Los fondos de capital riesgo revelan qué quieren oír en una presentación para convencerles a financiar una startup y todo lo que deberías evitar decir

Los inversores quieren ser convencidos.

Pregunta a David Rose y te dirá que estos no se molestarían en escuchar tu propuesta si no están interesados en invertir en ella. Rose dirige Gust, una plataforma digital para emprendedores emergentes, y Rose Tech Ventures, una incubadora y gestora de fondos de inversión. Este incide en que los inversores solo esperan que les des una buena razón por la que invertir en tu empresa.

Tras preguntarle a Rose y a otros inversores (enumerados a continuación), Business Insider ha recopilado una lista de consejos para persuadirles de invertir en tu empresa, desde hacer una buena presentación hasta escribir una carta de agradecimiento.

• Patrick McGinnis es el director ejecutivo de la empresa de inversiones y consultoría Dirigo Advisors.
• David Selverian es un inversor de Bessamer Venture Partners.
• Laura Sachar es cofundadora y socia ejecutiva de StarVest Partners.
• Dan Estes es socio de Frazier Healthcare Partners.
• Dave Munichiello es un socio principal de GV.
• Anu Duggal es la socia fundadora de Female Founders Fund.
• Ashton Kutcher es cofundador de Sound Ventures.

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Muestra cómo va a beneficiar tu producto a la gente

El socio de Frazier Healthcare Partners, Dan Estes, ha explicado a Business Insider que los inversores en el campo de la biotecnología quieren saben cómo la nueva herramienta encajaría en el estándar actual de cuidados. "El mayor error que veo es cuando alguien pasa más tiempo hablando de cómo un producto puede afectar al mercado que cómo puede afectar a la enfermedad que está destinado a tratar", reflexiona Estes.

Lo mismo se puede aplicar a otros campos: los inversores quieren saber cómo tu negocio va a hacer más fácil la vida de la gente. 

No seas engreído

El socio principal de GV, Dave Munichiello, ha explicado en declaraciones a Business Insider que Stewart Butterfield, fundador y CEO de Slack, es el ejemplo de un emprendedor que no tiene todas las respuestas. 

"La conversación con Stewart no giraba alrededor de por qué Slack era maravillosa, sino que fue como 'esto es lo que pienso sobre el negocio y tú puedes pensar de una manera distinta'. Y también 'aquí es lo que uso para valorar mi empresa. ¿Qué es lo que piensas tú?'". 

Mantén el foco en los asuntos que más importan

"Los emprendedores pueden y deben articular 'deal breakers' a sus posibles inversores", escribía en Business Insider el inversor en Bessamer Venture Partners, David Selverian. "Si hay algo más importante que tú y tu negocio, no te comprometas. A medida que tus argumentos son justificados, muchos inversores se impresionarán con la visión a futuro y el liderazgo que transmites a raíz de establecer los puntos que harían que se rompiese un posible acuerdo".

Demuestra que sabes vender tu idea

"Una de las pruebas críticas a la hora de entrevistar a un emprendedor es preguntarle: '¿Puedes venderme tu idea?'", explicaba el cofundador de Sound Ventures, Ashton Kutcher, en TechCrunch Disrupt en 2018. Si no es capaz de hacerlo, el futuro de la compañía podría estar comprometido.

"Si no puede venderme la compañía, ¿cómo van a conseguir financiación?",  decía Kutcher.

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Demuestra cómo vas a alcanzar tus objetivos

En una conferencia organizada por Business Insider en 2012, la cofundadora de StarVest Partners, Laura Sachar, decía que ella necesitaba creer que el emprendedor puede convertir su idea en un negocio con éxito. "Si no puedes ejecutar un plan, no tienes una compañía. Mucha gente tiene ideas", remarcaba Sachar.

Cuéntales a los inversores tu plan para crecer

La socia fundadora de Female Founders Fund, Anu Duggal, ha comentado que todos las reuniones con inversores deben incluir un plan de crecimiento a cinco años. Duggal ha añadido que lo que quiere ver son los costes de construir el producto o servicio, el beneficio en potencia "por unidad" y cómo cambia la escala. En otras palabras, "¿cómo van a mejorar los márgenes a medida que tu negocio crece?".

Prepara un anexo con más detalles en profundidad

La presentación debe ser simple y clara. Durante la reunión con los inversores, David Selverian recomienda tener a mano un anexo detallado que pueda responder cualquier pregunta que surja.

