Los riesgos de las rebajas: 4 consejos para que tu marca afronte con éxito el momento más crítico del año

¿Te suena el principio de Pareto o regla del 80-20? Básicamente establece que un 20% de tus acciones será responsable del 80% de tus resultados. No es una regla universal, pero seguro que si revisas tus ventas, verás que hay temporadas e incluso días que aglutinan un porcentaje importante de la facturación total.

Son los días clave, aquellos en los que necesitas que todo funcione a la perfección. Pueden ser los Prime Days de Amazon si vendes a través de la plataforma, el Black Friday, las rebajas ... ¿Cómo puedes preparar tu marca para esos momentos? ¿Qué puedes hacer para afrontar estos picos de ventas?

La plataforma de pagos Adyen trabaja con diferentes marcas en todo el mundo para ayudarles a atravesar estos periodos con el mayor éxito posible. Estos 4 consejos que nos ofrecen tienen en cuenta diferentes elementos, pero si te fijas, en todos ellos hay un componente común: la experiencia de compra.

Según el Informe Adyen sobre el Retail 2021, “el 87% de los clientes no volverá a repetir en comercios donde la experiencia de compra haya sido mala”. Teniendo esto siempre en mente, no dejes además de hacer lo siguiente: 

1. Planifica, anticípate y hazte con un socio fiable en el área de pagos

En otras palabras, prepara tu infraestructura y también stock de producto para estos días. Debes ser capaz de abastecer a tus clientes con el producto que quieren y cumplir con los plazos de entrega. En lo que muchos negocios no reparan o no ponen tanto énfasis es en que para llegar a ese punto antes deben cerrar las ventas y hacerlo bien. Imagínate que en pleno Black Friday tu servidor colapsa o la plataforma de pagos se cae. 

La solución a este problema pasa por anticiparse a estos picos de compra y preparar tanto la web como las tiendas físicas. En otras palabras, equilibrar el volumen entre diferentes servidores para evitar caídas y contar con un proveedor de pagos fiable, con el que puedas contactar directamente si hay cualquier problema, y cuente con una infraestructura propia preparada para importantes picos de demanda.

De esta forma, el proceso será limpio, sencillo y se evitarán problemas como roturas stock o que no puedas cobrar a tus clientes.

2. Ofrece varios métodos de pago y estudia lo que piden los clientes

¿Quieres mejorar la experiencia de usuario? Una forma de hacerlo es facilitar el pago. Y el camino pasa por ofrecer varias fórmulas de pago y, sobre todo, la que el consumidor está buscando. 

Como explican desde Adyen, en cada país los métodos de pago son muy diversos y puede incluso haber cambios según el sector y el tipo de negocio. Lo que espera el cliente no tiene porque ser igual para un comercio que vende productos físicos con un ticket de venta alto, que para otro basado en suscripciones. 

Un ejemplo de la importancia de esta personalización sería el sector de hostelería, donde proliferan opciones como los puntos de venta móviles, el Pay By Link y otras opciones de pago rápido y sin esfuerzo. 

El Informe Adyen 2022 sobre métodos de pago apunta que las empresas ya son conscientes de esta necesidad. Dos de cada tres compañías nacionales creen que es relevante ofrecer métodos de pago locales para aumentar la confianza y fidelidad. Además, un 28,19% estima que a más métodos de pago, mayores oportunidades de venta. 

¿Y cuáles son estos métodos de pago que no pueden faltar? Las tarjetas de crédito siguen a la cabeza con una penetración del 84,03% por delante del casi 65% del efectivo. A ellos se añade el crecimiento de wallets.

3. Reduce los chargebacks

Un 42% de los clientes asegura haber abandonado una compra por fallos en el proceso de verificación de la tarjeta, según recoge el Informe Adyen sobre retail. Parte de estos abandonos se pueden achacar a la entidad financiera, pero otros tienen que ver directamente con el comercio y sus programas para combatir el fraude.

Hay una forma de combatir el fraude en campañas de grandes ventas, sin que se resientan las compras: ajustar el patrón de compras de ventas máximo que se espera. Esto permite balancear la relación entre conversiones y rechazos para que sea la óptima.

Desde Adyen explican que su plataforma integra estas herramientas, que ayudan a combatir el fraude y mejorar las cifras en momentos clave. De hecho, un reciente estudio de Forrester Consulting ha descubierto que los motores de riesgo integrado, como el Revenue Protect de Adyen, reducen los chargebacks un 27%.

Por otro lado, la implantación del PSD2 y la autentificación reforzada pueden llegar a convertirse en un verdadero problema si, llegado el momento, algo falla. De hecho, una parte importante de los abandonos en el proceso de compra están relacionados con la banca y el cumplimiento de esta normativa. 

4. Facilita el momento del pago: hazlo más rápido y con menos clics

Los grandes periodos de ventas, como el Black Friday, pueden suponer el primer contacto de un cliente con tu marca. Los usuarios esperan una experiencia de pago más sencilla, con menos clics y más rápida, como explican desde Adyen. Entre las normas básicas que conviene seguir están no derivarles a una página web externa y ofrecerles una plataforma personalizada que permita cumplir con el trámite.

También puedes aprovechar para probar la venta cruzada, ofreciéndoles productos que puedan complementar al que están comprando antes de finalizar el pago o después, con un descuento adicional. 

Un cliente que ha tenido un último contacto satisfactorio, con check out ágil y un mensaje claro, se llevará un buen recuerdo y será más fácil que vuelva. 

Además, hacerlo así evitará abandonos y mejorará la conversión.