Soy un reclutador senior de Silicon Valley y sé que los mejores candidatos no mencionan datos cuando negocian su sueldo: esto es lo que hacen en su lugar

Como reclutador de ejecutivos, he hecho cientos de ofertas de trabajo y los negociadores más astutos nunca utilizan la frase "basado en una investigación de mercado" —que hace referencia a una búsqueda previa de sueldos en sitios webs de empleo o una consulta a un colega de profesión—.

He reclutado o formado parte del proceso de contratación de algunas de las empresas de más rápido crecimiento del sector tecnológico y de marcas emblemáticas como Harvard Business School, Facebook y PwC, y esta táctica nunca funciona como la gente espera.

Puedo entender por qué la frase parece inteligente. Pero es ineficaz.

Por qué nunca debes decir "basado en estudios de mercado"

Estas son las 2 grandes razones por las que nunca debes utilizar la frase "basado en una investigación de mercado" durante una negociación, incluso a pesar de haberlo hecho.

1. Cada empresa tiene una filosofía y una estrategia en torno al salario para un puesto concreto

Una empresa puede valorar mucho las funciones de marketing, mientras que otra puede no hacerlo. Como resultado, verás una amplia gama de salarios en el mercado. 

Además, puede resultar muy difícil investigar la filosofía particular de una empresa en materia de salarios.

2. Es muy difícil auditar los datos que se encuentran en sitios web como Glassdoor

Por ejemplo, si estás haciendo una entrevista para ser gestor de redes sociales en una empresa, pero el salario que ves publicado en Internet corresponde a alguien con más años de experiencia que tú.

Esta persona ha trabajado con presupuestos mayores y tiene experiencia global. Mientras que tú sólo tienes experiencia local. Por lo tanto, es muy difícil aprovechar esta información en una negociación salarial, porque no tienes todos los datos y no es una comparación de manzanas con manzanas.

Cualquier estudio de mercado que hagas no se comparará con la información que tiene la empresa, así que al decir "basado en mi estudio de mercado" estás reduciendo tu ventaja en la negociación salarial.Y le estás dando a entender a la empresa que no sabes cómo funcionan estas negociaciones.

Eso no quiere decir que no tienes que buscar tu rango salarial

Como antiguo consultor con experiencia en estudios de mercado, te recomiendo encarecidamente que investigues los rangos salariales potenciales. 

Deberías utilizar múltiples recursos como Glassdoor, Fishbowl, Levelsfyi —que se utilizan más en mercados como el estadounidense— y Linkedin para construir la base del rango salarial al que deberías aspirar. 

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Glassdoor y Linkedin cubren la mayoría de las funciones y son fuentes reconocidas, mientras que Fishbowl y Levelsfyi son más bien los recién llegados al espacio y se inclinan por las funciones tecnológicas. 

La información que recojas en tu investigación debería servir como rango objetivo para el mercado, pero no deberías confiar en esos datos para una negociación salarial.

En su lugar, prepara un caso de negocio

Entonces, ¿qué debe hacer en su lugar? Preparar un caso de negocio —o business case, como se conoce en inglés—.

Identifica claramente y describe las 3 o 5 habilidades/atributos/experiencias más importantes que la empresa busca en el puesto. Puedes definir este grupo a partir de lo que has aprendido en las entrevistas y lo que se destaca en la descripción de la oferta de empleo. 

Después, señala claramente cómo tus experiencias pasadas te permitirán tener éxito en todas esas áreas y añadir valor al puesto.

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He aquí un ejemplo: te presentas para ser gestor de redes sociales. 

Durante la entrevista, te enteras de que las 3 aptitudes y experiencias más importantes que busca la empresa son la estrategia orgánica de redes para el crecimiento, el liderazgo del equipo y la experiencia en la creación de programas paralelos —afiliados e influencers—. 

Tu caso de negocio podría ser:

• Liderazgo de equipos: "He creado varios equipos de redes sociales desde cero, incluido mi puesto más reciente, en el que creamos un equipo global en menos de 18 meses. Tengo un excelente historial de contratación y retención de talento".
• Estrategia orgánica: "En mi último cargo desarrollamos un plan para desplegar una sólida estrategia orgánica multicanal (Tiktok, Instagram y Snap) utilizando vídeo y contenido generado por el usuario que obtuvo un aumento del 40% en todos los canales de redes sociales".
• Afiliados e influencers: "He lanzado múltiples programas exitosos de afiliados e influencers que contribuyeron significativamente a las ventas de la marca".

Al construir un caso de negocio, te centras en el valor que puedes aportar al rol y por qué eso dicta un salario más alto. 

Es mucho más fácil para ti negociar sobre tu experiencia frente a lo que un usuario anónimo ha publicado en internet.

Pero, ¿qué pasa si no hay datos sobre el salario de tu puesto?

Si no encuentras ningún dato sobre la remuneración, no tengas miedo a preguntar primero al reclutador. Es cierto que existe un mito sobre los candidatos que preguntan por la remuneración, pero lo cierto es que sí que puedes hacerlo.

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Todas las entrevistas con los reclutadores siguen exactamente el mismo formato. Hacia el final de la entrevista, el reclutador te preguntará si tienes alguna pregunta. Una de tus últimas preguntas debería ser:  

"Esto ha sido genial. Quiero agradecerle el tiempo que me ha dedicado. Me parece un puesto apasionante en el que puedo aportar mucho valor. Como estoy empezando a explorar algunas opciones, sería útil que me diera un rango del salario estimado".

Punto y aparte. Deja que el reclutador responda.

La mejor manera de negociar un salario es utilizar la información de tu investigación de mercado para identificar tu rango salarial objetivo y construir un caso de negocio sobre por qué eres la mejor persona para el papel. Es decir, investiga para conocer el rango del mercado, pero definitivamente no lo menciones durante la negociación.

Rob Cancilla es un reclutador senior de ejecutivos para empresas respaldadas por capital de riesgo en etapa inicial. También es creador de contenidos de búsqueda de empleo.