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9 consejos de negociación para aquellos que odian negociar

Hombre y mujer negociando
Flickr/Strelka Institute/Attribution License
  • Negociación y conflicto no son sinónimos pero es necesario tener voluntad de comprometerse y la capacidad de decir no si no te gusta la oferta.
  • Aunque a mucha gente no le guste, ser capaz de negociar es una habilidad necesaria si se quiere progresar en la carrera profesional.
  • Ser optimista, estar preparado y escuchar de forma activa pueden aumentar tus posibilidades de éxito.

Cuando abandoné la comodidad que significa recibir un sueldo fijo a final de mes para dedicarme a tiempo completo a ser una freelance, no tenía ni idea de lo difícil que iba a ser negociar en el mundo laboral.

Durante 20 años, había estado viviendo en la tierra de la educación. Trabajé dentro de un sistema en el que se fija lo que cobras a fin de mes en función de dos criterios: el número de años que lleves trabajando y tu nivel educativo.

Debido a eso, estaba poco preparada para el mundo del trabajo por cuenta propia, donde para tener éxito se requiere saber negociar,  algo que siempre he odiado hacer. 

Tuve que dejar atrás la idea de que negociar es lo mismo que tener conflictos y empezar a aceptar, en su lugar, que en realidad negociar es expresar tus necesidades para conseguir lo que mereces.

Esta es una lista de consejos para negociar de forma exitosa, incluso para aquellos que detesten la idea:

1. La negociación no es conflicto

Negociación no exitosa
WAYHOMEstudio/Shutterstock

Si crees que la negociación con otras personas es sinónimo de conflicto, no estás solo. De hecho, es una de las principales razones para que la gente evite negociar. "La gente ve la negociación a menudo como ganar o perder, y temen que sea la otra parte la que gane y que ellos pierdan", asegura a Business Insider EEUU la consejera delegada de Watershed Associates y experta en negociación Marianne Eby.

"Negociar bien puede significar una victoria para ambas partes involucradas", continua Eby. Todo lo que hace falta es "hablar con un objetivo en mente". La experta considera que si cambias tu mentalidad desde el conflicto hacia la conversación, te darás cuenta de que hay más posibilidades de sacar algo en claro que de que ocurra algo malo.

2. Sé optimista  

Mujer optimista
mimagephotography/Shutterstock

Si empiezas a negociar dudando de tu valía, hay altas probabilidades de que no consigas lo que pides. Por eso es importante ser optimista.

"Empieza desde una postura positiva, cree que vas a tener éxito y actúa en consecuencia", declara a Business Insider la jefa de marca y de fidelización de EHE y experta en el desarrollo de carreras profesionales Joy Altimare. 

3. Prepara la negociación

Mujer escribiendo libreta
Jacob Lund/Shutterstock

Prepararse para una negociación no dista mucho de la preparación que requeriría cualquier otra reunión importante. "Prepárate por adelantado para una conversación complicada para que puedas anticiparte a las preguntas y responder basándote en hechos, no en emociones", afirma Altimare.

"Haz los deberes y estudia qué es posible que ocurra en esta situación y no te adelantes a la hora de hablar", añade Eby. 

4. Escucha de forma activa

Hombre negociando
Strelka Institute/Flickr/Attribution License

Cuando te encuentras en el fragor de la negociación, Altimare sugiere mantenerla viva haciendo preguntas abiertas que ayuden a llegar a buen puerto.

De hecho, es bastante sencillo: tú haces la pregunta, dejas que la otra parte responda y luego repites su respuesta para hacer ver a la otra parte que le estás escuchando.

5. Pide lo que quieres 

Hombre levantando la mano
FS Stock/Shutterstock

"Incluso si la otra parte pide algo distinto de primeras, mantén tu propuesta original en la mesa", explica Eby. Si no lo haces, estarás negociando lo que ellos quieren, no lo que tú necesitas.

6. Recuerda siempre que estás negociando durante la negociación 

Negociando, negociar
Flickr/Strelka Institute/Attribution License

Desde el mismo instante en el que te sientas a negociar, tu lenguaje corporal, el contacto visual y la elección de las palabras pueden tener efecto en el devenir de la conversación detalla Altimare. "Nunca aceptes la primera oferta, incluso si es mejor de lo que esperabas", añade Eby. De otra forma, la otra parte sentirá que no hizo un buen trato y tú te preguntarás si te ha pasado lo mismo.  

7. Identifica y aborda los intereses

Mujer negociando
Strelka Institute/Flickr/Attribution License

"Las posturas son lo que desea cada una de las partes, pero los intereses son el por qué lo desean", explica Eby. Si vas a una negociación solo preocupándote por tu postura o en conseguir lo que quieres entonces perderás la oportunidad de identificar y definir tus intereses. También pierdes la oportunidad de identificar intereses comunes.

Si puedes encontrar puntos en común con la persona que estás negociando, puede ser más fácil para ellos que te entiendan y llegar a un acuerdo que te satisfaga. De hecho, te sorprendería lo dispuesta que está la gente a escuchar (y a negociar) si empiezas con un "por qué".

8. Une concesiones a tus demandas

Negociación
Strelka Institute for Media, Architecture and Design/Flickr/Attribution License

Este consejo te pone en una posición de poder y te ayuda a encontrar un punto de acuerdo. Eby lo llama el: "Di que sí solo si...". Por ejemplo, "trabajaré los fines de semana para terminar este trabajo si me pagáis las horas extras".

9. Di no de forma educada

Apretón de manos
WPA Pool/Getty Images

"Cuando hayas llegado a un punto muerto y no parezca que seas capaz de reconducir la situación con dignidad o de seguir manteniendo el respeto entre las dos partes si continuas con la negociación, es la hora de parar", asegura Altimare.

Hay momentos en los que es recomendable tomarse un tiempo para replantear la conversación o darse un respiro y enfocarla de otra manera para alcanzar los objetivos.

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