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Hola, Tim Cook. Aquí está la solución al problema de ventas de iPhone: baja los precios

Tim Cook, CEO of Apple, which is reportedly seeing disappointing sales of its latest iPhones.
Tim Cook, CEO of Apple, which is reportedly seeing disappointing sales of its latest iPhones. Marcio Jose Sanchez/AP
  • Apple está teniendo problemas para vender sus últimos iPhones, según numerosos informes.
  • Hay una manera fácil para que la compañía resuelva el problema: que baje sus precios.
  • Apple puede permitírselo. Sería lo más inteligente para su negocio.


Hola Tim, tengo una solución para el problema que pareces tener vendiendo iPhones.

Baja sus precios.

También sería lo correcto para tus clientes y fans de toda la vida. Mejor aún, sería un negocio inteligente.

Sé que lo sabes, pero las cosas no se ven bien en el frente del iPhone. El martes, Bloomberg informó que has acelerado tus esfuerzos de marketing para tratar de impulsar las ventas de tus últimos teléfonos y has comenzado a ofrecer condiciones más generosas de lo habitual para los teléfonos antiguos.

Esos esfuerzos empiezan a parecer cada vez más desesperados. Por primera vez en la historia reciente, Apple envió una notificación push el jueves desde la Apple Store a los clientes de iPhone para anunciar los nuevos teléfonos

La última ronda de subidas de precios se ha percibido como si estuvieras aprovechando la lealtad a la marca para engañar a tus clientes. Incluso te has rebajado a anunciar el nuevo iPhone XR a un precio demasiado bueno para ser real de entre 300 y 449 dólares por debajo de lo que realmente cobras por él. La gente tiene que molestarse en leer la letra pequeña para darse cuenta de que tienen que cambiar un teléfono reciente que está en buenas condiciones para obtener ese bajo precio.

Pero esas son sólo las últimas señales de que luchas por encontrar compradores para sus nuevos teléfonos. El Wall Street Journal informó a principios de este mes que has bajado dos veces los pedidos del iPhone XR. También has recortado los pedidos de tus modelos XS. Foxconn, tu mayor socio de fabricación, está recortando costes y advirtiendo de que nos espera un año difícil. Y tú mismo avivaste los temores de los inversores cuando ofreciste un pronóstico de ventas más débil de lo esperado para el trimestre festivo y anunciaste que dejarías de informar de cuántos iPhones y otros dispositivos vendes.


Los teléfonos de Apple son realmente caros

Desde donde estoy sentado, fuera de tu reluciente campus, es bastante fácil entender por qué estás teniendo tantos problemas. Tus teléfonos son demasiado caros.
 

Apple seems to be having particular trouble selling its new iPhone XR devices.
Apple seems to be having particular trouble selling its new iPhone XR devices. Apple

Cuando estrenaste el iPhone en 2007, muchos lo consideraban extravagantemente caro. ¿Su precio? 499 dólares para el modelo base, o unos 606 dólares de hoy, ajustándolo a inflación.

El más barato de los teléfonos más recientes - el XR - cuesta casi 150 dólares más que esa cifra ajustada a la inflación. Y el modelo estrella, el iPhone XS Max, tiene un precio inicial que es casi el doble.

Claro, los teléfonos de hoy son mejores. Tienen pantallas más grandes y de mayor resolución y procesadores mucho más rápidos. Tienen cámaras mejoradas y sistemas de reconocimiento facial incorporados. Y pueden hacer cosas que los primeros teléfonos no pudieron, como grabar películas, hacer videollamadas, mostrar realidad aumentada y ejecutar varias aplicaciones al mismo tiempo.

Muchos otros teléfonos ofrecen capacidades similares en estos días, y algunos realmente buenos cuestan cientos de dólares menos.

Las subidas de precio merecieron la pena durante un tiempo

Lo sé. Has hecho que sea un orgullo personal convertir a Apple en una marca de primera calidad. Has subido los precios de muchos productos, no sólo de iPhone, y poniendo énfasis en cosas que atraen a los consumidores de más alto nivel como las fundas de cuero y las correas de relojes, así como en las relaciones con marcas de lujo como Hermes.

