Esto es lo que opina la ciencia sobre la financiación en Sillicon Valley: por qué confían en Adam Neumann tras su fracaso con WeWork

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Tyler Le/Insider

Una de las cosas más populares de Business Insider es la base de datos de presentaciones de nuevos proyectos. Tenemos más de 800 conjuntos de diapositivas que los emprendedores han utilizado para conseguir inversión para sus proyectos. Muchos de nuestros lectores las utilizan para mejorar sus propias presentaciones y demostrar a los potenciales inversores que su idea es una clara ganadora.

No somos los únicos que ofrecemos ese tipo de ayuda. Harían falta cientos de librerías para albergar la cantidad de contenido literario que se ha escrito sobre cómo conseguir financiación. Sin embargo, y aunque se trata de contenido que puede resultar útil, la mayoría contiene más consejos sobre superación personal que datos reales.

Eso sí, para los que prefieran algo más real que simples consejos, tengo buenas noticias. Equipos de científicos e investigadores de gestión de todo el mundo han realizado estudios reales y directos sobre cuáles son los tipos de presentaciones que funcionan, cuáles obtienen más financiación y, lo más importante, en qué consisten realmente estos pitch. Y yo me he leído la bibliografía.

Resulta que la presentación de un proyecto es mucho más que una herramienta de marketing, como dice un artículo. Es un género en sí misma. Las ponencias, tanto si se exponen sobre un escenario ante cientos de personas como si lo hacen en una pequeña sala de conferencias, consisten en un intercambio comunicativo. Y en Silicon Valley, están a la orden del día en materia de comunicación. "Se trata de una actuación pública dramática, practicada y ensayada, y cada actuación es para un público concreto", explica Zenia Kish, profesora de estudios de medios de comunicación de la Universidad de Tulsa (EEUU).

En el mundo de la tecnología, se podría pensar que las presentaciones más eficaces son las más lógicas. Silicon Valley, después de todo, se enorgullece de ser un lugar ultrarracional para las decisiones basadas en datos, tomadas por personas con el cerebro y la fortaleza suficientes para identificar las buenas ideas. Sin embargo, esto no explica realmente cómo, por ejemplo, alguien como Adam Neumann puede conseguir una financiación de 350 millones para un negocio inmobiliario después de haber echado a perder otro de 1.000 millones, como fue el caso de WeWork.

La investigación académica sobre el éxito de las ponencias cuenta una historia diferente. Las ideas ganadoras no tienen que ver con los fundamentales del negocio (el tamaño del mercado, el potencial de ingresos, la experiencia del equipo fundador, la exclusividad de la tecnología que lo hace posible...). Lo que funciona son las presentaciones diseñadas para inspirar confianza. "Mi capacidad para comunicar sobre el producto o las ideas tiene que estar directamente relacionada con la capacidad del inversor para confiar en mí. Esa fue una de las cosas que nos fascinó de esta investigación: la importancia de la personalidad y del carisma, que se incorporan intencionadamente", aclara Kish.

El problema es que, una vez que empiezas a valorar cosas como la fiabilidad, te basas menos en los datos y más en las preferencias personales. En un trabajo de 2008, un investigador pidió a 24 inversores que evaluaran los proyectos de 3 emprendedores e informaran sobre los elementos que más les interesaban para invertir en esas startups. Resulta que se fijaban en cosas como el estilo personal y la capacidad de hablar. La viabilidad económica no tenía casi nada que ver con la decisión.

"Confía en mí, ¿vale?"

Para acertar de verdad, según la investigación, la actuación de un aspirante a emprendedor tiene que manifestar 2 rasgos específicos: preparación y pasión. Hay que conocer los números en frío, entender el mercado y anticiparse a los problemas en la parte de preguntas y respuestas del discurso. Pero, más allá de eso, tienes que demostrar que sientes el negocio de verdad: por ejemplo, creciste con perros de rescate, así que no hay nada que desees más que expandir tu negocio de terapia canina a Asia.

Todo esto, si lo piensas, tiene sentido. Cuando alguien está vendiendo una idea que nadie ha probado antes, no hay datos sobre si va a funcionar. El rendimiento pasado no puede predecir los resultados futuros cuando no existe rendimiento pasado. Así que los inversores lo compensan valorando cosas como el carisma y una narrativa convincente.

La tarea de conseguir inversores para un proyecto de emprendimiento no es una ciencia. Es un teatro.

Pero aquí es donde las cosas se complican. "La pasión no es solo algo que se siente. Representar la pasión es una parte clave del discurso. Eso es un problema, porque los oradores nerviosos tienden a tener un afecto más plano", afirma Clay Spinuzzi, profesor de retórica de la Universidad de Texas. Puede que realmente seas apasionado, pero si eres nervioso, o neurodivergente, o simplemente un genio excéntrico, quizás no se te dé bien mostrarla.

Después de la presentación, tienes otra oportunidad de demostrar tu pasión: el turno de preguntas y respuestas, que muchas veces es más importante que el propio discurso para calibrar la valía de los emprendedores. Pero hay una trampa: el tipo de preguntas que te hacen puede limitar tus opciones de demostrar tu pasión por el proyecto. Y los inversores tienden a hacer preguntas diferentes dependiendo en gran medida del género de la persona que presenta la propuesta.

Dana Kanze, investigadora de comportamiento organizativo de la London Business School, ha descubierto que los inversores tienden a hacer a los hombres preguntas de "promoción", es decir, que van en la línea de permitirles demostrar las posibilidades de su proyecto. Por el contrario, tienden a hacer a las mujeres preguntas de "prevención", es decir, preguntas secas y reglamentarias para evitar posibles pérdidas. Y las preguntas aburridas suelen dar lugar a respuestas aburridas.

