Los reyes del 'dropshipping' son españoles: viaje a las entrañas de BigBuy

Víctor Amarnani (41 años) y Salvador Esteve (46 años) son dos empresarios despiertos. Lo han sido siempre. Lo eran ya en 2009, cuando Esteve, más allá de algún que otro emprendimiento personal, era representante de una empresa de embalaje industrial mientras que Amarnani era socio de un cash and carry familiar de productos de bazar para tiendas multiprecio.

Dicho de manera más sencilla, los dos eran vendedores: "Nosotros no tenemos estudios universitarios, pero sabemos de negocios. Sabemos que a lo que factures hay que restarle los gastos, y que lo que queda, o bien lo repartes, o bien lo reinviertes. Por eso nunca nos metimos en rollos de rondas de financiación", explica Esteve.

Habla desde un gran despacho de reuniones ubicado en la parte destinada a oficinas que BigBuy tiene en la localidad valenciana de Moncada. Allí, además de contar con servicio de comedor, el personal de BigBuy cuenta con flexibilidad, por ejemplo, para hacer jornada intensiva o trabajar cuatro días a la semana. 

La empresa cuenta además con unos almacenes de unos 20.000 metros cuadrados. Pueden parecer muchos, pero la realidad es que no son tantos si se considera que hoy BigBuy es uno de los mayores proveedores de productos para tiendas online de Europa, con más de 400.000 referencias que se corresponden con unas 10.000 marcas. En 2022, facturaron cerca de 80 millones de euros.

Con estas cifras, casi parece un milagro que el espacio que BigBuy tiene en Moncada sea suficiente para tanto producto como mueve. Y, sin embargo, lo es. Pero este es solo uno de sus secretos, algo que no se puede entender bien sin saber de dónde vienen.

De una tienda de regalos originales al rey del dropshipping

La conexión entre Amarnani y Esteve fue inmediata. Tanto, que en 2010, apenas un año después de conocerse, lanzaron nilodudes.com, un portal de regalos originales que aprovechaba los contactos de Amarnani en Asia para importar productos que pudieran servir para sacar a cualquiera de un apuro. 

Con apenas 400 o 500 referencias, ese primer año consiguen facturar unos 10.000 euros. Eran otros tiempos. Amazon no había llegado a España la tarta de la compraventa de productos online se la llevaban portales como eBay.

Pero Esteve y Amarnani empiezan a barruntar que esa situación no será así siempre. Mientras, reciben con cada vez más frecuencia llamadas y correos electrónicos que les preguntan si por envíos de una cierta cantidad de unidades hacen descuento.

Los dos empresarios lo vieron claro: el negocio no estaba tanto en atacar al cliente final como en vender a las propias empresas que ya vendían al cliente final, lo que hoy se conoce como modelo B2B, Business to Business, especialmente si este contaba con tienda online. 

A esto, además, podían añadirle un elemento más: ¿qué tal si, en vez de mandar el producto a la tienda para que esta lo tenga que almacenar antes de venderlo, se saltaban ese paso y le mandaban directamente el producto al cliente final?

"No fue hasta años después que nos enteramos de que eso ya estaba inventado y que se llamaba dropshipping", explica Esteve a Business Insider España desde sus oficinas.

La lógica del dropshipping es fácil de enunciar, pero algo más complicada de ejecutar. Un cliente compra un producto a través de una tienda online o un marketplace como puede ser Amazon. La tienda que ha recibido el pedido, de inmediato, encarga a su proveedor mayorista, en este caso BigBuy, que entregue directamente el paquete al cliente. 

A partir de entonces, BigBuy, que es en principio quien corre con todos los riesgos asociados a almacenar y tratar de entregar el propio producto, se encarga de todo.

La tienda, por un lado, gana el poder llevarse su margen, que nace de la diferencia entre el precio de mayorista y el precio final de venta. Pero BigBuy también gana dos cosas muy importantes. 

La primera, asegurarse canales de venta (es decir, socios, también conocidos bajo este modelo como dropshippers) suficientes como para mover una ingente cantidad de producto. Y la segunda, datos: montones y montones de datos, que son los que le permiten gestionar de manera eficiente sus grandes almacenes.

Pero a ese punto hay que llegar más tarde.

Antes, con el negocio ya perfectamente perfilado, durante el año 2013 BigBuy vende ya con 2.000 o 3.000 referencias y cuenta con Prestashop, un software con el que ayudan a cualquier negocio a montar su propia tienda online, a la que añaden precisamente las referencias de BigBuy. 

Facturan ya varios millones de euros anuales y el dropshipping es casi un tercio del negocio. Su lema no deja indiferente: "Tú vende, y nosotros nos ocupamos del resto".

En 2016, su tecnología da todavía un salto más para integrarse con marketplaces. Lo hacen creando un catálogo en 24 idiomas que permite describir con exactitud las características de cada producto. Así resumido, puede parecer cosa fácil, pero no lo es. 

Lo explica el propio Esteve: "Un teléfono móvil entra dentro de la categoría de telefonía, donde puede aparecer como teléfono móvil o solamente como teléfono. A su vez, tiene atributos como pantalla, memoria y capacidad, por ejemplo. Tiene un montón de atributos que cada marketplace, cada canal, interpreta de una manera. Sucede lo mismo con los televisores: pueden aparecer como televisores o como TV".

