Estos son los trucos de Ikea para que gastes más en sus tiendas, según sus antiguos empleados

Vas a una tienda de Ikea con la idea de comprar un par de cosas específicas que necesitas para tu casa, o incluso como acompañante de un familiar o amigo y sin intención de realizar ninguna compra. Sin embargo, a la salida, te encuentras en la caja con la bolsa llena de objetos. ¿Cómo es posible?

No eres la única persona a la que le ha pasado algo parecido, y no se trata de una casualidad: todo forma parte de una sutil, silenciosa e inteligente estrategia de la marca sueca de muebles para animarte a gastar dinero en sus centros.

Así lo analiza un reportaje realizado por ZDF, de la televisión pública alemana, que cuenta con la participación de 4 extrabajadores de Ikea en diferentes sectores, como marketing, compras o mandos intermedios, que utilizan rostros, voces y nombres ficticios para proteger su identidad.

"Ikea es un maestro de la manipulación. Los que conocen los trucos de la empresa pueden ahorrar dinero en cada compra. Porque nada se deja al azar en las sinuosas áreas de venta", explica la cadena de televisión.

Estos son los trucos de Ikea para hacerte comprar más en sus tiendas, de acuerdo con personas que han trabajado en la empresa sueca durante años:

Las grandes bolsas de la entrada

Desde los primeros pasos en Ikea hay una 'trampa' esperándote. Por inocente que parezca, las bolsas que ofrece gratis Ikea a la entrada de sus tiendas es el primer truco para intentar (y conseguir) que gastes más dinero.

La bolsa de Ikea (amarilla en Alemania, azul en España o Francia) es una "máquina de dinero", explica una exempleada de la firma sueca en el reportaje. En él se detalla cómo la empresa utiliza la psicología como herramienta para vender, y aprovecha el instinto de los clientes de llenar la bolsa vacía.

"Cuando, como clienta, tengo esta bolsa amarilla en la mano, siento la fuerte necesidad de llenarla de cosas", comenta.

Además, ZDF explica que "el tamaño de la bolsa también juega un papel decisivo": al ser tan grande, por mucho que la llenes y aunque empiece a resultar pesada, aún queda espacio por rellenar con más cosas. Por lo que sigues metiendo objetos.

Según cuenta la extrabajadora, los clientes que cogen una bolsa al entrar a las tiendas de Ikea gastan una media de 20 euros más que quienes acceden sin ella. Lo cual acaba suponiendo una diferencia de millones de euros, en el cómputo de todos los clientes de todas las tiendas Ikea en un país como Alemania.

Objetos en los 'puntos calientes' y en tu camino

Colocación estratégica del producto, combinación con los accesorios más adecuados, precio más destacado, iluminación que resalte el artículo...

"Ikea es un maestro de la estimulación visual", afirma Karla, nombre ficticio de otro extrabajador de la firma sueca, quien pone como ejemplo el éxito de ventas del sillón orejero Strandmom, destacado con técnicas como estas.

Por medio de sus pasillos y de la disposición de los elementos, Ikea "conduce" al cliente por un camino predeterminado, de forma que a su paso (en los hotspots, o puntos calientes: por ejemplo, frente a un punto en el que debe girar hacia un lado) va encontrándose los productos concretos que le interesa exponer a la marca.

Gracias a 'trucos' como estos, asegura el reportaje, el sillón Strandmom se ha convertido en uno de los 10 productos más vendidos en los Ikea de Alemania en toda su historia.

Las 'miniviviendas' de Ikea: espacios cálidos para despertar tus emociones

Las pequeñas viviendas que Ikea monta y expone en sus tiendas son también esenciales. Esos espacios que representan toda una vivienda o diferentes estancias de la misma, y en las que una pareja o familia puede "jugar" a estar viviendo allí, funcionan también como una de las estrategias de Ikea para atraer a sus clientes.

El aspecto atractivo, familiar, acogedor, como parte de una narrativa y sumado a una iluminación cálida despiertan las emociones del cliente y contribuyen a que este tome su decisión de compra, explica el reportaje, según recoge Marketing Directo.  

Artículos tan baratos que no puedes evitar comprarlos

¿Cómo resistirse a todos esos productos de Ikea que cuestan apenas un euro o poco más? Un paquete de perchas por 1,5 euros, una tapa para calentar la comida en el microondas, una escobilla para el baño (por un euro cada una), un espejo por 2 euros, sartenes o incluso múltiples objetos que no son muebles ni accesorios, como un perrito caliente o las famosas albóndigas de Ikea.

Con estos y otros artículos, Ikea anima a comprar a casi cualquiera. Y una vez dado el primero paso, ¿por qué no seguir? Aún queda mucho espacio en tu bolsa por llenar.

La polémica apuesta por la sostenibilidad 

Sin embargo, la bandera que enarbola Ikea no es la de la tienda más barata y los productos más económicos. En los últimos años, la empresa sueca está haciendo una importante apuesta por la sostenibilidad.

En esa línea, Ikea lleva tiempo realizando movimientos como inversiones millonarias para alcanzar la neutralidad de carbono en 2030, el desarrollo de productos para un estilo de vida más sostenible o la compra y reventa de muebles de segunda mano.

Aun así, los 4 exempleados del reportaje aseguran desconocer el origen de los materiales reciclados que la compañía dice emplear en la fabricación de sus productos, y la evolución de uno de sus artículos en los últimos 10 años no parece tener nada que ver con la sostenibilidad.

El equipo compara la estantería Hejne de 2011 y la versión actual, y descubre que los cambios están más relacionados con el ahorro de costes: menor tamaño, más distancia entre las baldas y tornillos de plástico en lugar de metal.

Finalmente, una activista "con información privilegiada" explica como la empresa sueca "tolera la sobreexplotación del medio ambiente" en los últimos bosques primitivos de Europa. "Se han destruido irremediablemente zonas en las que se talaron árboles para IKEA", recoge la cadena alemana.

Consultados por Business Insider España acerca del contenido de este reportaje de ZDF, desde Ikea han compartido su declaración oficial al respecto: 

"La visión de IKEA es crear un mejor día a día para la mayoría de las personas, este es y seguirá siendo nuestro principal motor.

Trabajamos para que IKEA sea accesible y asequible para esa mayoría, independientemente de su nivel adquisitivo, y es por este motivo por lo que tenemos un amplio surtido de puntos de venta, desde nuestras grandes tiendas tradicionales hasta tiendas más pequeñas y Planning Studios en zonas más cercanas en las que las personas viven, se desplazan y trabajan.

Las tiendas de IKEA son un lugar en el que la gente puede visitarnos para tocar y probar nuestros productos. Como marca curiosa e inquieta que somos, seguiremos probando y testando en nuestros puntos de encuentro y plataformas digitales para dar respuesta a las expectativas de nuestros clientes".