Cumplimiento normativo y cercanía con los clientes: por qué las grandes tecnológicas apuestan por las telecos para comercializar servicios en la nube
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- Grandes tecnológicas y operadoras de telecomunicaciones están sellando acuerdos en todo el mundo para comercializar sus soluciones en la nube.
- Así será la carrera de las telecos por convertirse en comercializadoras de estos servicios en España. Según los expertos, podría ser "el gran revulsivo" para el sector.
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En los últimos años, operadoras de telecomunicaciones como la española Telefónica han sellado acuerdos estratégicos con los grandes proveedores de servicios en la nube del mundo. Hasta hace no tanto, las infraestructuras siempre habían recaído en el lado de las telecos. Pero la llegada de la nube provocó que el foco girase a gigantes tecnológicos como Microsoft, Amazon o Google.
Para entender esta evolución, no hay más que repasar los movimientos de Telefónica. En mayo de 2018, la compañía que dirige José María Álvarez-Pallete anunció un acuerdo con Amazon Web Services (AWS) para ofrecer servicios en la nube. Luego llegaron otros con IBM, con Google Cloud —por el cual se anunció un centro de datos en Madrid— o la propia Microsoft. El último en sumarse a la lista de alianzas ha sido Oracle.
Algo similar ocurre en Francia, donde Orange cerró acuerdos similares con AWS, Microsoft Azure y Google Cloud en menos de medio año, concretamente, en la segunda mitad de 2020.
Hace unos días, varios expertos abundaban en cómo España se estaba convirtiendo en un campo de pruebas en inteligencia artificial y ciberseguridad y, entre los factores a los que aludían, estaba la aparición de varias regiones cloud en la Península, muchas de ellas de la mano de acuerdos con telecos. Para desentrañar la naturaleza de estos acuerdos y resolver los principales interrogantes que ha desatado esta tendencia, Business Insider España ha recurrido a especialistas.
¿Cuál es la naturaleza de las telecos en el negocio cloud? ¿Qué pueden conseguir? ¿Cuáles son sus desafíos? ¿Cómo distorsionará el mercado la irrupción de las telecos como proveedores cloud? ¿Son proveedores o meras comercializadoras?
Martín Piqueras, director del Máster en Ciberseguridad de la OBS Business School; Josep Curto, profesor de los Estudios de Informática, Multimedia y Telecomunicación en la Universitat Oberta de Catalunya (UOC); y Jesús Martín Tello, jefe en Desarrollo de Negocio para Telecom & Media en Everis (NTT Data), responden a estas preguntas para clarificar el nuevo escenario.
El valor añadido de las telecos en la nube
La consultora Gartner ha realizar muchos estudios para determinar el papel que juegan las distintas compañías en la nube. Los principales players son de sobra conocidos: Google, Amazon o Microsoft son la punta de lanza en el desarrollo de esta tecnología, aunque Gartner también señala el valor añadido que pueden aportar las comercializadoras.
Para Jesús Martín Tello, de Everis (NTT Data), sería un error considerar a una compañía de telecomunicaciones como Telefónica como una mera comercializadora o reseller de servicios cloud.
Coincide Martín Piqueras, de la OBS, que asegura: "Una Telefónica ya tiene miles de clientes empresariales que han confiado históricamente en sus centros de procesamiento de datos. Esa masa crítica puede resultar atractiva para una AWS, una Google o una Azure. También a la inversa. Y el viaje al cloud es más "seguro" si les acompaña "el mismo socio con el que fueron de la mano en recorridos tecnológicos previos".
"Para las empresas, ir con el socio con el que ya tienes una persona de contacto, un comercial y cuyos técnicos conoces es una garantía de servicio", incide. Martín Tello recuerda que el cloud es mucho más que "un servidor virtual que antes era físico". Contar con las telecos en España permite hablar "más de negocio y menos de bando de ancha".
"Estamos hablando de relaciones reales con los clientes, que necesitan escalar y que una operadora se les pegue, entienda realmente su modelo de negocio y lo enriquezca", enfatiza.
Curto, de la UOC, también detalla la relación win-win que se abre para las telecos en estas alianzas con los grandes proveedores de cloud. Es una cuestión de cumplimiento normativo. "Lanzan un mensaje: las operadoras son capaces de proporcionar esos servicios en el país cumpliendo toda la normativa y quitando a los clientes los miedos de contratar con lejanía; genera confianza".
Las telecos son los nuevos campeones locales
De hecho, Curto insiste en esa idea: "Con las restricciones de la regulación y los miedos a mover los datos a otras regiones, en múltiples países han aparecido lo que llamamos los campeones locales. ¿Qué es un campeón local? Una empresa, en este caso Telefónica, que tiene sus centros de datos y es capaz de asegurar que ellos cumplen aquí".
"En la medida que suele haber cambios abismales en las relaciones entre países, muchos contratos [de servicios cloud] pueden quedar en un vacío legal". Además, las telecos que acceden a este tipo de acuerdos son empresas "con una oferta fuerte". "Eso no significa que el campeón no sea capaz de proporcionar esos servicios", matiza.
Piqueras continúa el argumento y recuerda que estos acuerdos han posibilitado la aceleración de la llegada de estas regiones cloud. "España no ha sido de los primeros en atraer estos centros. Se han creado muchísimas regiones más en todo el mundo. Vamos con un decalaje de 7 u 8 años", recuerda.
