Las 8 claves que pueden suponer el éxito o el fracaso de cualquier empresa, según un consultor vitoriano formado en la élite del baloncesto español

El comienzo del año significa para muchas empresas la puesta en marcha de sus objetivos anuales, que definirán la marcha de su negocio a lo largo del año y en los que se deben tener en cuenta todo tipo de imprevistos y cambios que puedan surgir en la demanda o en la competencia.

Para definir sus metas anuales, muchas empresas recurren a consultores empresariales, como Patxi Sánchez, director comercial de ETL Sales, que ha dado a conocer recientemente sus 8 claves esenciales que toda empresa debe aplicar para alcanzar el éxito y que ha explicado a Business Insider España cómo abordar esas recomendaciones y cómo ha influido su trayectoria en su forma de entender el mundo empresarial.

"El punto de partida es poner los pies en el suelo y mirar lo sencillo, no volvernos locos con construcciones complicadas, sino algo tan sencillo como unos objetivos", asegura Sánchez, que señala que "parece mentira la de empresas que ni siquiera se fijan unos objetivos realistas para tratar de alcanzarlos", destacando que la mayoría de grandes empresas sí cuentan con objetivos, "pero no son realistas".

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Establecer un plan comercial es la primera clave que propone Patxi Sánchez, destacando que tiene que ser "optimista, pero alcanzable", que tiene que basarse en una hoja de ruta clara, que debe aplicarse a través de la perseverancia y la constancia para conseguirlo y que debe incluir un plan de contingencias al que recurrir en caso de imprevistos.

Objetivos realistas y conocimiento de la competencia y el mercado

"Mucho más allá de los planes financieros, que muchas veces son los que las empresas tienen preparados, fijar un plan comercial que diga de dónde venimos, a dónde queremos llegar, cuáles son nuestros medios y, en base a esto, vamos a llegar o no vamos a llegar", afirma el consultor, que añade que más de un 75% de empresas no tienen un plan comercial con objetivos claros.

Además de fijar objetivos comerciales, Sánchez insiste en sus 8 claves en potenciar el trato cercano con los clientes y fidelizarlos, además de mantenerse alineado con la demanda, estudiar el mercado y a la competencia, estar abierto a aplicar modificaciones o acciones creativas y definir adecuadamente el producto o servicio que prestan para intentar superar las expectativas.

El consultor vasco destaca que "cosas tan sencillas como esas, con las que se consiguen muchísimos resultados y que, por desgracia, la mayoría de veces ni se hace", criticando, por ejemplo, que muchos negocios ignoran a su competencia. "Tienes que saber cuál es tu mercado, porque por mucho que tu producto o servicio te parezca muy interesante, tiene que haber mercado para él donde tú estés", añade.

Patxi Sánchez explica que trata con clientes que "van a abrir un nuevo negocio, ya han hecho toda la inversión económica y demás, pero por raro que parezca, no se han planteado ni cuál podría ser su público objetivo, ni siquiera su servicio, ni el producto a vender", sino simplemente su sector.

Conocer la propia empresa y fidelizar a la clientela 

"Muchas veces nos aventuramos, hay veces que aún así se tiene suerte y las cosas funcionan, aunque muchas otras dicen que su nueva empresa no ha ido bien, precisamente porque ha empezado mal", aclara el consultor, resaltando que el 80% de las empresas cierran entre el primer y el segundo año, una cifra que no le extraña teniendo en cuenta que muchos negocios no han fijado objetivos claros.

"Muchas veces necesitas a alguien que te haga valorar estas cosas y ahí está mi trabajo", afirma Sánchez, resaltando la importancia de tener un DAFO antes del inicio del año, "pero no a tenerlo escrito, sino a hablarlo, valorarlo y buscar realmente cuáles son las fortalezas y las debilidades y apostar por ellas, que la mayoría de las veces no se hace", señalando que este documento se suele quedar en una ficha técnica.

Otra de los puntos en los que inciden las claves de éxito empresarial de Patxi Sánchez es la importancia de fidelizar clientes, defendiendo que es 10 veces menos costoso que atraer a uno nuevo. "Cuando vas a montar un negocio o quieres buscar nuevas soluciones, parece que solo buscas fórmulas mágicas nuevas, y no te paras a pensar en la rentabilidad que le puedes sacar a lo que ya tienes", afirma.

