Remotto, la startup española de accesorios ‘gaming’ en la que han invertido TheGrefg y Ampeterby7, mira a Europa y Estados Unidos para crecer

Todo empezó con una partida de videojuegos. 

Alex (Pemán) invitó en 2019 a su amigo Xavi (Olaechea) a "echar" un FIFA en su casa antes de ir a su entrenamiento de fútbol. Para sorpresa de ambos, uno de los mandos no tenía batería. La distancia de la videoconsola con el sofá hizo que Olaechea tuviese que improvisar una solución: "En ese momento yo le digo 'dame tu portátil, yo cojo el cable de medio metro, me pongo el portátil en las piernas y conecto el cable a la salida USB y así puedo jugar desde el sofá con el cable'". 

Ambos consiguieron jugar y lo dejaron estar. Sin embargo, Olaechea siguió dándole vueltas al problema. "No es la primera vez que me pasa, ¿cómo puede ser que no haya una solución para esto?", explica que pensó entonces. 

Pemán es ingeniero industrial y uno de los fundadores de 21 Buttons, un portal de tendencias sobre moda donde era jefe de producto y encargado de experiencia de usuario. Olaechea, fue uno de los fundadores de The Peter’s Brand, una marca de ropa orgánica diseñada en Barcelona. 

"Con el textil aprendí muchas cosas, una de ellas fue que el crecimiento del sector es muy lento", sostiene. El cofundador de la marca explica que una cosa que le marcó de su experiencia fue darse cuenta de que una prenda que le costaba "6 o 7 euros de producir", se vendía por "18 o 20, por ser premium" y la gente "lo veía caro". 

Olaechea asegura que pensó que debía encontrar un producto que "por el mercado en el que esté la gente no vea caro poner el precio 5 o 6 veces por encima del coste". 

Y ahí entró en juego la batería Remotto. 

Pemán y Olaechea se pusieron de acuerdo en intentar ofrecer una solución al problema que habían sufrido durante su partida de FIFA: "Fue bastante rápido porque esto fue en abril de 2019 y en septiembre u octubre ya teníamos casi el producto final". 

Los pasos que siguieron a la hora de fundar la empresa y fabricar el producto, según Olaechea, fueron "super bootstrapping [emplear solo recursos existentes para hacer crecer la compañía]". 

Alex Pemán fue el encargado de diseñar el producto. Una vez tuvieron definido cómo querían que fuese la batería, lanzaron una solicitud de fabricación en el portal Alibaba. Olaechea confiesa que estaban "un poco cagados" puesto que "nadie había hecho lo mismo" antes. 

24 horas metido en una fábrica controlando uno por uno los cargadores

"Nos contactó bastante gente", asegura, explicando que en ese momento empezaron a pedir presupuestos y finalmente conocieron a unos fabricantes cuyo prototipo les convenció. Una vez que el producto estuvo acabado debían ir a comprobar el resultado. 

"Fui yo solo a China, una semana y media antes de lanzar el producto, a hacer toda la parte de control de calidad", cuenta Olaechea y señala, a modo de curiosidad, que hubo un día que estuvo "24 horas metido en una fábrica controlando uno por uno los cargadores". La primera producción de la batería Remotto fue de 2.000 unidades. 

"Se corrió un poco la voz de que íbamos a lanzar esto y hubo un youtuber, Ampeterby7, que le moló mucho el proyecto y nos dijo que quería invertir", asegura. La inversión fue de unos "20.000 o 30.000 euros", algo que les sirvió para "pagar la primera producción" y lanzar en diciembre de 2019.

La fabricación en China podría haberles supuesto un problema debido a las complicaciones que han tenido lugar en el país asiático en relación con el transporte marítimo. Sin embargo, Olaechea explica que desde un primer momento han optado por el envío aéreo. 

