El proyecto que absorbe más tiempo al CEO de Hijos de Rivera: que Estrella Galicia se cuele en tu nevera y no salga nunca

Hijos de Rivera reformula su modelo de negocio en plena pandemia del coronavirus. El grupo, dueño de marcas como Estrella Galicia, 1906 o Red Vintage, quiere que sus cervezas se cuelen en la nevera del consumidor y no salgan nunca. Por ese motivo, y en una vuelta de tuerca a su estrategia empresarial, la compañía lanzó durante el confinamiento un servicio de venta online. 

“Estoy muy implicado directamente, con la ilusión de no ser solo un ecommerce sino que sea una conexión directa con nuestros consumidores”, confesó el CEO del grupo, Ignacio Rivera, a Business Insider España en el marco de FORUM, un encuentro organizado hace unos días en Madrid por el ecosistema de talento joven Trivu para reflexionar sobre el futuro de España tras la crisis provocada por el COVID-19 y que contó con la colaboración de Business Insider España.  

Hacía tiempo que el grupo tenía ganas de lanzar un proyecto con el que pudiera llegar directamente a los consumidores y de hacerlo sin intermediarios, como son hoy día las cadenas de supermercado o los restaurantes a través de los que distribuye sus marcas: “Ya teníamos la idea de desarrollar no sólo un ecommerce sino un proyecto B2C (business to consumer)”.

Y el momento adecuado llegó durante los meses de confinamiento. “Al tratar de acercarte donde había luz, había luz en las casas. Teníamos que hacer llegar nuestro producto”, dice el ejecutivo. En este sentido, recuerda que las enseñas de Hijos de Rivera no se distribuyen a través de todas las cadenas de supermercado de España. 

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Como ejemplo en el mercado español pone a Lidl: “Todavía no trabajamos con ellos, con lo cual nuestra posición era peor que la de nuestros competidores porque no teníamos la cobertura numérica de clientes. Se nos ocurrió hacer este proyecto. Todo el mundo se volcó de una forma espectacular”.

El lanzamiento de este servicio durante el parón económico conllevaba riesgos. “Nos salió muy bien porque en esa época de confinamiento también era muy fácil llevarle la cerveza a la gente a cualquier hora”, dice Rivera. “Ahora ya nos está rompiendo un poco más la cabeza este tema porque empieza a ser más complicado. Pero es un proyecto que estamos alimentando con mucha ilusión”, destaca. 

La intención no es, sencillamente, construir una plataforma de comercio electrónico, sino reforzar la relación con los consumidores. Y es que, haciendo palanca es esta nueva tienda online, Hijos de Rivera espera duplicar las ventas respecto al año pasado. 

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“No es solo un ecommerce. Yo no creo sólo en un ecommece”, matiza el directivo de la cervecera, que incide en que si la intención fuera únicamente vender online podría apoyarse en la tienda online de sus clientes del sector de la distribución. “Es un proyecto muy estratégico y donde compartiremos todos nuestros patrocinios y nuestra cultura cervecera”, revela. “No es sólo una herramienta de venta, sino algo que permita que la gente tenga experiencias mayores con nosotros, más profundas”, dice. 

La pandemia ha comprometido el 70% de las ventas del grupo

El CEO de Hijos de Rivera reconoce que la pandemia ha sido un momento complicado para el grupo que, de repente, se quedó sin la parte de ingresos que procedía del canal horeca —bares y restaurantes—. 

“Hubo un momento de susto cuando ves que el 70% de tus ventas se puede caer”, apunta Rivera. “Nosotros siempre intentamos hacer piña con nuestra gente”. Así que el personal que vendía en el canal horeca se fue a ayudar a la división de supermercados. El objetivo estaba claro: “que todo el mundo se centrase donde había vida y en poner las cosas importantes primero”.

Rivera participó en FORUM, el foro organizado en La N@ve de Villaverde (Madrid) por la red de talento joven Trivu y moderado por su consejero delegado, Pablo González, en el que Business Insider España es colaborador, junto a empresas como Bankia, El Corte Inglés, Iberdrola, Cuatrecasas, FCC, Cepsa, EY, Vicky Foods, Palladium Hotel Group, Hijos de Rivera o el Grupo Secuoya.