Así funciona el "efecto Benjamin Franklin": un truco psicológico que te hace más agradable en el trabajo y en la vida personal

A nadie le gusta ser considerado un vividor. Pedirle a alguien que te haga un favor —repasar tu currículo, pasear a tu perro, dejarte 20 euros porque olvidaste que en este restaurante no aceptan pago con tarjeta— puede ser muy estresante.

Pero si te estás estresando porque crees que la persona que te ayuda puede encontrarte molesto, no pienses así. Existe un fenómeno psicológico denominado el "efecto Ben Franklin" que explica por qué la gente acaba prefiriendo a aquellas personas a las que presta ayuda o hace un favor.

David McRaney, autor del libro You Are Not So Smart (No eres tan listo, en inglés) explica cómo se nombró así este fenómeno en su web YouAreNotSoSmart.com. Supuestamente el político estadounidense Benjamin Franklin (1706-1790) tenía un hater, alguien que le consideraba un "caballero de fortuna y educación" que probablemente podría influir en el gobierno.

Para hacerse con esta persona, Franklin decidió pedirle un libro prestado de su biblioteca. El hombre se sintió halagado y se lo envío, y el político se lo devolvió una semana después con una nota de agradecimiento.

La siguiente vez que se encontraron, el hombre fue extremadamente agradable con Franklin y se dice que ambos fueron amigos hasta su muerte.

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Tendemos a querer agradar a las personas que ayudamos

Cuando los psicólogos probaron el efecto Ben Franklin en 1979, encontraron que el fenómeno se sostenía. Hicieron un pequeño estudio en el que se ofrecía dinero a los voluntarios que participaban.

Un tercio de los voluntarios tuvieron que presentarse a una secretaria que decía que el Departamento de Psicología había pagado por el estudio y se estaban quedando sin fondos. Así que pedían al voluntario que devolviera el pago. A otro tercio de los voluntarios era un investigador el que les decía que había pagado por el estudio y se había quedado sin fondos, y le pedía al voluntario que le devolviera el pago. Y el último tercio podía quedarse con el dinero.

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Los resultados mostraron que los voluntarios apreciaban más al investigador cuando le habían hecho el favor de devolverle el dinero, incluso por encima de aquellos que habían podido conservar el dinero.

En otras palabras, los investigadores concluyeron que hacerle un favor a alguien nos hacen apreciarlo más. Su sospecha es que el "efecto Ben Franklin" funciona por lo que se denomina "disonancia cognitiva": nos resulta difícil que alguien al que le hemos hecho un favor sea una persona a la que podamos odiar, así que asumimos que nos cae bien.

Asumimos que la gente nos pide ayuda porque quiere que seamos amigos

Otro psicólogo hizo un pequeño estudio parecido sobre el "efecto Ben Franklin" en Estados Unidos y Japón.

Los participantes en ambos países acabaron apreciando más a aquella persona que estaba teóricamente trabajando en la misma tarea cuando les pidió ayudar para completar un proyecto, por encima de aquel que no la pidió. Sin embargo, esa persona no les caía también cuando el responsable del estudio les pedía que ayudaran a esa persona.

La psicóloga que hizo el estudio, Yu Niiya de la Universidad Hosei de Tokio, sugirió que el "efecto Ben Franklin" no es resultado de la disonancia cognitiva, sino que ocurre porque la persona a la que se solicita ayuda siente que aquella persona que se la pide quiere hacerse su amiga y eso provoca ese sentimiento de cercanía.

Este concepto, denominado la reciprocidad de gusto o atracción (reciprocity of liking) se refiere a que la gente tiene tendencia a apreciar a quien le aprecia a él o ella. En otras palabras, puedes conseguir que una persona te aprecie y quiera hacerte un favor si tú le ayudas primero. Este principio se aplica en muchas circunstancias, también a las relaciones amorosas en el entorno laboral.

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Tres experimentos realizados por Jerry M. Bruger y otros investigadores en la Universidad de Santa Clara (EEUU) en 2007 probaron la reciprocidad que despiertan los pequeños favores entre amigos. En uno de esos estudios con 105 estudiantes, los investigadores encontraron que los participantes estaban más dispuestos a cumplir una tarea cuando habían recibido un favor inesperado.

Robert Cialdini, profesor emérito de psicología y marketing en la Universidad de Arizona y autor del libro Influence, explicó al Harvard Business Review en 2013 que puedes sutilmente recordarle a una persona que te está ayudando que le devolverás el favor más tarde. Cialdini recomendaba decir algo como: "Por supuesto, es lo que lo que hacen los compañeros".

Más allá del mecanismo específico que esté detrás del "Efecto Ben Franklin", la clave es que no sufras cada vez que tengas que pedir ayuda a alguien. De hecho, deberías dirigir tus peticiones de ayuda a tus detractores para atraerlos hacia tí, como Franklin.

Este artículo fue publicado originalmente en BI Prime