Cómo usan las tiendas online la psicología para engañarte y que gastes más dinero: 3 formas de evitarlo

Las tiendas online utilizan trucos psicológicos y herramientas de marketing para conseguir que los consumidores compren más. Y dado que las ventas por internet han crecido durante la pandemia, estas estrategias son cada más vez persuasivas.

Las empresas confían más en los datos de primera mano para fidelizar a los clientes y convencerles de que compren. Y esos datos, serán cada vez más importantes por la publicidad en redes sociales y a medida que se eliminen las cookies. 

Los expertos con los que ha hablado Business Insider afirman que muchas de las estrategias comerciales aprovechan el miedo de los compradores a perderse los productos más recientes y populares, algo conocido como síndrome de FOMO. Ofrecer incentivos para añadir más artículos al carrito de la compra, como el envío gratuito, es otro ejemplo de los trucos para vender más.

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Nike y Lululemon son 2 empresas punteras en el uso del FOMO para vender productos, según Manini Madia, profesor adjunto de la Columbia Business School y experto en el comportamiento del comprador. 

La aplicación de Lululemon, por ejemplo, informa de cuántos artículos quedan de la talla que selecciona el usuario. Por su parte, Nike utiliza su app SNKRs para recopilar información sobre sus clientes y hacer que vuelvan constantemente a abrirla mediante notificaciones.

"Nike hace lanzamientos de productos en su app SNKRS. Así que tienes que descargar la aplicación, lo que significa que les das tu información. Además, te obligan a activar las notificaciones para acceder a cierta información", explica Madia.

Las tiendas llevan mucho tiempo utilizando este tipo de tácticas, pero las han incrementado desde que comenzó el auge de las compras online.

"Hay un montón de sesgos cognitivos que las tiendas conocen y utilizan. La mayoría de ellos empezaron en las tiendas y se han trasladado a Internet", afirma Jason Goldberg, director de estrategia comercial de la empresa de marketing Publicis Groupe y experto en comercio electrónico conocido como @Retailgeek. 

Estas son algunas de las estrategias que utilizan las tiendas para que compres más y algunos consejos para evitarlas.

Descuentos a cambio de tu número de teléfono

Cada vez es más habitual que se ofrezcan descuentos del 10% al 15% en los primeros pedidos de los clientes a cambio de un correo electrónico y un número de teléfono móvil. 

Al optar por recibir correos electrónicos y mensajes de texto, los clientes abren la puerta a que se les informe de todo, desde las rebajas de temporada que ofrece una empresa hasta un recordatorio sobre los artículos que han seleccionado en la web y finalmente no han comprado.

"Tener un número de móvil es probablemente la fuente de comunicación más valiosa con un cliente ahora mismo", afirma Madia. Los correos electrónicos pueden filtrarse o bloquearse, pero los SMS siempre llegan.

Algunas empresas utilizan esta táctica mejor que otras, ya que una de las claves es no bombardear a los clientes. Hay startups, como Klaviyo y Twilio, que ofrecen tecnología para que las marcas creen plataformas personalizadas de fidelización.

"La comunicación debe adaptarse a la forma en que el cliente interactúa con la marca. Si han comprado un abrigo y viven en un código postal con un clima continental, en primavera puede mostrarle chubasqueros", explica Madia.

Apple Pay y 'compra ahora, paga después'

¿Quién no ha abandonado alguna vez el carrito de la compra porque le daba pereza sacar la tarjeta de crédito de la cartera? Ahora se han introducido múltiples opciones de pago para facilitar a los clientes el proceso de compra en línea. 

El pago con un solo clic en Amazon, Apple Pay y Google Pay son capaces de guardar la información de la tarjeta de crédito de los clientes. Las opciones "Comprar ahora, pagar más tarde" de Klarna y Afterpay permiten al consumidor adquirir artículos en el momento y establecer planes de pago mensuales.

Estas formas de pago mejoran las tasas de conversión de los comercios que las adoptan.

