7 silenciosas pero efectivas maneras con las que Sephora consigue que gastes más dinero en sus tiendas

• Sephora tiene un gran número de seguidores y fue nombrado como el comercio del año en el World Retail Congress de 2018.
• Hay miembros del programa de fidelización de la tienda que han llegado a gastar más de 35.000 dólares para canjear viajes exclusivos solo para miembros. 
• La tienda cuenta con una tecnología única, el Color IQ, para identificar todos de base específicos que se adaptan a los clientes. 
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Esta es la transcripción del vídeo. 

Narrador: ¿Alguna vez has saludo de un Sephora con más productos de los que tenías intención de comprar cuando entraste? Probablemente no seas el único. Sephora fue nombrado el minorista del año en el World Retail Congress de 2018. Y parece que la gente no tiene suficiente. Aquí tienes una serie de trucos que puede que no hayas notado que Sephora usa para que gastes más dinero. 

Tan pronto como entras en sus instalaciones, notarás en qué se diferencia Sephora de los grandes almacenes tradicionales con los que compite. Sephora tiene casi todos sus productos en los mostradores, por lo que los clientes pueden probarlo casi todo. Es fantástico para los clientes porque pueden probar las codas, pero es igualmente genial para la empresa porque estás en la tienda durante más tiempo, lo que significa que es más probable que compres más.

Un estudio de 2015 encontró que la probabilidad de comprar un producto aumenta a medida que pasa el tiempo en el que lo sostienes  un producto y lo miras dentro de la tienda. Cuanto más tiempo pases probando un producto, más sentirás como si ya estuviera en tu posesión y necesites comprarlo. 

Sephora también tiene puestos con desmaquilladores, pañuelos de papel y otras necesidades para que los clientes se puedan limpiar y, lo que es más importante, para que puedan probar más productos de toda la tienda. Y si no estás seguro de qué comprar, Sephora incluso ha desarrollado una tecnología especial para ayudar a los clientes a encontrar el tono de pigmentación perfecto.  El dispositivo, llamado Color IQ, escanea tu piel para asignarte un código de cuatro números, que te da una lista bastante acertada de todos los tonos de base de diferentes marcas que mejor se adaptan a tu tono de piel específico.

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Y si no estás probando las muestras, los estantes también se colocan pensando en tu cartera. Los productos más caros se colocan en los estantes superiores porque son los más fáciles de alcanzar, mientras que los más baratos están en los estantes inferiores. Y, por supuesto, la cola de la caja está rodeada de regalos del tamaño mini para tentarte hasta el último minuto.

Amanda Krause: Cuando te acerca a la fila de la caja, estás viendo estos mini productos, verás  todos estos mini-productos, encontrarás cosas que pueden costar, ya sabes unos 5 o 10 dólares, dependiendo de lo que sean. Y eso puede ser tentador por muchas razones. Quizás haya un preparados que quieras probar pero no quieras gastar 25$ por el tamaño grande, así que pueden conseguir uno más pequeño por 10 dólares.

Narrador: Pero mientras que los productos más pequeños y sus precios más pequeños puedan parecer un gran negocios, a menudo no lo son. Pongamos, por ejemplo, la máscara GlamGlow SuperMud. El tamaño completo cuesta la friolera de 59$. Si lo comparamos, los frascos de media onza por 25$ parecen una ganga. Pero en realidad, la miniatura cuesta 50$ por onza, mientras que el frasco de tamaño completo sale a unos 35$ por onza. Por lo tanto, si quieres ahorrar dinero, el producto más grande es en realidad más rentable. 

Otra forma en la que Sephora consigue que los clientes gasten más es, simplemente, siendo tu tienda de belleza. Ellos consiguen esto llevando una amplia gama de marcas, incluyendo aquellas que no pueden ser encontradas en ningún otro lugar. La empresa colabora a menudo con las marcas para lanzar artículos de edición limitada, lo que no solo atrae a los clientes, sino que los presiona para que compren los productos. 

Krause: Sephora podría tener ese artículo único exclusivo que no se puede conseguir en ningún otro lugar. Así que, realmente atrae a la gente porque nunca sabes qué vas a encontrar allí.

Narrador: Las marcas y los artículos exclusivos hacen que se haga fácil el volver. Más que nada, Sephora trata de conseguir tu lealtad hacia la marca. Un ejemplo: su robusto programa de recompensas. Según el Harvard Business Review, los programas de recompensa no solo fomentan la lealtad de los clientes, sino que también pueden hacer que nuevos clientes compren como los clientes más antiguos y rentables. Y cuanto más tiempo una persona pase siendo cliente, más rentable se vuelve para la tienda y menos le cuesta el servicio. 

El programa Beauty Insider de Sephora tiene tres niveles, y cualquiera puede inscribirse en el nivel básico. Los miembros ganan un punto por cada dólar que gastan, así como beneficios como regalos de cumpleaños y clases de belleza. El nivel más alto y codiciado es Rouge, y tienes que gastarte 1.000$ en un año para llegar a este nivel. Los beneficios exclusivos incluyen descuentos significativos en todos los artículos que compres en Sephora y envíos gratis en dos días durante todo el año. 

Nico Reyes: He sido comprador de Sephora desde 2014. Y solo hace poco, el año pasado, me convertí en VIB Rouge.  

Narrador: Las recompensas exclusivas de Sephora para los miembros Rouge incluyen viajes patrocinados con marcas de cosméticos a Nueva York o Los Ángeles, y algunos miembros incluso se han gastado más de 35.000$ acumulando los suficientes puntos como para canjearlos en estos viajes. ¿Pero, vale la pena los 1.000 dólares para alcanzar el estatus de Rouge?

Reyes: VIB Rouge tiene beneficios que VIB no tiene, como el acceso prioritario a los productos, invitaciones a, por ejemplo, eventos de Sephora, cremas faciales, lo que sea. Si es algo en lo que estás interesado, entonces trabajan para conseguirlo, seguro. Pero si no, VIB es literalmente, muy similar. Son tan similares en términos de sus beneficios… No creo que valga la pena tratar activamente de gastar 1.000 al año para alcanzar este estatus.

Narrador: Después de todo, tanto los miembros de VIB como los Rouge tienen acceso a las ventas de Sephora. Sephora hace que sea más fácil gastar más, pero encontrar buenas oferta no es imposible.

Krause: Sephora está constantemente poniendo las cosas en liquidación, solo que tal vez no en el punto más visible de la tienda. Mantén a la vista la web, ten a mano sus redes sociales, como su Instagram y su Twitter, para ver qué promociones están disponibles, y presta atención a alguna de sus promociones y ventas especiales, porque muchas veces puedes tener artículos igual de buenos por un poco menos de dinero.