RIU anticipa cambios en la comercialización, pero mantiene su apuesta por turoperadores, agencias de viajes y venta directa, y alerta sobre la conectividad aérea

Joan Trian Riu, directivo de la cadena hotelera RIU.
Joan Trian Riu, directivo de la cadena hotelera RIU.
RIU
  • La cadena hotelera RIU cree que se aproximan cambios en el modelo de comercialización de sus hoteles.
  • Pese a ello, mantiene su apuesta por los acuerdos con grandes turoperadores, pero sin dejar de invertir en incrementar la venta a través de sus canales directos.
  • En una entrevista con Business Insider España, Joan Trian Riu, uno de los directivos destinados a liderar la cadena hotelera RIU, también confiesa su preocupación por la actual situación de la conectividad aérea, fundamental para el funcionamiento de su negocio. Sobre todo, el flujo de turistas de Norteamérica al Caribe.
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La familia Riu, fundadora y propietaria de la cadena hotelera —Carmen y Luis Riu, miembros de la tercera generación, dirigen la empresa—, también ha sufrido los efectos de la pandemia de coronavirus que ha azotado a todo el sector turístico.

La cadena afronta la temporada de verano con la reapertura de 54 hoteles en 16 países de los 19 países en los que opera. En total, suma 99 establecimientos y 47.982 habitaciones.

"Hay muy pocos hoteles abiertos y tienen la capacidad restringida, la mayoría están cerrados, por lo que no estamos en una guerra de precios, ya que el esfuerzo comercial va dirigido a incentivar los viajes. Esperamos que la recuperación llegue entre 2021 y 2022", apunta Joan Trian Riu, uno de los directivos destinados a liderar la compañía, en una entrevista con Business Insider España.

En muchos casos, los hoteles de la cadena se encuentran en zonas donde no hay otras alternativas de alojamiento, como Airbnb, por lo que, explica, seguirán siendo "necesarios"

El empresario sostiene que, en los próximos meses y años, habrá cambios en la estrategia de internacionalización y en el modelo de comercialización de sus hoteles. "Lo fundamental es que sigue habiendo ganas de viajar y eso nos da esperanza. Esto no ha cambiado por el momento", asegura.

Cambios en el modelo de comercialización

"Lo que sí que va a variar en cierta manera es la comercialización, porque los actores y los intermediarios que participan en ella van a cambiar", según explica Trian.

Por ejemplo, apunta, en el mundo de la turoperación está habiendo cambios desde antes del comienzo de la pandemia, como ocurrió con la desaparición de Thomas Cook y cuando TUI —en la que RIU tiene el 3,6% del capital— tuvo que pedir ayuda estatal. "Veremos cómo cambiará porque está claro que eso supondrá importantes cambios para nosotros", señala.

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Según entiende Trian, los clientes también se están dando cuenta de que plataformas como Booking son una buena alternativa para buscar hoteles, pero que también tienen desventajas. "Tienes menos seguridad en ciertos aspectos porque son simplemente un intermediario online y no te pueden dar una seguridad ante una pandemia como esta. Cuando ocurrió el coronavirus, TUI evacuó a todo el mundo porque cuenta con aviones, pero esta plataforma no puede hacer eso porque no los tiene", afirma. "Además, tiene obligación de tener seguros de evacuación de sus clientes; Booking, en cambio, no la tiene".

Desde su punto de vista, turoperadores como TUI tienen más problemas financieros que los que tiene Booking, por lo que se podría pensar que la primera acabará desapareciendo y que solo quedarán las plataformas de reservas online.   

En RIU, sin embargo, confían en mantener todo el apoyo y toda la comercialización a través del turoperador. "Es nuestro modelo y pensamos que sigue teniendo recorrido, pero no nos dormimos y también creemos que hay que estar preparados para la comercialización directa", señala.

Por ello, están haciendo una "fuerte" inversión en tener sus plataformas de venta online mejor preparadas, en ganar potencia y conseguir una mejor interconexión tanto con los clientes directos como con las agencias de viajes online (OTA, por sus siglas en inglés) e incluso con los turoperadores. 

Contando las agencias de viajes online, la venta directa de RIU oscila entre el 25% y el 30%. Sin ella, y solo a través de su página web, la horquilla se sitúa entre el 7% y el 10%.

Cambiar el modelo de negocio a la venta directa: ¿Sí o no?

“Nosotros somos una empresa que nos se siente muy cómoda con el modelo que plantea el turoperador. Venimos de que este modelo represente el 100% y sin él no podríamos haber crecido como lo hemos hecho. Este modelo ha sido claramente un win-win tanto para ellos como para nosotros y nos ha permitido crecer de manera sólida y de manera sostenida durante todos estos años. El modelo directo es un modelo más rentable a corto plazo, pero con mayor incertidumbre. Estamos muy cómodos de los porcentajes que tenemos", sostiene Trian. 

Pese a eso, RIU admite que internamente hay competencia en los canales de distribución, pues considera muy positivo que entre los distintos modelos de negocio noten que se están "comiendo cuota". "Pensamos que la cuota que tenemos de turoperación, como de venta directa en la web, como a través de agencias online es buena para RIU y es la situación donde queremos estar", señala.

Preocupados por la conectividad aérea

El directivo admite la intranquilidad de la compañía por las limitaciones en la conectividad aérea que ha dejado el coronavirus, un elemento fundamental para el buen funcionamiento del sector hotelero español.

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"Estamos muy preocupados por qué va a pasar en la conectividad aérea tanto de aerolíneas regulares como de aerolíneas chárter, como puede ser la aerolínea de TUI o las low cost", afirma Trian, que señala que hay zonas donde tienen hoteles en las que, sin las aerolíneas chárter, su negocio desaparece o no tiene demanda. "También hay otros sitios donde sí que hay más vuelos regulares, pero si empiezan a caer aerolíneas porque entran en suspensión de pagos, habrá menos flujo desde países emisores de turistas a mercados que son destino", añade.

A la familia Riu le inquiera qué pasará con American Airlines, Southwest Airlines o JetBlue, entre otras, ya que todo el flujo vacacional desde Norteamérica al Caribe lo concentran estas empresas. "En América no hay turoperadores con líneas aéreas y, por tanto, lo que le pueda pasar a Delta o United Airlines… Nos preocupa muchísimo", confiesa.

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