Los inversores emplean menos de 3 minutos en mirar la presentación de una startup: cómo hacer que la tuya destaque, según una compañía que ha estudiado miles

Los pitch decks —breves presentaciones de una idea o modelo de negocio— se han convertido en la forma estándar en la que los fundadores de las startups intentan convencer a los inversores para conseguir financiación.

La plataforma de intercambio de documentos de forma segura, Docsend, es una herramienta conocida para enviar este tipo de presentaciones a los inversores. La compañía ha pasado años estudiando cómo estos últimos interaccionan con esas diapositivas a través de su plataforma para averiguar qué es lo que las hace exitosas.

Lo que han notado es que los inversores miran muchas diapositivas y pasan muy poco tiempo en cada una. Las startups envían más enlaces en el tercer trimestre de 2020 en comparación con el mismo periodo del año anterior, y el tiempo que los posibles socios pasan leyendo las presentaciones ha caído un 21% desde enero hasta menos de 3 minutos.

Business Insider ha consultado a DocSend para saber qué es lo que hace a las presentaciones brillar. Las siguientes recomendaciones están dirigidas a los fundadores que busquen financiación para poner en marcha su empresa. Se basan en parte en los datos extraídos de un estudio realizado entre 2018 y 2019 sobre las presentaciones de más de 465 startups que buscaban financiación. DocSend pudo estudiar la forma en que los inversores interactuaron con estas con todo detalle, incluyendo el tiempo que pasaron en cada sección y si volvieron a darle otra vuelta a algunas de las diapositivas. 

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También tienen en cuenta los datos agregados que DocSend ha registrado durante años de los miles de startups que usan su plataforma y de la experiencia personal de su CEO, Russ Heddleston, al trabajar con los fundadores para mejorarlas.

Cuenta tu historia en el orden correcto

DocSend recomienda ordenar la presentación así:

• Objetivo de la compañía: ¿por qué existe? Algunas startups lo ponen en la primera diapositiva.
• Problema: ¿qué problema pretendes solucionar?
• Por qué ahora: explica a los inversores por qué ahora es el momento perfecto para invertir en tu compañía.
• Solución: explica cómo vas a solucionar el problema.
• Cuota de mercado: define claramente el mercado en el que estás entrando y cómo de grande es.
• Producto: di lo que estás haciendo. Asegúrate que todo en esta sección se relacione con la solución del problema.
• Tracción: demuestra que tu idea puede tener éxito.
• Competencia: di quiénes son tus competidores y lo que te diferencia. Esta sección debería ser sencilla.
• Equipo: explica cómo va a ayudar tu equipo a la compañía.
• Modelo de negocio: explica cómo vas a ganar dinero con tu producto de la manera más sencilla que puedas.
• Datos financieros: no todas las compañías incluyen esto. Si lo haces, da información sobre el flujo de caja y de las posibles pérdidas o beneficios.
• Recaudación de fondos: di cuánto quieres recaudar, cuánto has recaudado ya y cómo lo vas a gastar.

Habla de lo que te diferencia 

La diapositiva más importante de cualquier presentación, de acuerdo con DocSend, es la de "¿por qué ahora?", donde explicas el mercado de tu compañía, por qué puede tener éxito en este momento y por qué el inversor debería invertir ahora.

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DocSend averiguó que el 54% de las presentaciones con éxito incluye esta diapositiva, y el mejor lugar para colocarla es entre el problema y la solución.

Mantén la simplicidad

El mayor error que los fundadores hacen en sus presentaciones es ser inseguros, explica Heddleston. Se preocupan por no parecer cualificados y añaden detalles adicionales y lenguaje técnico que difumina sus objetivos.

Heddleston revisa personalmente las presentaciones para decidir si enviarlas o no a los inversores y muchas veces las rechaza por su complejo lenguaje.

"Es como 'no sé lo que haces'", dice. "No voy a tener la reunión. No entiendo por qué el blockchain está relacionado con un marketplace de paseo de perros. No tiene sentido".

En cambio, Heddleston recomienda que describas tu startup de la manera más simple y breve posible.

No dejes los problemas para el final

Si quieres saber qué preguntas tienen los inversores sobre tu negocio, pregunta directamente.

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"Ordena tus diapositivas según las preocupaciones más obvias", aconseja. "Si no está claro que sea un gran mercado, empieza por ahí. Si no está claro por qué es defendible, ese es el comienzo".

Que sea corta y con apoyos visuales

Limita tu presentación a unas 20 páginas, que es lo que DocSend considera el estándar.

No uses diapositivas llenas de información. Añade elementos visuales como gráficos y capturas para apoyarte. DocSend averiguó que los pitch con éxito no usan más de 50 palabras por diapositiva. La única excepción son las del equipo, que alcanzan las 80 palabras.

Usa entre 2 y 5 diapositivas para contar lo que es tu producto y el problema que tratas de solucionar

DocSend detectó que la cantidad ideal de diapositivas en las que dices lo que haces y por qué existes está entre 2 y 5. Si tu producto es complicado, muestra solo las partes que sean relevantes para resolver el problema.

Muestra tracción, no datos financieros

Si tu startup está empezando, probablemente gastes más de lo que ingresas — y los inversores lo saben. DocSend ha averiguado que solo el 35% de las presentaciones con éxito incluye datos financieros.

En cambio, enfatiza la tracción, las pruebas de que tu producto tiene potencial de éxito a la hora de retener usuarios o engagement de clientes.

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"Convence a alguien de que hay una oportunidad real ahí", indica Heddleston, "y muéstrales que has hecho los deberes y trabajado, que tienes pruebas que demuestran que es cierto".