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Esta firma de inversión está orgullosa de contratar a brókers con pasados turbios: de robar perritos calientes a borrar emails de forma masiva

Ed Cofrancesco, presidente de International Assets Advisory.
Ed Cofrancesco, presidente de International Assets Advisory. IAA
  • Una compañía de gestión patrimonial de Florida que controla 2.500 millones de dólares contrata a brokers que han tenido problemas con la ley.
  • Algunos de los brokers tienen pequeños antecedentes, como de hurtos en tiendas cuando eran adolescentes, y otros han tenido que hacer frente a la ley y al regulador financiero estadounidense.
  • La estrategia de la empresa (que, según los cazatalentos del sector, es única) ayuda a ampliar sus perfiles, según su fundador.

Un futuro broker robó dos perritos calientes cuando estaba borracho en la universidad. A otro le multaron y despidieron cuando su empresa le obligó a vender productos tóxicos bancarios a inversores. Y otro acumuló una docena de incidencias con un regulador financiero y casi deja que su licencia caduque, aunque nunca supo qué hizo mal.

Todos tenían manchas en sus expedientes. ¿Merecen una segunda oportunidad?

El presidente de la compañía de gestión patrimonial International Assets Advisory, Ed Cofrancesco, con sede en Orlando, Florida, asegura que su empresa contrató a los dos primeros brokers, pero no al tercero.

La IAA, que controla alrededor de 2.500 millones de dólares (2.200 millones de euros) de sus clientes, afronta de esta forma tan poco frecuente sus procesos de selección.

La empresa está orgullosa de contratar a algunos brokers que otras compañías nunca ficharían por sus antecedentes, que van desde delitos menores en la universidad hasta malas conductas como profesionales.

Los cazatalentos apuntan, sin embargo, que esta táctica no funcionará en la mayoría de las empresas por el riesgo que podría correr su reputación y por la mayor supervisión interna que implica. 

Pero Cofrancesco insiste en que su estrategia le ha permitido aprovechar un mayor número de talentos. También opina que es lo que debe hacer, asegura.

"Creo en las segundas oportunidades y en que toda historia tiene dos caras", señala. "Dar segundas oportunidades es parte de ser americano y cristiano".

De los 150 asesores financieros de la IAA, el 36% debe marcar "sí" en una parte de un formulario de registro de la Financial Industry Regulatory Authority, un regulador financiado por la industria, que automáticamente no les dejaría acceder siquiera a los procesos de selección de la mayoría de empresas.

Las preguntas clave, que ocupan tres páginas, preguntan a quienes buscan empleo si han sido acusados de algún delito grave o de varios delitos menores. Los solicitantes también deben detallar cualquier relación que hayan tenido con reguladores como la Comisión de Bolsa y Valores estadounidense (Securities and Exchange Commission).

La mayoría de los empleadores descartan automáticamente a los que responden "sí" a cualquiera de las 57 preguntas de este formulario de la FINRA, según los expertos. 

Sin embargo, esta empresa, IAA, los valorará a través de un proceso que los expertos en Recursos Humanos aseguran no haber visto en ningún otro sitio.

"Hace unos años, la gente no era tan rotunda con estas cosas", cuenta Danny Sarch, fundador de Leitner Sarch Consultants, una empresa especializada en contrataciones de White Plains, Nueva York, añadiendo que "ahora hay ciertas compañías que simplemente no contratan" a ningún broker con ese tipo de historial.

Las grandes empresas suelen preferir evitar el riesgo que correría su reputación si contratan a estos profesionales.

Un estudio realizado en 2016 por investigadores de la Universidad de Chicago y la Universidad de Minnesota reveló que alrededor del 7% de los asesores de EE.UU. tenían antecedentes por mala conducta. En las principales empresas como Goldman Sachs y Morgan Stanley, ese porcentaje cae a menos del 1%.

Sarch apunta a que cuando los broker con un pasado algo movido le piden consejo, "les digo que es un camino difícil y que las grandes empresas no quieren tener nada que ver con ellos por eso mismo".

Pero igualmente señala que es la primera vez que oye hablar de una manera de contratar como la de IAA en una empresa "con una estrategia definida".

Los investigadores piensan que hay razones para tener cuidado con las empresas que consideran contratar como lo hace IAA: es unas cinco veces más probable que un exelincuente caiga en faltas de conducta que un trabajador normal.

"Robar un perrito caliente con 18 años y borracho"

Cofrancesco creció en Brooklyn, Nueva York, y gracias a su padre conoció Wall Street, ya que este trabajaba como chef en el comedor de JPMorgan. 

El presidente de IAA empezó en el mundo financiero cuando era adolescente, trabajando como trader ayudante en el departamento de negocio de acciones de Shearson Hayden Stone mientras iba al turno nocturno del colegio.

Cofrancesco llegó a ser vicepresidente de las firmas de inversión Lehman Brothers y Raymond James, y luego se convirtió en el director general de operaciones de International Assets Holding Corporation, que se separó de IAA. Entonces dejó la compañía y luego regresó a IAA a finales de 2005 antes de comprar la firma en diciembre de 2006.

Cofrancesco ahora se mantiene fuera del proceso de contratación de la IAA, que está a cargo de un comité de cuatro personas. 

