El 'freemium' ha muerto: un banco de inversión cuestiona el modelo que ha impulsado a compañías como Zoom o Slack a la cima

Pese a que empresas como Slack y Zoom se han lanzado al estrellato apoyadas en su oferta de servicios de software gratuitos, hay señales de que el modelo conocido como freemium está marchitándose.

La industria del software en la nube, mientras tanto, busca nuevas estrategias para establecer sus precios. Bajo el modelo freemium, los empleados pueden comenzar a utilizar los servicios de una empresa a través de una app gratuita en la nube, que normalmente limita algunas de sus prestaciones.

Es un método ampliamente probado para convencer a nuevos usuarios para probar la app y compartirla con compañeros de trabajo, un paso previo, idealmente, a que sus empresas se conviertan en clientes de pago de los servicios. 

Pese a que muchas compañías de software todavía usan este modelo, un estudio del banco de inversión estadounidense, Vista Point Advisors, ha concluido que se está marchitando. Tan solo el 15% de las empresas de software como servicio (SaaS, por sus siglas en inglés), del índice Inc. 5000 ofrecían algún tipo de producto freemium.

El mercado está explorando otros modelos, como el de un establecimiento de precios en función del uso, un modelo parecido al del consumo energético en el que los clientes pagarían por su uso exacto, en vez del pago mensual actual, explican en Vista Point.

El modelo de suscripción de software está "muriendo": los precios basados en el uso serán la "próxima ola" de los servicios en la nube

Otra tendencia de las empresas de software es volver a un modelo de ventas tradicional, en el que sus clientes pagan una cantidad determinada por usuario hasta que reúnen a una gran cantidad de usuarios. En ese momento, los clientes y la empresa de software negocian descuentos y contratos corporativos enfocados a un gran número de usuarios.

"Una vez que consiguen que un grupo utilice el producto, muchas veces es la propia empresa que contrata el servicio llama y dice: 'tenemos 15 usuarios en la plataforma, deberíamos contar con una solución corporativa'", detalla Mike Lyon, director de Vista Point Advisors.

"Una vez llegas a un número determinado de usuarios, es fácil exponer el valor del producto".

Por qué está muriendo el modelo freemium

Actualmente, a las empresas de software les interesa menos el número total de usuarios y más la retención, quieren tener usuarios "de calidad" que se queden con el producto a largo plazo.

El freemium lleva implícito mucha rotación, es decir, los usuarios no se quedan con el producto durante mucho tiempo, cuenta Lyon. 

En la década del 2000, los albores del SaaS en los que compañías como Salesforce eran pioneras, convencer a los clientes de que adoptaran una app en la nube era difícil. Muchas empresas de servicios en la nube optaron por el modelo freemium esperando probar el valor de sus productos y, con el tiempo, monetizarlos.

Esta premisa no tardó en convertirse en el punto de acceso de las empresas líderes de servicios en la nube a sus clientes. Hoy en día, los negocios utilizan multitud de productos de software en la nube, haciendo que el modelo freemium sea menos necesario, sostiene Lyon.

El directivo argumenta que, dado que muchos productos freemium se apoyan en anuncios, los clientes pueden percibirlos como un producto de menor calidad, o "pesado". "Cuanto más calidad tiene el producto, menos probabilidad hay de que tenga un modelo freemium", sostiene Lyon.

De acuerdo al jefe de estrategia en la nube de Deloitte, David Linthicum, los usuarios también pueden tener inquietud sobre su privacidad o a la hora de compartir información confidencial al usar un software gratuito.

Algunos expertos afirman que el freemium sigue creciendo

Pese a estas opiniones, la realidad es que el modelo gratuito de Zoom le ayudó a convertirse en un éxito durante la pandemia.

Con el modelo freemium, además, las empresas de software no necesitan grandes equipos de ventas, ya que el producto puede expandirse por sí mismo.

"La idea de que una prueba gratuita puede llevar a un contrato de software de 86.000 euros es una posibilidad real en estos momentos", afirma Eric Christopher, CEO y cofundador de la empresa de gestión SaaS, Zylo.

Linthicum, de Deloitte, considera que el modelo freemium seguirá siendo una opción popular para muchas empresas de software porque la gente sabe que necesitan una variedad de software en la nube para teletrabajar, pero quiere probar distintas opciones antes de decidirse por una.

"La gente entiende que el espacio de trabajo está cambiando y el teletrabajo va a ser una realidad que perdure", detalla Linthicum, añadiendo que si las empresas se deciden a pagar, "lo harán con mucha cautela".