Así, las empresas, una vez creado el catálogo y pagada la cantidad correspondiente por aparecer en el marketplace, se acogen a fichas de productos ya creadas. El software de BigBuy también facilita procesos como dar el producto como expedido una vez entregado al cliente, proporcionar la identidad del transportista y subir la factura al sistema para tributar en el país que corresponda.

De nuevo, BigBuy trata de ocuparse de todo salvo de vender al consumidor final: "Hemos abierto una vía de negocio para ayudar a vender a los clientes a través de marketplaces de manera directa. Ayudamos a marcas y fabricantes a llegar al cliente final".

El almacén de Moncada, el secreto mejor guardado de BigBuy

¿Cómo consigue una empresa pasar de facturar 10.000 euros en su primer año a facturar, 12 años después, cerca de 80 millones, pandemia mediante? Con tecnología, con mucha tecnología.

Víctor Amarnani camina por los almacenes de BigBuy como quien pasea por su casa. La escena que contempla cualquiera que vaya a su lado dista mucho de lo que uno espera ver de una empresa con capacidad para mover 400.000 referencias.

Reina un silencio concentrado que solo es interrumpido por el ir y venir de cajas y máquinas. Hay empleados, desde luego (en BigBuy, en total son unos 350 trabajadores, 80 en los almacenes), pero están muy repartidos por todo el almacén. Y, sobre todo, hay más espacio diáfano y más estanterías vacías del que uno esperaría encontrar en una empresa mayorista de estas dimensiones.

Esta manera de funcionar, arranca confesando Amarnani, es el resultado de un aprendizaje: "En 2015, llevábamos ya cuatro traslados consecutivos de almacén en cuatro años". Por aquel entonces, tenían 5.000 referencias, un escaso 1,25% de las que tienen hoy, pero no daban abasto. 

La respuesta, explica Amarnani, la hallaron cuando se dieron cuenta de que ellos mismos también podían hacer algo parecido a lo que hacían con sus dropshippers.

"Igual que el catálogo de BigBuy se sincronizaba con los miles de dropshippers que tenemos por Europa, pensamos en hacerlo a la inversa. En vez de comprar a nuestros proveedores y tener los productos en stock, integramos digitalmente su catálogo en BigBuy, esto pasa a nuestros socios, y a medida que ellos venden, nosotros también compramos al proveedor", explica Amarnani.

Hoy, BigBuy espera acabar el año con el millón de referencias tras más de ocho años en el mismo almacén. "Con predicción de demanda y algoritmos somos capaces de identificar el stock que tenemos que tener en este almacén. Le hemos ido introduciendo la lógica que hemos descubierto desde 2015", completa Esteve.

¿Y cuál es esa lógica? Tiene nombre y apellido: Vilfredo Pareto, un economista, sociólogo y filósofo italiano que descubrió a principios del siglo XX la ley de la desigualdad en los ingresos. Básicamente, descubrió que, en organizaciones con determinado tamaño, el 20% de los productos logran el 80% de la rotación. 

"Con esto en cuenta, es muy fácil identificar cuáles de las 400.000 referencias hay que tener muy en cuenta, considerando siempre factores como la estacionalidad o los cambios de mercado. Lo importante es no quedarte un stock al que luego no puedas dar salida".

Cuando esto sucede, en BigBuy no se lo piensan: el propio sistema va reduciendo paulatinamente el precio de ese producto que no ha encontrado comprador y que está ocupando un espacio en el almacén hasta que, finalmente, el producto se liquida.

También han buscado solución para uno de los grandes problemas del comercio electrónico: las devoluciones. BigBuy cuenta con un sistema que categoriza la devolución dependiendo del daño (desde pequeños desperfectos en el embalaje a fallos más importantes) y, siempre que puede, repara sus productos y los vuelve a poner automáticamente en circulación.

"No necesitamos dinero para nóminas: buscamos al socio adecuado"

En todo este tiempo, a BigBuy le han salido novias. Aunque por ahora Amarnani y Esteve no han querido detenerse a escuchar cantos de sirena y presumen de haber levantado su empresa a pulso, es decir, sin necesidad de rondas de financiación, de un tiempo a esta parte se está dejando querer un poco más.

En previsión de que esto podía suceder, en 2018 la empresa ya se constituyó como un holding. "Tenemos un plan de expansión muy tecnológico y es verdad que estamos prestando más atención a posibles ofertas. Lo bueno es que no necesitamos el dinero para pagar las nóminas, con lo que nos podemos permitir esperar al socio adecuado", comenta Esteve

Este plan pasa, por supuesto, por la tecnología de moda: "Vamos a meter un montón de inteligencia artificial y de machine learning a nuestros procesos. Hemos visto proyectos muy fáciles de hacer con todos los datos que tenemos y que nos van a ayudar a mejorar muchísimo", empieza detallando el CEO.

Y añade: "Tenemos dos vías de negocio. En primer lugar, queremos meter cada vez más catálogo como plataforma mayorista. Y, en segundo lugar, queremos ayudar a las empresas a expandir su marca a través de marketplace. Si no lo hacen con un socio como BigBuy, que les resuelve todas las barreras para vender online, lo tendrán difícil. Queremos acelerar lo que hemos hecho y hacerlo más global".