Pararte a pensar 3 segundos (o los que necesites) antes de tomar una decisión importante puede marcar el éxito de tu negociación

Señal de Stop

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  • Durante una negociación, es normal sentir esa presión de tener que dar una respuesta inmediata. Pero la mayoría de las veces, hacerlo, es algo contraproducente.
  • Así lo ha recogido un nuevo estudio realizado por investigadores del MIT Sloan. En él han confirmado que los acuerdos en una negociación llegan tras una pausa de silencio.
  • Además, estos expertos aseguran que estos segundos para reflexionar pueden ayudarte, no solo en una negociación empresarial formal, sino en diferentes aspectos de tu vida diaria.
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Durante una negociación importante, a menudo las personas implicadas suelen sentir esa presión que les incita a tomar una decisión precipitada, para que la otra parte no los considere débiles o simplemente por no interrumpir el flujo de la operación.

Pero tomar decisiones a la ligera no es la solución. Una nueva investigación dirigida por Jared Curhan, profesor de Gordon Kaufman y profesor asociado de estudios de trabajo y organización en MIT Sloan, confirma que hacer una pausa durante las negociaciones puede mejorar los resultados, no solo para la persona que inicia el silencio, sino para ambas partes en la negociación.

Han obtenido estos resultados utilizando un algoritmo informático para medir intervalos de silencio que duran, al menos, 3 segundos durante las negociaciones, Curhan y los investigadores se dieron cuenta de que los "periodos de silencio" tendían a preceder a los avances en la negociación. 

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Además, los expertos que llevaron a cabo la investigación aseguran que este resultado puede extrapolarse a situaciones de la vida cotidiana donde haya una confrontación o debate.

“Hay más espacio para el acuerdo de lo que la gente asume”, asegura Curhan.

Algo que comparte Jonathan Booth, profesor de comportamiento organizacional y gestión de recursos humanos de la universidad británica London School of Economics (LSE). Booth, está especializado en enseñanza sobre negociación para ejecutivos, y en una entrevista para la BBC asegura que aptitudes como la empatía o la reciprocidad son clave.

El punto más desafiante, para él se da cuando existe una contraparte competitiva que no está dispuesta a perder y, por lo tanto, no le interesa llegar a un punto medio para facilitar un acuerdo. "En ese momento es recomendable explorar si existen posibilidades reales de crear un escenario donde cada negociador se levante de la mesa con algún beneficio".

Para avanzar en este enfoque es importante estar dispuesto a hacer preguntas, compartir información y priorizar la creatividad, explica Booth.

Consejos para hacer de una negocia

Esto es algo que tú mismo también puedes brindarle a la otra parte, para tenderle la mano y hacer de la negociación un espacio agradable. Prueba con estos 6 consejos:

  1. Acércate a la contraparte y establece una relación cordial. Con esto no quiere decir que tengas que tener un contacto estrecho, simplemente conocer previamente con quién vas a comenzar a negociar. 
  2. Trabaja la empatía con esa persona. Métete en sus zapatos y trata de entender sus puntos de vista e intereses. Además esto te aportará un plus ya que estarás informado sobre lo que quiere y eso muestra interés y seriedad.
  3. Comparte información. Sé transparente respecto a qué quieres y por qué, te facilitará muchas cosas y evitará malentendidos.
  4. Sé creativo. Si no encontráis un punto en común, hay que buscar nuevas soluciones, seguramente existan y puedes tomar la iniciativa en proponerlas. 
  5. Plantea lo que consideres, pero de manera colectiva. Una negociación es un espacio para el dialogo, las opiniones o intereses de uno, no debería primar sobre las del otro.
  6. Minimiza las amenzas. Es decir: evita la tensión. Lo mejor es comenzar con los puntos en común y luego ir hacia otro lado, pero no entrar en una confrontación constante porque no te llevará a ningún acuerdo. 

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