Los vídeos en directo, el nuevo arma del comercio electrónico que arrastra millones en China

una pasarela streaming
Reuters
  • Las ventas en directo por streaming están llamadas a convertirse en la siguiente fase del ecommerce. 
  • Se trata de un nuevo canal de compra en el que los consumidores siguen las reviews de los productos en directo, a menudo realizadas por influencers, y tienen la opción de comprarlos.
  • La fórmula ha logrado excelentes resultados entre los consumidores chinos y podría extenderse al resto del mundo. El influencer Li Jiaqi, que llegó a vender hasta 15.000 barras de labios en 15 minutos.
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Las ventas en directo por streaming están llamadas a convertirse en la siguiente fase del ecommerce. El comercio electrónico ha despegado, especialmente durante los meses de confinaminamiento por la pandemia, y el livestreaming, esta suerte de venta en directo por internet, se convierte en una importante estrategia para captar clientes en el mercado chino.

Así es que el gigante del comercio electrónico Alibaba, se ha propuesto dar alas a esta propuesta a través de Taobao live. Este nuevo canal de compra contempla cualquier categoría de producto: desde ropa, a electrónica o productos agrícolas. Se trata de un nuevo modelo de compra en el que los consumidores siguen las reviews de los productos en directo, a menudo realizadas por influencers.

Uno de los puntos más importantes de esta herramienta es la integración: es una suerte de escaparate y plataforma de venta online todo en uno. El 50% de las firmas que venden a través de Taobao ya comercializan utilizando este canal y ha generado más de 15.000 millones de dólares en 2019. La fórmula es especialmente interesante para las marcas de lujo, que ya experimentan con este canal de venta en el gigante asiático.

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“Los consumidores chinos confían en las opiniones de referentes para tomar sus decisiones de compra”, explica Liyan Chen, directora corporativa internacional del grupo Alibaba, en una presentación con periodistas. Y como ejemplo pone al influencer Li Jiaqi, que llegó a vender hasta 15.000 barras de labios en 15 minutos.

Y es que aquí reside la clave de este nuevo canal de venta online, la capacidad para vender una gran cantidad de productos en muy poco tiempo: el que dura el vídeo en directo. Para ello se utilizan fórmulas que buscan atraer a los clientes y engancharlo. “Todas las marcas que hicieron un show de estos el pasado año obtuvieron rentabilidad”; señala Zoe Zhang, cofundadora de And Luxe.

Lo que buscan es la interacción con el cliente para captar su atención en una nueva experiencia de compra. Como ejemplo, el cofundador de And Luxe, Mark Yuan, pone una prenda de ropa. Se muestra la prenda en una persona, luego enseñan la composición, pero el siguiente paso es mostrar más prendas al cliente y proceder a una suerte de votación para decidir qué vestido les gusta más. 

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Utilizan mecanismos para enganchar a los consumidores, como  el directo, la imagen 3d, y la interacción con el cliente pero también la compra social, las aplicaciones integradas con la plataforma online y buscan ofrecer una relación cercana. Se trata demostrar al cliente que le conoces, que conoces su talla, la talla de sus hijos e incluso sus gustos. 

Conocer al cliente en un mercado en rápida transformación

Por que al final, como sucede en otras plataformas de comercio online, lo de conocer a los clientes y adaptar la estrategia de ventas a ellos es importante. Que decidan o no quedarse a ver una emisión en directo o comprar un producto dependerá de que se sientan apelados en el discurso. También de que se aplique un tono informal y casual, de que el vídeo sea interactivo y conecte con los clientes.

Una de los aspectos relevantes de este canal es la rapidez del mercado chino. El gigante asiático cambia a gran velocidad y, de igual forma, lo hacen los hábitos de consumo o los mecanismos de compra, lo que exige que las marcas sean ágiles. También para adaptar su estrategia porque el que en un primer momento era el producto que mejor se vendía en un mercado no tiene por qué ser, necesariamente, el que triunfe  a la hora de poner en marcha esta estrategia. “Hay que probar lo que funciona y qué productos funcionan”, señala Zhang. 

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