Un vendedor de Amazon que gana casi 68.000 euros al mes comparte sus 8 consejos imprescindibles para colocar tu producto en primera página y venderlo todo

Kevin Pak comenzó a hacer sus pinitos en Fulfillment de Amazon (FBA) en 2018 tras buscar formas alternativas de ganar dinero online. 

Pak no sabía mucho sobre comercio electrónico o si era posible ganar dinero a través de Amazon. Así que comenzó su andadura viendo numerosos vídeos en YouTube y, finalmente, inscribiéndose en un curso de pago. Sin embargo, a pesar de toda la diligencia y las precauciones para que el negocio fuese rentable desde el principio y no un dolor de cabeza, cometió grandes errores que le costaron casi 14.000 euros. 

Una de las mayores lecciones que aprendió de sus primeros intentos es que, por muy bueno que sea tu producto, si no aparece en la primera página de Amazon, va a ser muy difícil que un cliente lo encuentre. Llegó a la conclusión de que una de sus prioridades tenía que ser posicionarse bien utilizando varias palabras clave relacionadas con sus productos para aumentar la visibilidad.

Pak acabó encontrando su camino: en 2022, ingresó casi 270.000 euros, de cuyos 120.000 fueron beneficio neto, según la cuenta del vendedor de Amazon, a la que ha tenido acceso Business Insider.

Su mejor mes fue diciembre, cuando sus ventas le generaron 67.000 euros. Por el contrario, su mes con menos ingresos fue septiembre de 2022, cuando ganó unos 12.000 euros. La mayoría de los productos que vende son juguetes para perros y niños.

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Estos son los 8 pasos clave que ayudan a Pak a aterrizar productos en las primeras páginas de Amazon

Todo comienza en la fase previa al lanzamiento. Antes de publicar a la venta los productos, se necesitan imágenes atractivas y descripciones específicas optimizadas para los motores de búsqueda que coincidan con las palabras clave relacionadas con el producto. 

Por ejemplo, si se vende una taza de café de 450 ml con la imagen de un elefante, las palabras clave deberían incluir "elefante, taza de café, 450 ml" en lugar de simplemente "taza de café". 

Es más probable que alguien a quien le encanten los elefantes busque una taza de café con esa característica y le compra, señala. Los descriptores únicos deben incluirse en el título, las viñetas y la descripción del producto, añade. No hay que olvidarse de la imagen, que debe mostrar las cualidades únicas del producto y mostrar con calidad todos los detalles.

Ser lo más detallista posible es importante porque lo que se busca es que el producto llegue a los clientes que buscan exactamente lo que se ofrece, explica Pak. Esto aumenta las posibilidades de que un clic se convierta en una venta. 

Pak ha descubierto que los productos que recibían muchas visitas y pocas ventas no suben en la clasificación en comparación con los productos que tienen una menor proporción de clics por venta. Por ejemplo, un producto que genera una venta por cada 10 visitas sube más en la lista en relación con sus productos que reciben una venta por cada 100 clics.

Si su producto pertenece a una categoría muy amplia, como las tazas, se perderá entre muchas otras opciones diferentes. El comprador se encuentra con demasiada oferta y lo más probable es que se lo salte o que haga acceda a él, pero luego no lo acabe comprando, señala. 

Elegir las mejores palabras clave puede ser intuitivo, pero Pak se asegura de escoger las mejores utilizando herramientas informáticas para realizar búsquedas inversas ASIN. La aplicación le muestra lo que han hecho sus mayores competidores para ver con qué palabras se clasifican orgánicamente. 

Sin embargo, se obtiene una larga lista de palabras clave, por lo que conviene filtrarla aún más eligiendo solo los términos que sean descriptores específicos del producto. Además, hay que evitar las palabras con mayor volumen y que superen las 30.000 búsquedas al mes. 

Esto se debe que hay mucha competencia dentro de una misma palabra y resultará muy difícil introducir en las primeras búsquedas un nuevo artículo. Es algo a lo que se puede aspirar más adelante, una vez que se haya establecido el anuncio con más opiniones, señala.

Hay que evitar cambiar (aunque sea un poco) el título y las imágenes de la página de su producto después de que se haya publicado. Los cambios podrían hacer que Amazon modificara el listado, lo que reduciría su posición en el ranking, afirma Pak. Por eso es muy importante tener un plan estratégico antes de poner en marcha la venta de los productos.

Una vez que tenga una página de artículos sólida, hay que plantearse realizar una campaña publicitaria en Amazon. La primera es la publicidad de pago por clic. 

"Yo empiezo con un tipo de concordancia, que básicamente consiste en apuntar la frase exacta y las palabras clave de las búsquedas de los usuarios, añadiendo las que acotan las características de un determinado producto", explica Pak. 

