta hacia un modelo de suscripción. También se ha aliado con la startup de mensajería de última milla Paack para realizar entregas de pedidos por internet en el mismo día.

Con el tirón del online como baza para salir de la crisis del coronavirus, la compañía se suma a la tendencia de las dark stores y aprovecha su red de tiendas para dar apoyo a las ventas por internet. Con esta fórmula es capaz de reducir costes de transporte así como su huella medioambiental.