"Todo comenzó en EEUU. Luego llegó Asia. Después Europa, para la que se eligió Irlanda como bastión, por razones de todo tipo". Ahora ha llegado el turno de Sudamérica y las regiones cloudse están también capilarizando en todo el Viejo Continente por la necesidad también de atender a regulaciones locales.
Lo que ha vivido estos años el sector es un cambio de posición en la cadena de valor. Un cambio que inicialmente incomodó a la industria. "Ha sido uno de los grandes desafíos del sector. Antes las telecos eran el mecanismo por excelencia para tener conectividad y servicios y, de repente, sufrieron un varapalo, al pasar a ser simplemente infraestructura", dice Curto.
"Si se hubieran quedado en el ámbito de la infraestructura, sus costes les apretarían: desplegar infraestructura es caro y los márgenes son reducidos. Buscar estas alternativas para reposicionarse, reconvertirse en un actor de un nuevo ecosistema e incluso llegar a ser eje central del mismo les permitirá buscar y cambiar las reglas de su operativa en el mercado".
"Será normal que otras telecos en toda Europa quieran jugar". Por eso, convertirse en esta suerte de comercializadoras ayuda a las telecos a resituarse dentro de esa cadena de valor, con lo que seguirán explorando "estos y otros negocios", concluye.
Cierran un hueco de mercado
Piqueras explica que estos acuerdos se están produciendo en todo el mundo. El punto de partida lo marcó AT&T en EEUU, confirma Tello. Piqueras, director del Máster en Ciberseguridad de la OBS Business School, también destaca las diferencias que se dan al coexistir en EEUU esos players de la nube de nivel 1 y otros de categorías inferiores.
Los niveles son una clasificación también estandarizada por Gartner y Martín Piqueras explica que aquellas firmas más autónomas y disruptoras, como las startups, necesitan ir al clouddel nivel 1 (AWS, Google, Azure...) porque su forma de trabajar es "autónoma, muy poco gobernada, disruptora".
"Contratarán directamente con Amazon, Google y Microsoft". Mientras, "aquellas empresas ya más altamente reguladas, gobernadas, implementadas e implantadas, que ya tienen relaciones comerciales y de distribución con operadoras, optarán por estas últimas", cerrando así un hueco de mercado.
Haciendo una analogía, es como si una generadora de electricidad no tuviese servicio de atención al cliente: es porque es la comercializadora la que lo ofrece.
"Tampoco olvidemos que no se tiene por qué usar un solo proveedor de cloud. Hay nicho para todos. Los jugadores de nivel 3 tendrán su espacio pensado para pymes y otros perfiles", destaca. Los grandes players han "industrializado todo a un nivel muy superior, con ventajas de pago por usos que son muy difíciles que una teleco pueda igualar, por grande que sea".
Así será la carrera al asalto de la nube
Jesús Martín Tello, de Everis (NTT Data), plantea que han existido "2 caminos naturales" hasta llegar al cloud: "Una anécdota que no mucha gente sabe es que todo esto viene de cuando Google puso a sus ingenieros más brillantes a gestionar un centro de procesamiento de datos", en un momento en el que el gigante del buscador veía cómo sus centros de datos seguían creciendo en línea con la demanda.
"Le dieron la vuelta a cómo gestionar un centro de datos. Crearon lo que después sería la nube pública". Mientras tanto, en el mundo de las telecos, la operativa era la habitual: "Invierto en grandes centros de datos, los relleno con los servidores de mis clientes y se los gestiono". "Obviamente", detalla el experto, "todo esto fue quedando atrás".
El "problema" es que una teleco no tiene la capacidad que tiene una gran compañía tecnológica para invertir en cloud. Las big tech, según datos de Gartner que cita Martín Tello, destinan miles de millones de dólares cada trimestre para hacer crecer su infraestructura. Las telecos no pueden competir en la misma liga, por eso de manera natural se han sucedido estos acuerdos.
Las telecos no pueden porque también tienen que destinar recursos a invertir en nuevos despliegues y servicios, como las redes 5G, expone el especialista de Everis. Además, entran en liza otros factores como la regulación, un entorno de ingresos y márgenes bajos y la fuerte competencia, lo que ha obligado a compañías como Telefónica traspasar activos no estratégicos y centrarse en sus negocios principales.
Pero, incluso aunque estos mundos estuviesen "en igualdad de condiciones", el punto diferencial seguirá siendo, por parte de las operadoras, su cercanía con los clientes. Triunfará "aquel que esté más cerca de ellos, que pueda demostrar que entiende sus necesidades de negocio, que esté mejor posicionado".
¿Abre la nube una nueva carrera que podría cambiar para siempre el sector? "Cuando uno analiza el mercado de servicios para empresas (B2B), y lo llevo haciendo 25 años, en el sector telco la proyección es que las cosas no cambian de inmediato. Hasta ahora la evolución es muy paulatina. No ha habido grandes saltos. Se ve claramente quién es el líder y los demás van construyendo poco a poco".
Pero Martín Tello sí ve posibilidades con la llegada de los acuerdos cloud, una carrera que no ha hecho más que empezar: "Puede permitir dinamizar más este mercado. Puede haber grandes cambios. La evolución de las cuotas de mercado se pueden acelerar. No creo que lo cambie todo pero va a ser un gran revulsivo".
¿Quién se impondrá? Jesús Martín Tello insiste: aquel que logre entender a sus clientes y las necesidad de sus negocios. "El cloud es un medio para resolver necesidades. Un medio diferencial, sí, pero no un objetivo en sí mismo. El objetivo es dotar a las compañías de capacidad para transformarse digitalmente".
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