La directora de desarrollo de negocios de la firma, Ann Moore, examina a los candidatos con cualquier problema antes de pasar su selección al comité, que está compuesto por Moore, el asesor general, el responsable de cumplimiento y el director de operaciones.

El comité examina las pruebas de antecedentes, las de crédito, las actividades comerciales e incluso los resultados de búsqueda en Google para analizar quién merece una segunda oportunidad. 

Myra Nicholson, consejera general de IAA.
Myra Nicholson, consejera general de IAA. IAA

Si esos procesos generan alguna duda, el comité las investigará. Que tengan una puntuación baja en la parte del crédito podría tener que ver con gastos imprudentes en coches caros y vacaciones, pero también podría indicar que hay un miembro enfermo de la familia al que el candidato tuvo que pagarle su sanidad.

Tres de los cuatro miembros del comité deben aprobar a un candidato, aunque la consejera general, Myra Nicholson, asegura que el voto suele ser unánime.

Como las preguntas de la FINRA cubren una gran variedad de delitos, Nicholson señala que ella ha visto "casi cualquier cosa".

Un ejemplo: su comité examinó a un candidato cuyo historial podría ser descartarlo automáticamente del proceso de selección de otras empresas. Hace años, la persona estaba con un amigo en una tienda, y este último robó. Ambos fueron acusados de un delito menor, lo que supone que haya que contestar "sí" a una de las preguntas clave de la FINRA.

"Desde fuera, no importa cuál sea esa respuesta 'sí'", lamenta Nicholson. "Un 'sí' por robar un perrito caliente borracho cuando tenías 18 años es el mismo que robarle dinero a tus clientes".

Incluso aunque el candidato cuente con muchos "sí" en el formulario, puede no ser demasiado problemático para ser contratado. Un problema inicial ─la venta de un producto que FINRA considera inadecuado para los clientes, por ejemplo─ puede agravarse. 

La FINRA puede suspender y multar al broker, entonces el Estado también lo podría investigar, tal vez poniendo al broker bajo una fuerte supervisión. El comité de contratación de la IAA examina tanto la causa como las consecuencias.

"El hecho de que alguien tenga cuatro síes no significa necesariamente que no deba considerarse (para el puesto)", reafirma Nicholson. "Siempre pedimos una explicación del representante sobre lo que ocurrió. A veces recibimos una explicación y nos miramos y decimos: 'Eso no tiene sentido, hay algo que no nos están diciendo'".

A través de ese proceso, "recibimos muchos buenos representantes a los que nadie más miraba", asegura.

"Política de tolerancia cero"

A los que son contratados, Cofrancesco deja claro que no hay terceras oportunidades. Aproximadamente el 90% de las veces, los brokers son empleados sin problemas, asegura. 

En algunos casos, los empleados han mentido sobre sus antecedentes, incluso falsificando pruebas, y se les ha despedido al descubrirse su mal comportamiento en empresas anteriores. 

Un empleado tuvo problemas en otro trabajo por usar como no debía el correo electrónico, y fue despedida al hacer lo mismo en IAA.

"Si damos a la gente una segunda oportunidad, tenemos que tener una política de tolerancia cero", subraya Cofrancesco.

IAA también mantiene un diálogo abierto sobre su estrategia de contratación con la FINRA, a la que pregunta sobre las mejores prácticas y lo que otras empresas están haciendo. La IAA ha tenido siete incidentes con el regulador, aunque ninguno desde el año 2000.

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"Constantemente escuchamos que estamos haciendo mucho más que la mayoría de las otras firmas", cuenta Nicholson.

Un portavoz de FINRA ha declarado que la organización no iba a comentar las prácticas comerciales de las empresas.

El tema de contratar brokers con mala conducta en el pasado no es nada nuevo: el predecesor de la FINRA y otros grupos de la industria publicaron una guía sobre esto en los 90.

Más recientemente, la FINRA realizó una investigación política tras el estudio de 2016 sobre la mala conducta de los corredores. Ese año, Sens. Elizabeth Warren y Tom Cotton escribieron al CEO de FINRA para preguntarle qué pasos específicos daría la organización para tratar la "mala conducta generalizada" de los asesores financieros.

Desde entonces, la FINRA ha dicho que se centrará en las prácticas de contratación y supervisión de las empresas de brokers de alto riesgo. En abril, publicó nuevas directrices para las empresas que aplican prácticas de supervisión para los empleados con antecedentes de mala conducta.

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"Eso indica que sigue siendo una prioridad máxima", apunta Susan Light, una exabogada de la FINRA que ahora trabaja en Katten Muchin Rosenman.

Light añade que los reguladores entendieron que en algunos casos una mala conducta en el pasado no debería impedir que los brokers tengan trabajo.

Así, recordó una teleconferencia con los reguladores que examinaron la historia de un broker que tenía una condena por secuestro en su historial, un delito grave que automáticamente lo descalificaba, pero se descubrió que, cuando tenía 18 años, el hombre tiró las llaves del coche de su amigo al mar.

Molesto, su amigo llamó a la policía e hizo arrestar al hombre acusado de secuestro. Por eso, se decidió hacer una excepción con este hombre.

Light indica que cualquier firma que busque imitar la estrategia de contratación de la IAA necesita asegurarse de tener por escrito sus políticas, y seguirlas.

"Cuando contratas a una persona con este tipo de problemas y lo sabes", dice, "el problema de pertenece".

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