Cómo reinventó el fundador de Dropbox el marketing viral y la retención de usuarios para lanzar una compañía que ya vale casi 8.000 millones de dólares
- Los cofundadores de Dropbox, Drew Houston y Arash Ferdowsi, fueron los grandes triunfadores en la batalla por capitalizar el almacenamiento en la nube.
- Se diferenciaron de la competencia por la depuración de su producto, perfeccionado a partir de su propia frustración por no encontrar soluciones en el mercado.
- Según cuenta el propio Houston en el programa Masters of Scale, la empresa sufrió varios traspiés antes de triunfar en el negocio.
- En aras de mejorar su producto, el fundador de Dropbox llegó a rechazar una oferta millonaria de boca del propio Steve Jobs.
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A día de hoy, Dropbox es un gigante de más de 7.900 millones de dólares.
Trimestre a trimestre, la compañía ingresa más de 428,2 millones en beneficios, cuenta con 500 millones de usuarios activos y da empleo a un total de 2.300 personas en todo el mundo.
Pero no siempre fue todo de color de rosa. En sus inicios, Dropbox era una pequeña startup sin dinero en un mercado terriblemente competitivo.
Fue entonces cuando apareció Drew Houston, cofundador y actual CEO de la compañía. El empresario, hoy multimillonario, reveló a Reid Hoffman, fundador de LinkedIn, en su podcast Masters of Scale la historia de cómo nació el gigante tecnológico que hoy conoceos como Dropbox.
El relato, narrado por el propio Houston, cuenta cómo el equipo fundador dio con la fórmula del marketing viral a gran escala para ascender entre sus competidores a principios a de siglo. Toda una lección para cualquiera que pretenda incrementar su audiencia (y rápido).
La fundación de Dropbox
En el año 2006 el almacenamiento online era El Dorado. La ruta hacia el éxito en ese universo por descubrir (y explotar) estaba repleta de todas las tumbas de startups que en uno u otro momento habían tratado de alcanzar el que iba a ser el mercado de futuro. Ni siquiera se sabía si era posible conquistarlo.
La idea no era demasiado novedosa, pero Houston y su socio Arash Fedowsi dieron con la solución a partir de los fallos de sus antecesores. Entonces había multitud de opciones para almacenar archivos en la nube, pero ninguna a la que los dos emprendedores estuviesen dispuestos a confiar sus datos.
Fue entonces cuando nació la idea de Dropbox. A día de hoy, la empresa tiene una cuota de mercado del 24,10% (sólo superada por Google Drive), más de 500 millones de usuarios en todo el mundo y cerca de 14 millones de dólares ganados sólo en servicios de pago durante el último trimestre.
"En realidad la mitad del trabajo no se ideó con una perspectiva de mercado. Sólo estaba pensando 'Dios, necesito meter mis cosas en algún lado desde varios ordenadores'", asegura Houston en el podcast.
El primer paso estaba claro. Sabía que podía deshacerse de los competidores más pequeños porque conocía de primera mano las carencias del sector: "Tenía idea de cómo hacerlo. Podía sobrepasar a los pequeñajos", señala el CEO. Es fácil decirlo ahora, en 2019, pero hace 12 años el éxito no estaba garantizado.
Tras ser aceptado en el sandbox de Silicon Valley, Houston y Ferdowsi se enfrentaron a la flor y nata de los gigantes de la industria tecnológica. Apple, Microsoft, Google y demás también tenían puesta la mira en el mercado del almacenamiento en la nube, lo que suponía un motivo de suspicacia para los inversores, quienes aseguraban que Dropbox "sería demolido por los 'grandotes' del negocio".
"Es probable —fue la respuesta de Houston—, pero al menos no tendré que ir llevando un USB a todas partes".
Eventualmente, el fondo de capital-riesgo Sequoia dio a los emprendedores el empujón que necesitaban y llevó a Dropbox hasta los 1,25 millones de dólares de cotización. Según deja constancia el PitchBook-NVCA Venture Monitor Report, el fondo se dio cuenta de que la inversión le había valido cerca de 2.000 millones desde su partida inicial hasta que Dropbox salió al mercado bursátil en marzo de 2018.
Hoffman define a Houston como un hombre enfermizamente obsesionado por su producto, con poco o nada que perder. El emprendedor decidió no asociarse con ninguna compañía grande incluso después de recibir una oferta cara a cara de Steve Jobs. Juntarse ralentizaría el lanzamiento de Dropbox, y Houston no estaba dispuesto.
Tenían rapidez interna, sólo hacían falta usuarios. Y Houston y Ferdowsi dieron con el método que sus competidores no habían sabido explotar anteriormente: referencias.
El despegue
El método de las referencias no es que fuera precisamente novedoso: PayPal lo había hecho pagando 5 dólares por recomendación. Pero Houston quería hacerlo más simple. Ofreció espacio extra de almacenamiento por cada referencia, sin límite por usuario.
"Había multitud de empresas con productos increíbles", reconoce Houston. "Pero nosotros éramos los únicos con una estrategia viral".
El resultado fue el esperado: un despegue en el número de usuarios y un crecimiento exponencial. Dropbox pasó de 100.000 usuarios en sus primeras 24 horas a 200.000 en sólo 10 días. A los 7 meses la compañía ya tenía un millón, y los números no paraban de crecer.
El problema de la permanencia
REUTERS/Mike Blake
Había que hacer que la gente se quedase. En sus primero pasos, el 60% de la gente que se hacía una cuenta en Dropbox acababa por abandonar el servicio, y Houston quería saber por qué.
Fue a Craiglist y ofreció 40 dólares a cualquiera que entrara en el servicio y trabajara con él, desde recibir un enlace de referencia en su bandeja de entrada hasta compartir un archivo. Houston describió este método como "la prueba de uso de los pobres".
El resultado no fue el esperado. Ninguna de las 5 personas que se presentaron consiguieron usar Dropbox, y muchas no sabían siquiera instalarlo. Se ponían nerviosos si la descarga era demasiado lenta, por lo que volvían a sus quehaceres y, cuando intentaban abrirlo, no recordaban dónde habían guardado la aplicación.
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Houston apuntó las trabas de los usuarios para mejorar la experiencia de Dropbox, que recibiría cerca de 80 reparaciones web fruto de estas enseñanzas.
"Todavía percibimos el negocio en estos términos: '¿cómo conseguimos clientes? ¿Cómo los hacemos activos? ¿Cómo los mantenemos? ¿Cómo los monetizamos?', y así sucesivamente", indica Houston. "No puedo ni expresar lo importante que es para un producto tener capacidad de escalada. No quedarse quieto".
Este artículo fue publicado originalmente en BI Prime
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