"Al ser un producto que pesa 70 gramos, nos hemos saltado todo el follón logístico de mercancía por barco", especifica. El coste de enviar en barco les suponía entre 20 y 30 céntimos, pero el producto les llegaba en 40 o 45 días. En cambio, el transporte aéreo tarda entre 5 y 7 días y se paga por "poco menos de un euro". 

"Si lo miras en porcentaje, de 20 a 90 céntimos es un salto, pero para nosotros, al ser una empresa tan joven, el cash flow al final es lo más importante", sostiene. "Tener 45 días el producto parado en transporte era una locura".

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Expansión de la mano de streamers

La penetración de Remotto en el mercado fue escalonada, Olaechea explica que la idea siempre ha sido hacer crecer la marca a través de embajadores como Ampeterby7 o TheGrefg, puesto que "con pasta hubiera sido prácticamente imposible crecer tan rápido".

El proceso de trabajar con ellos fue más o menos orgánico, el cofundador de Remotto afirma que empezaron con Ampeterby7 y que "como al final vivía con TheGrefg, este vio que la idea funcionaba muy bien y también invirtió en la empresa".

Ambos streamers figuran en el organigrama de la empresa, con cargo de "asesores de marketing" y de inversores pre-seed (inversiones llevadas a cabo durante la propia constitución de la startup).

"Nos han ayudado en la parte de marketing y crecimiento a nivel de usuario gaming", sostiene Olaechea, explicando que su idea es replicar esa estrategia en países donde están a punto de lanzar la marca como Francia o Inglaterra. 

Tanto TheGrefg como Ampeterby7 han colaborado en las campañas de publicidad de Remotto. Es el caso, por ejemplo, de la aparición de ambos en unas cartas holográficas que se vendían junto a la batería. 

Olaechea explica que "a partir del año, año y medio" ellos pasaron a jugar "un rol mucho más estratégico", a través de la validación de los productos y la consecución de contactos con otros youtubers o streamers. 

De ese modo, el cofundador de Remotto detalla que, al abrirse a otros mercados como el francés, en lugar de contactar con las agencias francesas, "TheGrefg le escribe un mensaje a Gotaga", con el fin de explicarle qué es la empresa, cómo funciona y por qué puede interesarle colaborar con ella.

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Más de 100.000 unidades vendidas de un solo producto

Una vez alcanzada esa difusión, la distribución del producto se realiza a través de Ingram Micro, empresa mayorista de productos tecnológicos que opera en Estados Unidos, pero también en Europa. 

Olaechea cuenta que su colaboración surgió por "casualidades de la vida", ya que el hijo del director del área de electrónica de la compañía les compró una batería. "Nos contactó para decirnos 'oye, ¿qué es este producto?'", relata.

Ingram Micro no suele trabajar con marcas como ellos, afirma Olaechea, distribuye a firmas mucho más consolidadas como Apple, Nintendo o Xiaomi. Sin embargo, explica que "hicieron la apuesta y la verdad que por esa parte superbién".

Los dos primeros meses de lanzamiento, noviembre y diciembre de 2019, alcanzaron las 15.000 unidades vendidas solo a través de comercio electrónico. A los 6 meses dieron el paso a retail con puntos de venta como Game, MediaMarkt o Fnac. 

En 2021 consiguieron ser "el sexto accesorio gaming más vendido de España" y el "segundo en la categoría de PlayStation", después de los propios mandos comercializados por Sony, especifica. "Llevamos más de 100.000 unidades vendidas de un solo producto".

El desafío de perfilar el futuro de la marca

Llegados a ese punto, uno de los mayores retos que han debido afrontar es la transición para dejar de ser una marca-producto, explica Olaechea: "De qué sirve que empecemos a meter Remotto en la cabeza de la gente, si al final hay un techo de mercado, no vas a estar toda la vida vendiendo baterías".

En ese momento comenzaron un proceso de investigación de mercado que los llevó a descubrir que el hardcore gaming, la profesionalización a la hora de jugar a videojuegos, no les representaba. 

