Virgin duplica su objetivo de clientes: estas son las claves del crecimiento de la nueva marca que ha llevado a Euskaltel ganar un 28% más en 2020

 José Miguel García, consejero delegado del Grupo Euskaltel y de Virgin Telco
José Miguel García, consejero delegado del Grupo Euskaltel y de Virgin Telco
Virgin Telco

Euskaltel se lanzó a su aventura nacional en plena pandemia, pero eso no ha frenado sus planes, más bien al contrario. En 2020, el operador dio el salto fuera de sus regiones tradicionales —País Vasco, Asturias y Galicia— con la marca Virgin y lo hizo en pleno estado de alarma con las restricciones de las portabilidades en vigor.

7 meses después, Euskaltel cerró el año con un beneficio neto de 79,4 millones, un 28% más que en 2019, unos resultados "espectaculares" en palabras de su consejero delegado José Miguel García. Gran parte de esto se debe a la evolución de Virgin. En una entrevista con Business Insider España, García destaca que en el ejercicio consiguieron cumplir el guidance que habían dado al mercado antes de la pandemia y mejorar las previsiones de Virgin. 

La base de clientes del Grupo Euskaltel alcanzó en 2020 un nuevo récord, superando los 823.000 clientes en el mercado masivo, lo que supone un 7% más sobre el ejercicio anterior por encima de los 53.000 nuevos usuarios, de los cuales 47.000 lo son sobre red fija. 

En el caso de Virgin, la operadora había situado el objetivo en 35.000 usuarios al acabar el año. Terminó el 2020 con 71.000 clientes. Una cifra que supone más que duplicar la meta de clientes. 

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Cómo es posible lograr estos hitos en plena pandemia del coronavirus. En primer lugar, García destaca "un esfuerzo tremendo del equipo" y además, pone en valor la fórmula utilizada de Virgin. 

"Hemos lanzado con Virgin una oferta de valor. Es una oferta que contempla todos los servicios de telecomunicaciones que necesitas en casa, pero con una relación calidad precio muy alta. El mercado español carecía de esto", apunta García.

El problema del low cost en la pandemia 

El consejero delegado de Euskaltel destaca que en el mercado español hay mucha oferta de servicios low cost, pero "que no tienen las calidades ni los servicios necesarios". Esto, asegura García, se ha puesto de manifiesto durante la pandemia del COVID 19 cuando hemos pasado más tiempo en casa y hemos necesitado mayores soluciones de conectividad. 

"Muchos de estos low cost han estado intentando convencer al cliente que no te hace falta la línea fija o que no le hacía falta internet si tenía móvil de empresa. Han estado vendiendo con el low cost servicios de baja calidad", apunta. Esto era un problema en el mercado, señala, donde las portabilidades de clientes han sido tradicionalmente muy elevadas. 

"Nosotros nos marcamos un objetivo que era la relación calidad precio para un servicio completo global, o sea, un como los operadores más grandes, como los otros operadores que tienen ofertas convergentes", dice.

Porque si en un lado estaban los operadores con ofertas baratas, pero en el extremo contrario lo que había eran paquetes convergentes con muchas restricciones. 

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"Las ofertas convergentes que había en el mercado eran ofertas muy, muy restrictivas, con grandes cláusulas de permanencia, con grandes cláusulas de mínimos, de qué tienes que consumir. Si quieres la tele, tienes la tele, pero tienes que consumirlo todo", señala.

"Nosotros lo que hicimos es lanzar una oferta convergente con todos los servicios, pero sin las ataduras y eso yo creo que capto al mercado muy bien y esa es la razón del porqué hemos crecido", añade. 

Además, la pandemia ha hecho que la gente pase más tiempo en casa y demande más servicios de conectividad. "Muchos clientes se han dado cuenta de que sus ofertas low cost no les valían. Los niños en casa estudiando en la escuela por internet, teniendo que conectar con el jefe, teniendo videoconferencias...", explica. 

Los operadores multimarca no apuestan por una sola insignia

En el mercado de telecomunicaciones español, las grandes operadoras han optado por una estrategia multimarca para tratar de frenar la salida de clientes hacia el segmento de bajo coste. Movistar, Orange, Vodafone y MásMóvil cuentan con una serie de marcas como O2, Jazztel, Lowi o Pepephone para atacar con ellas el mercado más sensible a precio. 

"Los operadores multi marcas tienen un conflicto porque, ¿dónde meten el valor? Ellos saben que si tienen una oferta A, que tiene esas restricciones porque lo que quieren hacer es captar al cliente y dejarle atado, y luego tienen unas marcas B, que son alternativas al valor. Pero no pueden poner el valor en la marca B porque si no lo que tienen es una migración de clientes", señala García. 

"Nosotros no tenemos marca B, nosotros tenemos Virgin y es nuestra marca. Es nuestra marca y es la marca de valor", defiende el directivo, que comenta que hay operadores con hasta 8 marcas que lo que buscan es acaparar ese mercado low cost. "Nosotros no tenemos marca B, es Virgin y ofrece todo el valor al cliente", remata. 

Dentro de esta estrategia, los objetivos del grupo para 2021 esperan superar en más del doble el número de altas netas logradas en 2020, creciendo en torno al 18% para situarse en un rango de entre 840.000 y 860.000 clientes de mercado masivo sobre red fija frente a los 716.000 de 2020. 

En lo que respecta a los ingresos, la previsión del Grupo Euskaltel es superar el incremento de 2020, con un crecimiento de más del 6%, hasta alcanzar un rango entre 740 y 750 millones de euros de ingresos al finalizar 2021, frente a los 697 millones de euros de 202

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