Esta desconocida startup española está ayudando a cadenas de hoteles como Iberostar o Meliá a garantizar los cobros de los clientes, uno de los grandes problemas del sector

Roibos es una empresa emergente que permite una distribución del producto hotelero, a nivel corporativo (B2B), sin la necesidad de intermediarios y a un coste muy asequible. 

"Parece algo muy simple, pero hasta ahora la intermediación siempre ha pasado por el hotelero que da los precios a alguien que los manipula y los pone a la venta", explica Patricia Rosselló, CEO de Roibos, en una entrevista para Business Insider España.

Con 23 años montó su primer turoperador y más de 2 décadas después sigue en el mundo de la distribución hotelera donde ya trabajaba su padre. "Reboso a turismo", comenta la empresaria.

Su experiencia en el sector le ha hecho ver que el futuro están en encontrar métodos de distribución mucho más democráticos. 

"La intermediación ha sido siempre muy opaca. Yo lo que busco es democratizar esto, ofreciendo transparencia y garantía de cobro", apunta.

En 2019, Rosselló empezó a notar muchas ineficiencias en el mundo de la distribución B2B hotelera, como la falta de digitalización. 

El concepto de Roibos, según la empresaria, es muy parecido a lo que hace Amazon pero extrapolado a este sector y solo para empresas. 

"En Amazon tienen proveedores y clientes. Nosotros tenemos hoteleros que cargan su contenido, fotos y precios, pero en lugar de ir al cliente final, van a una red de distribución de agencias", explica.

Y a raíz de eso empieza la intermediación directa entre ellos, permitiendo que el hotelero mantenga un control total sobre sus contenidos y tarifas.

El papel de Roibos es aportar la tecnología y la plataforma para esta conexión y sin marcar comisiones ni precios. "Les dejamos libre mercado. Todo es muy democrático", asegura Rosselló. 

Por diferenciarlo de otro gigante como Booking.com, Rosselló apunta que Roibos solo aporta la plataforma que permite la transacción pero sin cobrar comisiones a los hoteles. 

Lo importante es asegurar el cobro, especialmente desde la pandemia

Roibos cierra el círculo con la gestión del cobro por parte del hotel. "Hasta ahora teníamos una agencia y esta agencia pagaba al hotel. Pero había una demora en el tiempo", explica. 

Cuando Rosselló dejó W2M para montar Roibos, Thomas Cook acababa de colapsar. Así se dio cuenta de que lo importante para el hotelero realmente es cobrar en tiempo y forma, sin aplazamientos.

La garantía que ofrece la startup pasa por tarjetas de crédito virtual que limitan los fraudes. "Esto da mucha confianza al hotelero, especialmente desde la pandemia", apunta. 

La tecnología de Roibos empezó a formarse en noviembre de 2019 y su pistoletazo de salida fue el 17 de marzo del 2020, en pleno confinamiento.

"Éramos un equipo muy reducido y queríamos aprovechar la pandemia para acelerar y crear el producto lo mejor posible", señala. 

Al acabar de nacer, no tenían un gran número de reservas, lo que les permitió validar paso a paso cada integración y mejorar gracias al feedback de los propios hoteleros. 

"Si algo nos ha dejado muy claro la pandemia es que todo el mundo sabe que sus recursos financieros son muy limitados, por lo que buscan herramientas que ayuden a hacer más eficientes los procesos", asegura.

Según Rosselló, los hoteles "han saltado" a Roibos porque tardan entre 15 y 20 minutos en publicar su establecimiento y ponerlo a la venta en una red global en 9 idiomas. 

Las agencias, por su parte, han podido contratar hoteles por todo el mundo con facilidad sin desplazarse gracias a un marketplace que hace eficiente todos los eslabones de la distribución. 

Pero no es solo eficiencia económica. La pandemia ha acelerado la digitalización que si antes era un imperativo o una necesidad, ahora es una obligación, como apunta la empresaria.

"Ya no te queda más remedio. Si no estás en ese mundo, ya no estás en el juego. O estás en estos canales de distribución, o es que no estás", asegura.

La pandemia también ha supuesto la diversificación de la distribución hotelera, ya que antaño los hoteles firmaban con antelación con un turoperador que le garantizaba la temporada. 

Ahora, apunta, todos están en una plataforma a golpe de click sin necesidad de firmar contratos específicos con cada hotel, sino que cada agencia acepta los términos y condiciones marcados por el establecimiento.

En pleno efecto dominó

Roibos cuenta con unos 2.000 hoteles (como algunos de Best Western, Iberostar o Meliá) y con 46 agencias mayoristas, incluidas Logitravel, W2M o Rakuten.

La startup mallorquina ya trabaja en México, EEUU, Portugal, Egipto, Turquía, Italia, Grecia y, por supuesto, España. 

Preguntada por una posible colaboración con Booking.com, Rosselló considera que siguen siendo pequeños para ello. "Ojalá algún día podamos colaborar, ya me gustaría".

De momento, su objetivo es tener en 3 años 20.000 hoteles y 400 agencias. Es decir, multiplicar por 10 lo conseguido hasta la fecha. 

"La ventaja que estamos notando ahora es el efecto dominó de tener cada vez más hoteleros que hablan entre ellos porque les convence que les aseguramos el cobro", asegura.

La startup hizo una primera ronda de inversión en la que logró levantar 2 millones de euros aportados, principalmente, por business angels –ninguno de ellos cuenta con más del 10% del capital–.

De momento, no buscan hacer una ampliación de capital aunque, de hacerlo, recurrirían a entidades financieras que les permitieran lograr un crecimiento exponencial.

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La financiación se ha invertido principalmente en tecnología para crear este marketplace, ya que la plataforma se ha desarrollado in-house por un equipo de ingenieros y técnicos informáticos utilizando metodología agile. 

La startup cuenta con una plantilla fija en España de 14 empleados y trabaja con GSAs en el resto del mundo.

Esperan acabar este año con una facturación de unos 200.000 euros y su objetivo para 2022 es alcanzar los 700.000-800.000 euros.