Por qué ser persuasivo es más importante que tener una gran idea para alcanzar el éxito

El éxito va a depender de tu capacidad para convencer a los demás. De nada sirve una idea revolucionaria si nadie cree en ella. Y en un contexto donde todo el mundo es un poco vendedor, es más importante que nunca dominar el arte de conseguir con tus argumentos que una persona actúe o piense de un modo determinado.

Así al menos lo considera Tyler Odean, que fue director de producto de Chrome (Google), que también trabajó en Reddit y Pinterest.

"La realidad es que los visionarios como Steve Jobs no han tenido éxito porque hayan pensado en algo increíble y original de la nada", afirmó Odean en una entrevista de 2018 recogida ahora por Entrepreneur. "Más bien, tuvieron el don de persuadir constantemente a muchas personas para que les siguieran en su viaje hacia algo asombroso y original".

Como explicó el exdirectivo de Google, cuando se decide confiar en un visionario no es porque su visión sea perfecta, sino porque parecen tenerla controlada.

"Cuando nos fijamos en lo que realmente consiguen los visionarios, llegamos a la conclusión de que nos dan un plan consistente y coherente que nos hace sentir seguros", dice Odean. "Se comunican con claridad sin darnos todas las respuestas. Lo que la mayoría de la gente considera visión es, en realidad, persuasión".

Dirígete a la parte del cerebro que creerá en ti con más facilidad

Y esto se debe, en gran medida, a la forma en la que el cerebro gestiona la información. Según los principios del psicólogo Daniel Kahneman, hay 2 sistemas que entran en juego.

El sistema 1 es rápido, involuntario e infantil, mientras que el sistema 2 es lógico, reflexivo y lento. "El sistema 1 no tiene tiempo para decir: 'Esto tiene un 30% de probabilidades de ser cierto'. Eso es un razonamiento. Ese es el Sistema 2", dice. 

"Y lo que ocurre con el Sistema 2 es que siempre está buscando pruebas de que algo no es correcto o no se debe creer. Es un escéptico", agrega.

En palabras de Odean, para la elaboración de un argumento persuasivo, "hay que hablar todo lo que se pueda al Sistema 1  —el niño—, que quiere creerte", remarca."El problema es que la mayoría de los directivos tecnológicos se expresan con complejidad, matices, hechos y cifras. Eso es lo que hacen por defecto y no atrae al procesador inconsciente de las personas".

En otras palabras, si te diriges al Sistema 2, es decir, planteas algo lo suficientemente complejo como para requerir un razonamiento, "estás pidiendo que duden de ti". 

La credibilidad es lo primero

Para persuadir a alguien, necesitas de primeras establecer credibilidad. El ethos al que Aristóteles se refería como uno de los pilares de la retórica para persuadir —junto con al pathos y al logos—.

Para eso, ayudan la honestidad y la autoridad. De hecho. este segundo aspecto —que se refiere a las valoraciones emitidas por alguien especilizado en la materia— es uno de los 6 principios de la persuasión, según el psicólogo Robert Cialdini.

Cuando hablas, la gente empieza a tomar decisiones basándose en la forma en la que te expresas. Para proyectar confianza, habla con calma y con frases claras y directas. El objetivo "es parecer una persona competente, preparada e informada", aconsejan desde Entrepreneur.

Practica la escucha activa

Escuchar a aquellos que debes convencer para cumplir tus propósitos te ayudará a entender realmente lo que necesitan y las pegas o dudas que encuentran en tu argumento.

Cuando hables con alguien, préstale toda tu atención. La escucha activa es una de las herramientas clave de la negociación, según los expertos.

Hacerlo es bastante sencillo, aconsejan los especialistas: "Tú haces la pregunta, dejas que la otra parte responda y luego repites su respuesta para hacer ver a la otra parte que le estás escuchando".

Habla poco y claro

 "Cuando se trata de persuadir, menos es siempre más", escribió Edith Hall, profesora del King's College, en su libro Aristotle's Way.

De acuerdo con el famoso filósofo, la brevedad es un elemento crucial de un discurso persuasivo. Siguiendo con su consejo, un argumento debería expresarse "de la manera más compacta y en la menor cantidad de palabras posible". 

A lo que Odean añade hablar de la forma más sencilla posible. Porque es posible que tu audiencia no esté tan familiarizada con la idea en la que llevas meses pensando: "No vas a tener éxito si la gente con la que hablas no lo entiende. No dejes de desarrollar nuevas formas de explicarlo hasta que lo hagan".