La "tormenta perfecta" para pedir un aumento de sueldo: una profesora de empresariales comparte sus 5 trucos para negociar una subida salarial

Leigh Thompson,
Leigh Thompson, profesora de MBA en la Kellogg School of Management de Northwestern.
Leigh Thompson, profesora de MBA en la Kellogg School of Management de Northwestern.

Cortesía de Leigh Thompson

  • Leigh Thompson es profesora de máster en administración de empresas (MBA, por sus siglas en inglés) en la Kellogg School of Management de Northwestern, Illinois (Estados Unidos).
  • Thompson asegura que ahora mismo es un buen momento para pedir un aumento y que debes demostrar tus logros cuando lo hagas; aquí puedes ver sus 5 consejos para negociar, entre los que se encuentra fijar la cifra exacta que quieres cobrar.

La autora de este artículo, Leigh Thompson, es profesora de máster en administración de empresas en la Kellogg School of Management y profesora adjunta de psicología en la Universidad Northwestern, Illinois (Estados Unidos).

Otra vez esa época del año. 

Los trabajadores sueñan con un aumento de sueldo, pero las empresas intentan reducir costes y llevan a cabo importantes recortes de plantilla (especialmente este año). Es la tormenta perfecta para los que buscan una subida salarial

Como profesora de empresariales, me encuentro a ambos lados del tablero: asesoro a los que van a pedir un aumento y preparo a los que serán los encargados de concederlo o rechazarlo.

Antes de entrar en el despacho de tu jefe con una serie de peticiones debajo del brazo, párate a pensar bien en cada una de ellas. Esa reflexión podría marcar la diferencia entre un tranquilo paseo en barco y un estrepitoso naufragio

Basándome en mi amplia experiencia en este tema, te ofrezco 5 consejos fundamentales:

1. Reúne tus argumentos 

Solo porque estemos a final de año o la inflación esté por las nubes no tienes derecho ipso facto a un aumento de sueldo.

Hace unas semanas, una joven que acababa de recibir un ascenso y una pequeña subida salarial me pidió consejo para "subir la subida". "La inflación es muy alta", me comentó. "¡Respuesta equivocada!", bromeé. Al pedir un aumento no se debe utilizar un argumento que podrían utilizar todos tus compañeros: las empresas son conscientes de cómo están los precios

 

En lugar de eso, tu razonamiento ha de ser único. Le pregunté a esta chica en qué se diferenciaba su trabajo del de cualquier otra persona en la empresa. Hizo una lista detallada de sus logros y luego le pedí que los cuantificase: por ejemplo, ¿dieron lugar esos éxitos a una mejora del 5% de las cifras que preocupaban a la empresa? 

A continuación, se dispuso a dar más detalles sobre cómo sus contribuciones habían mejorado varios indicadores importantes. Con este argumento, mucho más sólido, consiguió que le subieran el sueldo todavía más.

2. Fija la cifra exacta

Está demostrado que las personas que hacen ofertas precisas tienen más éxito que las que ofrecen horquillas salariales o que redondean.

El otoño pasado, aconsejé a un joven al que acababan de ofrecer un trabajo y quería hacer una contraoferta. "No redondees", le indiqué. "La gente responde con más agresividad. Es mejor ser específico". 

Cuando haces una propuesta concreta, sin redondear, la persona que te atiende considera que estás más preparado, que eres más creíble y digno de recibir ese sueldo; es señal de que lo has pensado detenidamente. Un consejo: prepárate para que te pregunten: "¿De dónde has sacado esa cifra?". Eso te da la oportunidad de exponer tu proceso de reflexión y todos tus datos.

3. No seas demasiado emocional ni exigente

Seamos realistas: las negociaciones salariales y de aumento de sueldo nos tocan de lleno porque tienen que ver con nuestra valía. Así que es normal que la gente se ponga a la defensiva y se emocione. Sin embargo, actuar de forma emocional no te servirá de nada.

Una trampa en la que suelen caer los empleados es compararse con el resto de sus compañeros cuando, en realidad, deberían fijarse en cómo está su sector en general. Las personas pueden ser bastante miopes al percibir en qué punto se encuentra su carrera y durante la negociación pueden decir cosas de las que luego se arrepientan.  

La inflación conlleva una necesidad de los trabajadores de ganar más.

Una investigación constató, por ejemplo, que las personas tienden a menospreciar una subida salarial de su propia empresa, aunque sea más alta que la oferta de otra compañía, ya que suelen pensar que su salario es "injusto" al compararlo con lo que cobran sus compañeros. 

Por ponerlo en cifras: un trabajador puede llegar a ver como menos atractivo un sueldo de 120.000 euros en su propia empresa si un compañero del mismo rango gana 125.000, que una oferta de 115.000 euros en otra empresa si allí los trabajadores cobran 110.000. En resumen, no dejes que las emociones te cieguen y persigue tu propio interés.

4. Calcula bien los tiempos 

No es buena idea tender una emboscada a tu jefe en la fiesta de fin de año o planteárselo un viernes a las 4 de la tarde. Tampoco intentes "marcarlo al final de una reunión", intentando meterlo con calzador. En su lugar, haz lo que hizo una joven directiva: envió un correo electrónico a su jefe pidiéndole 15 minutos para hablar de la remuneración. 

Esta directiva era licenciada en psicología y utilizó a su favor sus conocimientos acerca de la fatiga que genera en los altos cargos la toma de decisiones programando la reunión a primera hora del día, a principios de semana, antes de que todo el mundo estuviese mentalmente sobrecargado.

Está demostrado que las personas toman decisiones más meditadas y basadas en la información de la que disponen cuando no se encuentran fatigadas, ya que es más probable que tomen decisiones precipitadas y emocionales cuando están sobrepasadas.

5. No hagas ningún tipo de amenazas

La frase más pronunciada en cualquier negociación es: "Esa es mi última oferta". Por desgracia, rara vez tiene el efecto esperado. Cualquier referencia a dimitir o a aceptar otro puesto de trabajo supone una amenaza y la reacción habitual ante una amenaza es responder con otra amenaza, lo que deriva en una espiral que nunca acaba bien

Efectivamente, puede que tengas otra oferta de trabajo. Eso es fantástico, pero tienes que resistirte a utilizar eso como "palanca" durante la negociación. 

Un antiguo alumno mío de MBA, llamémosle Eric, contaba con un buen puesto en una empresa y estaba contento con su salario inicial. Sin embargo, con el paso de los meses, Eric dejó claro que lo estaba petando y empezaron a llamarle por teléfono varias empresas que querían hacerse con él

Una jefa paga el sueldo a su empleada

Cuando llegó final de año, le recomendé a Eric que se resistiese a plantear esas alternativas a su jefe de cara al año siguiente. "Ahórratelo", le dije.

Sabía por experiencia que cualquier mención de una oferta externa —cualquier alusión a "puedo marcharme a otro sitio"— supone una amenaza y es mejor jugar esa carta más tarde para no generar una lucha de poder

En vez de eso, aconsejé a Eric que estableciese una serie de condiciones que le gustasen y que a la vez le pudiesen parecer razonables a sus jefes. "Empieza por ahí", le señalé, y, si no se muestran receptivos, entonces juegas la baza de la competencia. Al final, Eric elaboró una petición de primas y un aumento de sueldo considerable pero razonable y la empresa aceptó.

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