Sin embargo, el consultor asegura que muchas empresas le piden "opciones novedosas para captar nuevos clientes y, después de analizar su caso, le dije que lo primero que teníamos que hacer era fidelizar a los clientes que ya tenemos o escalar en los mismos en cuanto a productos o servicios, y eso es algo que no gusta".

Consultoría y liderazgo en tiempos de pandemia

Respecto al impacto del coronavirus, Patxi Sánchez destaca que aunque "cada crisis trae sus oportunidades, pero no hay que pecar de optimista, cuando una empresa está sin facturar es muy difícil que pueda aprovechar según qué circunstancias, porque los ingresos son totalmente necesarios".

No obstante, destaca que "antes del coronavirus, siempre decía que había que estar preparado para la primera crisis con el cliente, el primer problema de servicio, de calidad o lo que surja según la empresa, porque ahí va a estar nuestra gran oportunidad de sorprender al cliente", señalando que estas situaciones ayudan a las compañías de consultoría a diferenciarse de su competencia.

En el caso del coronavirus y sus implicaciones a escala global, Sánchez afirma que se trata de "una oportunidad de estar cerca del cliente en momentos que también son difíciles para nosotros y ofrecerle servicios, productos o cercanía que afiance esa relación", precisando que la pandemia ha ayudado a que "la gente empezó a cambiar un poco la mentalidad, de estar globalizado a algo más cercano".

Patxi Sánchez destaca que este efecto local tendrá "una pequeña inercia", pero asegura que "por desgracia no va a ser muy grande, porque al final el dinero manda y con el paso del tiempo todo volverá a estar más globalizado", aunque resaltando que muchos de sus clientes han estado varios meses sin facturar y es necesario enfocarles en el futuro para evitar la parálisis.

El consultor también destaca que muchos de sus clientes se han de nutrir de su propia capacidad de resistencia y de la capacidad de su equipo para diferenciarse. "En estas circunstancias, creo que también estamos sacando un poco a esos pequeños líderes, esa gente que te puede dar un poco más de sí y puede tirar para adelante".

Un consultor formado en la élite de la ACB

Sánchez pone como ejemplo su paso por el Baskonia Alavés Group, en el que ejerció durante 9 años como team manager del equipo de baloncesto de la liga ACB, un cargo al que llegó sin haber terminado sus estudios de Ingeniería Técnica Industrial, pero en el que asegura que "en el mundo del deporte siempre se puede asimilar mucho en cuanto a exigencia de objetivos y coaching".

Patxi Sánchez destaca que, más allá de lo atractivo que puede resultar de cara a la galería "la exigencia dentro de un club deportivo de élite es bastante grande, la respuesta del día a día es bastante exigente y yo por aquel entonces tuve un entrenador que era de lo más exigente que hay en Europa", en referencia al montenegrino Duško Ivanović.

"Obviamente el comienzo es complicado", aclara el consultor, que añade que "una vez que has pasado ese comienzo, si realmente eres suficientemente bueno lo agradeces porque te diferencia del mediocre, si no tienes una persona exigente encima de ti, realmente no te vas a diferenciar siendo mejor que otro".

Patxi Sánchez reconoce estar "muy contento con mi trayectoria, absorbí mucho conocimiento, me sirvió para aprender quizás templanza, exigencia, una serie de valores, pero llegó a un punto en el que, por mi formación y demás, me llevaba a estar en otro tipo de ambiente, un poco más en el mundo comercial", que asegura que "lo que más se asimilaba a mis cualidades era la capacidad estratégica comercial en las empresas".

Sánchez afirma que le dieron la oportunidad en Baskonia sin experiencia y que tuvo la suerte de toparse "con una persona que me ayudó y me enseñó bastante y a la que estoy muy agradecido, entonces todo fue a más y aprovechando las circunstancias allí por donde pasaba siempre teniendo el foco en aprender", destacando que es importante seguir haciéndolo siempre "porque puedes utilizarlo en el siguiente cliente".