"A nivel de gaming es donde la mayoría de marcas estaban invirtiendo", señala y asegura que estas marcas intentan obtener las mejores especificaciones técnicas. "Nosotros final no vendíamos nada de eso, vendíamos confort".

Vieron que "el 90% de los usuarios son casuals gamers, gente que nunca va a comprar accesorios porque tengan mejor performance". Olaechea defiende que este perfil de jugador, que juega para divertirse o para compartir un rato con sus amigos, no está dispuesto a "comprar unos auriculares que valen 300 euros".

De ahí que la marca decidiese expandirse hacia otros accesorios, siempre manteniendo este perfil de jugador en mente. "Vamos a buscar que sean productos accesibles, que no hace falta que tengas que estar con el producto siempre en un sitio".

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En ese sentido, la propuesta de la marca son los Remotto Duos, unos auriculares true wireless que se conciben como multiplataforma, pero que apelan a la comunidad de PlayStation. 

"Nuestro efecto guau era que son los primeros auriculares de oreja compatibles con Play", apunta Olaechea. Sin embargo, afirma que en este caso dieron el paso de abrirse a otras plataformas: Xbox, Switch, móviles…

A partir de ahí, la tendencia que quiere seguir la marca, explica su cofundador, es la del cloud gaming (juego en la nube). El jugador casual, según Olaechea va a ir "mucho más con la tendencia del cloud gaming" porque "lo que quiere es acceder al gaming siempre que pueda, pero con la máxima comodidad". 

Expansión a Europa y Estados Unidos 

Con respecto a la previsión de crecimiento, el cofundador explica que planean replicar su estrategia de distribución en Francia, donde se lanzarán "entre agosto y septiembre", y, a partir de 2023, "empezar a hacer test" en países de Europa como "Alemania o Reino Unido para acabar dando el salto a Estados Unidos".  

Para cumplir con esta previsión, planean cerrar una ronda de financiación a lo largo del mes de junio en la que todavía no se van a abrir al venture capital, sino que se van a centrar exclusivamente en business angels.

"Hemos cerrado los dos años con break even [superando el umbral de rentabilidad]", celebra Olaechea. "Desde el día uno hemos pagado producciones, trabajadores… Todo sale de la rotación de ventas".

Su intención era ser rentables desde el día uno, sostiene, no "hacer una bomba". Buscaban distanciarse de empresas tecnológicas que "no monetizan y necesitan constantemente rondas de financiación". 

Olaechea se muestra muy cauto a la hora de hablar de financiación, puesto que afirma que "ha habido un efecto regresivo pospandemia". "Antes, las rondas de financiación las lideraban las venture capital y un venture capital qué quiere, invertir para, en menos de 5 años, haber sacado rentabilidad", defiende.

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El reto de enamorar a los inversores

Ellos por el momento quieren distanciarse de inversiones que únicamente buscan rentabilidad. "En los últimos 5 años era: 'Yo invierto ahora, porque sé seguro que de aquí a 2 años van a hacer una ronda más grande'", explica, definiendo esto como "una burbuja" que "se va haciendo grande". 

En lugar de esto, decidieron empezaron a buscar perfiles como fundadores de empresas gaming que "hayan podido vender la empresa", dueños de compañías de hardware que "el producto que han lanzado es superdisruptivo", y así. 

Hicieron una lista, "de 100 personas", y, a partir de ahí, Olaechea asegura que "es pico y pala". "Un poco enamorarse del proyecto", afirma, y señala que estos inversores ven la oportunidad, ya que "todo el mundo va para el performance, ahora no existe una marca de gaming que no lo haga".

Xavier Olaechea, cofundador de Remotto, sintetiza que su intención es crecer "a nivel de números, países y facturación", pero "con el objetivo claro de mantener el break even". "Ahora es el momento de levantar una ronda y replicar lo que hemos hecho aquí en otros países".