"Si me hacen preguntas en torno a mi aspiración sobre el futuro ideal de la empresa, puedo darles una respuesta apasionada que les permita respaldar esta increíble visión que tengo. Y sí, recaudarás menos dinero si tus preguntas son predominantemente de prevención", dice Kanze.

Quizá no te sorprenda que los estudios demuestren que los hombres blancos, en general, tienen muchas más probabilidades de obtener financiación que cualquier otro grupo demográfico. Esto se debe a que la mayoría de los inversores de capital riesgo son hombres blancos y tienden a financiar a personas con las que se sienten más identificados. Se trata de un fenómeno llamado homofilia, que se manifiesta de todo tipo de formas sutiles y no sutiles.

Como demuestra otro de los artículos de Kanze, las empresas dirigidas por mujeres, pero que hacen algo que estereotípicamente atrae a los hombres (cerveza, accesorios para camiones) obtienen menos financiación que las empresas dirigidas por mujeres que se dirigen a las mujeres (como la moda). No es que los inversores piensen explícitamente que las mujeres tienen malas ideas o que no deberían obtener financiación. Lo que les preocupa es la "falta de encaje". Sin datos en los que basarse, los inversores de capital riesgo se guían por su instinto y su instinto dice que "las mujeres no conocen a los hombres como los hombres conocen a los hombres".

Este prejuicio va más allá del sexismo habitual. Es mucho más profundo. También es menos probable que las empresas de capital riesgo den dinero a alguien que tenga comportamientos estereotipados como femeninos, independientemente del sexo de la persona que hace la presentación. Utilizando años de vídeos de gente que presentaba sus propuestas en un concurso universitario anual, un equipo de investigadores correlacionó quién obtenía financiación con las calificaciones de lo "femeninos" (cálidos, sensibles, emotivos) o "masculinos" (enérgicos, dominantes, asertivos) que parecían los aspirantes. Los investigadores concluyeron que el comportamiento femenino hacía que las ponencias tuvieran menos probabilidades de llegar a las rondas finales. 

Así que, ¡fácil! Para tener éxito en tu presentación, sé un hombre. Y mejor aún, sé un hombre atractivo. La investigación también ha descubierto que los inversores dicen que es más probable que respalden un proyecto cuando se narra con la voz de un hombre que con la de una mujer. Pero, a su vez, también es más probable que inviertan en el discurso de un hombre atractivo que en el de un hombre poco atractivo o en el de cualquier mujer.

Además, los inversores también parecen decantarse por las versiones más exageradas. Sin datos que les sirvieran de base, lo único que quieren es dejarse impresionar por una gran idea. 

'La gran estafa'

Todo esto, no parece justo ni honesto. Piensa bien en todas las cosas que inducen a un inversor a financiar un proyecto (carisma, creación de confianza, presentaciones cálidas, afirmaciones exageradas sobre rentabilidades futuras) y no parecen la base de un ecosistema de capital sólido. Suenan como el libro de David Maurer de 1940, The big con (La gran estafa)

Los investigadores argumentan que pintar una imagen fantasiosa del futuro no significa que los emprendedores estén mintiendo, exactamente. "No quiero decir que lo que dicen sea inventado o esté alejado de la realidad. Cuando los sociólogos hablan de imaginarios o futuros especulativos, no quieren decir que se trate de una fantasía inventada. Implica que los actores están narrando realidades o futuros que quieren hacer realidad", aclara Kish

Hice la misma pregunta a otros investigadores. ¿Es Silicon Valley todo un engaño? ¿Un castillo de naipes?

"No es un castillo de naipes. Pero definitivamente es un conjunto de prejuicios", afirma Spinuzzi.

Otro investigador señala que las presentaciones a veces se convierten en empresas reales que pagan impuestos y emplean a cientos o miles de personas. Por tanto, no puede ser una estafa. Pero esa es una defensa extraña, porque define el "éxito" como conseguir financiación en lugar de cumplir tus promesas. WeWork se convirtió en una empresa real, pero la palabra con la que la gente más la asocia hoy es "estafa".

Debo señalar que muchas de las investigaciones sobre el pitching (las ponencias) tienen importantes limitaciones. Muchos trabajos se basan en pequeñas encuestas y no en pruebas experimentales. Pocos tienen en cuenta el resultado real de las inversiones. Menos aún observan las presentaciones y lo que sucede después. 

Pero las investigaciones más sólidas desmienten la idea de que Silicon Valley es una utopía del empirismo. Como indica Spinuzzi, una de las principales diferencias entre Silicon Valley y el enfoque más corporativo de la Ruta 128, a las afueras de Boston, es que la Ruta 128 se basa mucho menos en una maraña de relaciones de persona a persona. Se basa en los datos a la antigua.

"Un empresario me señaló una diferencia interesante. En las presentaciones de la Costa Este, la diapositiva más importante contiene cifras de ingresos. En las de la Costa Oeste, la diapositiva más importante abarca la 'historiai del problema y la solución", cuenta Spinuzzi.

En el mundo real, por desgracia, una excesiva dependencia de la historia y la narrativa puede arruinar las cosas. Para los promotores de Silicon Valley, una startup no es simplemente un negocio. Es un mecanismo que aprovecha el optimismo tecnológico para cambiar el mundo. Esa es la ideología californiana y, aunque podría decirse que nos dio la era moderna de la información, también limita lo que el capital riesgo puede lograr. Las presentaciones más convincentes proponen cambiar el mundo, pero es difícil de conseguir cuando lo que hay detrás de ellas no es un proyecto sólido. Como resultado, los fundadores más carismáticos (en su mayoría hombres) con una visión emocionante (determinada por los hombres) son recompensados por los inversores (en su mayoría hombres) convencidos de que sus prejuicios son puro sentido común. 

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