 

Apple has been increasingly focusing on its services business, which includes offerings such as Apple Music.
Apple has been increasingly focusing on its services business, which includes offerings such as Apple Music. Avery Hartmans/Business Insider

Y sé que te estás concentrando más en tu negocio de servicios estos días. En el futuro, la venta de suscripciones a Apple Music e iCloud y su próximo negocio de vídeo será tan importante o incluso más que la venta de iPhones y iPads.

A corto plazo, la estrategia de precios premium ha valido la pena. Aunque hayas vendido tantos iPhones en el último año como el año anterior, tus ingresos por ellos subieron un 18%. Las ganancias también se han disparado: un 23% en el último año.

Esas saludables ganancias podrían tener un impacto si se retira la estrategia premium. También podría ser vergonzoso, incluso irritante para los que están en Cupertino.

Pero sería lo correcto.

Los precios más altos deprimen las ventas

A pesar de que el año pasado subió mucho los precios, eso está empezando a parecer un pony de un solo truco. En promedio, los analistas de Wall Street pronostican que el número de iPhones vendidos va a caer un 2% este año fiscal y que los ingresos sólo van a crecer un 1%, a pesar de sus precios más altos, según UBS.

Y algunos analistas piensan que la situación va a ser peor. El analista de Apple de UBS, Timothy Arcuri, predice que las ventas caerán un 7% este año fiscal y que los ingresos de su iPhone caerán un 2%.

The iPhone X, the first Apple phone to have a $1,000 base price, was the most prominent example of its recent price hikes.
The iPhone X, the first Apple phone to have a $1,000 base price, was the most prominent example of its recent price hikes. Hollis Johnson

No es una sorpresa que sus precios se estén convirtiendo en un problema, especialmente porque sus teléfonos han subido hasta los 1.000 dólares y más. El número de personas que pueden permitirse ese lujo es bastante pequeño. El número de personas que pueden permitírselo cada 18 meses es aún menor, especialmente si se compara con el número de personas que pueden permitirse uno que cuesta 500 dólares. Si todo lo demás fuera igual, es probable que vendieras muchos más teléfonos a esos precios más bajos.

Los precios son un problema en países en desarrollo como la India, uno de los pocos lugares del mundo donde el crecimiento de los teléfonos inteligentes sigue siendo fuerte. Por todas las cuentas, usted está teniendo dificultades para ganar tracción en la India, simplemente porque sus teléfonos cuestan demasiado - un iPhone XS puede costar más de la mitad de los ingresos anuales promedio de los indios. Si quieres competir allí, vas a tener que reducir tus precios.


Apple puede permitirse bajar los precios

Tal vez no te importa mucho la venta de teléfonos en la India, con tu nuevo enfoque en los servicios. Pero los servicios están vinculados al número de iPhones que vendas. Cuantos menos teléfonos compren los consumidores, menos garantías tendrás de vender y de convencer a la gente para que se registre en tu servicio de música o almacenamiento en la nube.

Y, mira, puedes permitirte reducir los precios. Sí, cuesta mucho hacer los últimos teléfonos. Pero sigues obteniendo grandes beneficios.

IHS Markit estima que, en conjunto, las piezas necesarias para fabricar el iPhone XS Max de alta gama, por el que se cobra a los consumidores 1100 dólares, cuestan sólo 390 dólares. Eso, por supuesto, no incluye la mano de obra o el envío, o los costes de marketing necesarios para vender iPhones, pero da una idea de lo rentable que es cada teléfono - y cómo todavía podrías beneficiarte de ello, incluso bajando precios.

Sería lo correcto para sus clientes. Tienes algunos de los clientes más leales del mundo. Durante años, han estado dispuestos a pagar una prima sustancial por sus productos, porque han sentido que sus dispositivos bien diseñados y fáciles de usar valían la pena el coste adicional.

Pero la última ronda de subidas de precios ha sido como si estuvieras aprovechando esa lealtad para engañar a tus clientes. Creo que ya estás empezando a ver la reacción en términos de tus decepcionantes ventas de iPhone. UBS también captó algo de esto en su encuesta; una porción baja de tus clientes piensa que los productos son de buen valor o de alta calidad. Tal vez de manera más inquietante, un porcentaje más bajo dice que están comprometidos con su marca.

Puedes arreglar esto. La respuesta es fácil. Sólo baja precios. No es tan difícil