Por ejemplo, el término "taza de café" siempre será una palabra clave utilizada en la campaña, pero cuando sea pertinente, se utilizarán también otras como "elefante" o "azul" para dirigirse a los clientes que busquen esas características.

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El joven también lleva a cabo una campaña de orientación a productos: coloca sus artículos bajo los anuncios de otros competidores.

Pak utiliza este tipo de campaña para dirigirse a rivales que anuncian los mismos productos que él y que considera inferiores a los suyos o excesivamente caros. Así aumenta sus posibilidades de captar clientes de competidores ya establecidos. 

"Hay algún tipo de clasificación relacionada con las palabras clave cuando consigues ventas de algunos de tus competidores", afirma Pak. "Por ejemplo, si buscan una taza de café con forma de elefante y hacen click en otros vendedores y luego seleccionan tu anuncio debajo de ese, acabas obteniendo ventajas en la clasificación". 

No hay una campaña milagrosa que funcione mejor que las demás. Depende del producto y del mercado en el que se compite. Por lo tanto, hay que probar diferentes estrategias para determinar la variación óptima de un artículo.

Si no se prueba, no se sabe. Una vez que se tenga una idea de lo que más conviene, podrá destinar más presupuesto a esa opción. 

La idea de gastar dinero en anuncios cuando acabas de empezar —especialmente si tienes poco dinero para gastar— puede ser estresante. Pak perdió dinero con los anuncios de los dos primeros productos que no se vendieron. 

Por lo tanto, recomienda empezar de forma conservadora y con una campaña automática, donde Amazon hace el trabajo por ti para encontrar las palabras clave. Limitar el presupuesto inicial para anuncios a entre 15 y 20 euros al día. Esta cantidad es suficiente para que la campaña recopile datos de mercado y determine cuáles son los mejores términos para los productos.

Una de las cosas que Pak recomienda hacer es una recopilación de la posición que van ocupando los diferentes términos clave a lo largo de la campaña publicitaria. Esto permite asignar el presupuesto donde sea necesario. Por ejemplo, si ya se ocupa el quinto puesto en el ranking de una palabra, no es necesario seguir gastando en publicidad ahí. 

En su lugar, la inversión puede ir dirigida a otro término clave que pueda estar peor clasificado. Pak utiliza un software que le ayuda a seguir estos datos. 

Hay que tener en cuenta que si se lleva más de un mes con el anuncio y no se consiguen ventas o se consigue una venta cada 2 días, entonces es señal de que el propio producto no es bueno. Esto también es señal de que es momento de echar marcha atrás y retirar las inversiones y el gasto en anuncios, y determinar  dónde puede estar el problema. 

Por último, el precio del producto es muy importante cuando se está empezando. Los productos que generan muchas ventas en los primeros días reciben un distintivo de nuevo lanzamiento en Amazon y si se consigue, es una ayuda fundamental para ascender en el ranking. Por lo general, esas ventas elevadas se consiguen si el precio del producto es lo bastante bajo, explica.

Pak recuerda que la insignia de nuevo lanzamiento dura hasta un mes. Sin embargo, Amazon puede mantenerla hasta 90 días. 

"Mucha gente comete el error de fijar el precio de su producto exactamente donde quiere que esté su margen de beneficios, que normalmente será el mismo que el de su competidor o superior", afirma Pak. "Eso es un gran error, especialmente para un vendedor completamente nuevo. Quieres avanzar poco a poco en la fijación de precios y con el tiempo obtener el mayor beneficio posible." 

Si el anuncio está completamente optimizado con grandes imágenes, las palabras clave adecuadas, y tiene buen posicionamiento SEO, y no se ve cualquier crecimiento de rango, es probablemente una mala señal. 

Durante ese primer mes, tienes un pequeño período de luna de miel en el que Amazon aumenta tu clasificación. Por lo tanto, si no consigues impulsarte en ese periodo, es muy difícil que lo consigas después", afirma. 

Esta es la recopilación de sus principales consejos:

• Utilizar imágenes atractivas que muestren las cualidades únicas del producto. 
• Utilizar descriptores específicos optimizados para los motores de búsqueda. 
• Realizar una búsqueda inversa ASIN de los competidores. 
• No modificar el título y ni las imágenes de la página del producto después de su lanzamiento.
• Considerar la posibilidad de realizar una campaña de publicidad de pago por click.
• A continuación, realizar una campaña orientada a productos con una inversión inicial conservador. 
• Controlar el posicionamiento de cada palabra clave a lo largo de la campaña.
• El precio de su producto es muy importante al principio.