Menciona a la competencia 

Un error común que Anu Duggal ve es "no mencionar a la competencia e ignorar la situación en el mercado".

"Cuando nos planteamos invertir en una empresa, queremos entender. Es genial que tengas una idea interesante que tiene potencial para convertirse en un negocio de éxito, pero también queremos conocer lo que ya está en el mercado", ha añadido.

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Propón un plan de acción en una nota de agradecimiento

El director de inversión y asesor de Dirigo Advisors, Patrick McGinnis, recomienda proponer los pasos a seguir concretos. "Una comunicación amorfa se convierte en una gestión amorfa", ha dicho. Hay que reiterar específicamente lo que pides y preguntar si hay otra gente con la que te deberías reunir. 

También puedes crear sensación de FOMO (Fear of Missing Out, es decir, hacerles pensar en la posibilidad de quedarse fuera de la inversión) al comunicarles que hay otros inversores interesados en la idea.

Concreta si necesitas aumentar tu capital en primer lugar

Con un máximo de 1 millón de dólares al año en ingresos, "puede ser un gran, maravilloso y muy necesario negocio", ha declarado David Rose. "Puedes disfrutarlo y mantener a tu familia", pero "no hay manera de que puedas obtener una inversión razonable para que eso tenga sentido económico", ha enfatizado.

Esto ocurre porque el inversor siempre espera unos retornos superiores al dinero que puso en un primer momento, y si hay un límite de millones de dólares en los ingresos que la empresa puede generar, no hay mucho incentivo para conseguir el apoyo de un inversor. 

En otras palabras, tu compañía puede ser una "lifestyle startup", que no requiere capital de riesgo y cuyo valor no suele alcanzar los 1.000 millones de dólares.

Espera a tener una prueba de que va a funcionar para aumentar el capital

El lanzamiento de una empresa es una "combinación entre ciencia y fe", ha indicado McGinnis, pero es preferible estar al lado de la ciencia. El director de inversión de Dirigo Advisors ve a menudo fundadores que no tienen ninguna certeza de que su idea es viable. Sería más inteligente, en este caso, conservar el trabajo habitual y adquirir clientes y datos antes de reunirse con un inversor.

Reúnete con los inversores alternativos antes

Empieza reuniéndote con los inversores alternativos antes: aquellos que estarían bien pero no son tu primera opción, ha recomendado McGinnis. Obtén su feedback para estar mejor preparado para reunirte con los que son tu primera opción.

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Muestra por qué merece la pena invertir en ti, y no solo en tu negocio

Recuerda que estás lanzándote a ti mismo, no solo tu plan de negocio, ha recordado David Rose. "Apuestas al jinete, no al caballo".

Qué hacer cuando te rechazan

Un lanzamiento fallido no significa que los inversores no estén interesados en tu negocio. Podría indicar que estás presentándote ante la gente errónea o en un mal momento. 

Por ejemplo, la cofundadora de la plataforma de búsqueda de empleo The Muse, Kathryn Minshew, ha admitido en un podcast haber sido rechazada en 148 ocasiones. Tuvo tantas reuniones como pudo, pero en su primera ronda de inversión relevante dio a los inversores unos horarios concretos para reunirse. Así, averiguó que los inversores que se ajustaban eran los que más interesados estaban en su compañía, mientras que los que no lo hacían iban a rechazarla, probablemente.

Jon Werner es el cofundador y consejero delegado de la aplicación de pago Koya Innovations. Uno de sus proyectos anteriores es una aplicación que implementó el uso del GPS en el teléfono móvil antes de que fuera construido en los smartphones. Werner explicaba a Business Insider que los rechazos nunca le detuvieron, todo lo contrario: le dieron tiempo para mejorar la tecnología y conectar con sus clientes.

"Nos mantuvimos firmes, hablamos con nuestros clientes, investigamos y seguimos adelante", ha dicho. Una vez que los clientes compraron la idea, los inversores empezaron a acercarse.

Steve Martocci es el consejero delegado de la plataforma de creación musical Splice y el cofundador de GroupMe, que ha vendido por 85 millones de dólares. En una entrevista con Business Insider, Martocci señaló que el tiempo es el factor más importante para reunirse con la gente adecuada. Por ejemplo, él se reunió por primera ves con los inversores en la misma conferencia en la que conoció a su socio en Splice y vicepresidente del área de ingeniería. "El tiempo y la suerte es al menos un tercio del éxito a la hora de emprender", ha recalcado Martocci.

Este artículo se publicó originalmente en BI Prime.