Según un estudio de Insider Intelligence y eMarketer, más de la mitad de los consumidores digitales de la generación Z utilizarán este servicio en 2022. Y la lista de minoristas de todo el sector que añaden Google Pay, Apple Pay y PayPal como opciones de pago sigue creciendo. 

"Estos servicios eliminan la fricción del último paso", afirma Madia. 

Compra online y recoge en la tienda

Comprar por internet y recoger en la tienda fue un método que causó furor durante la pandemia. A las tiendas les sigue encantando porque les ahorra los gastos de envío.

Pero hay otra ventaja, según Madia. Es una forma estupenda de aumentar la cesta de la compra de los clientes llevándolos a la tienda.  

Falta de stock

Dar a entender que un artículo es escaso recurre a lo que Goldberg, de Publicis Groupe, denomina nuestro "cerebro de lagarto".

Gran parte de nuestras compras y decisiones de compra son subconscientes y, aunque racionalmente sepamos que la escasez de stock es una táctica de marketing, nuestro subconsciente no lo sabe. 

"Se trata de una fuerza de supervivencia que sirvió muy bien a nuestros antepasados. En la era moderna, probablemente hayamos superado en muchos aspectos la parte de la necesidad, pero sigue estando arraigada en las vías neuronales de nuestro cerebro", afirma el experto.

Algunos ejemplos de esta táctica incluyen avisar de que hay pocas unidades de un artículo y este no va a reponerse, mostrar en la página web que un artículo se vende rápido, etc. Aunque puede tratarse o no de lo que Goldberg denomina "falsa escasez" y finalmente sí haya bastante stock, está claro que funciona.

Prueba social

Las valoraciones y reseñas positivas son la forma más común de prueba social. Proporcionan "pruebas" de que otras personas han comprado un producto antes que tú y están contentos con el resultado.

No obstante, la estrategia es cada vez más sofisticada. Cuantos más datos tengan sobre ti, más pueden mostrarte, por ejemplo, cuántas personas de tu zona han comprado un producto. 

Luego, por supuesto, está el marketing de influencers, en el que se paga a creadores de contenido para que promocionen productos adaptados a lo que sus audiencias y seguidores consumen.

Rebajas

Todos lo hemos visto al comprar en internet o en una tienda: un producto tiene 2 precios, uno más alto que está tachado y otro más bajo. 

Esta táctica está diseñada para que los clientes sepan que están haciendo un buen negocio o, en algunos casos, para engañarlos.

"Hay una versión ética, que es la que realmente ocurre, y otra poco ética", explica Goldberg. 

Este tipo de precios es habitual en los puntos de venta. En un ejemplo ético, un producto que originalmente costaba 100 euros acaba en un outlet y se rebaja a 30: es, de hecho, una buena oferta. Pero un ejemplo poco ético sería que un producto que solo se fabricaba para un outlet y tiene un precio de 30 euros, tenga un precio superior tachado.

Consejos para evitar los trucos de marketing de las tiendas

Ser consciente de estas tácticas de marketing no basta para protegerse de ellas, según Goldberg. 

"Lo que no puedes hacer es creerte más listo que el marketing. Puedes, eso sí, crear nuevos hábitos que hagan que esas tácticas sean menos eficaces contigo", afirma.

Goldberg recomienda darse un "período de reflexión" después de añadir artículos al carrito, aunque solo sea durante unas horas. Separar el proceso de añadir artículos a la cesta del proceso de pago te ayudará a tomar una decisión más racional. 

Otro consejo: no caigas en los descuentos y facilites información de contacto a las empresas. La estrategia invita a un marketing más selectivo que puede hacer que gastes más. 

Madia también sugiere darse de alta en las opciones de suscripción, ahorro y compras periódicas de páginas web como Amazon para productos que se compran con frecuencia. 

"De este modo, no se entra constantemente en Amazon, Target o cualquier otra web que pueda desencadenar una compra impulsiva. Si seleccionas la compra periódica de un producto, no tendrás que entrar cada vez a completar la transacción y no sufrirás la tentación de comprar más cosas", explica Madia.