Juan López Carretero, director global de alianzas de BBVA: "Tenemos que estar donde están los clientes"

BBVA anunció recientemente un acuerdo con el gigante chino de telefonía Xiaomi para incorporar su app preinstalada en el móvil por el momento en España y México. El objetivo: llegar a un público más joven que en muchos casos puede no ser cliente del banco. No es la única alianza de la entidad que también tiene acuerdos con Uber o con Google. 

"Creo que cada vez está más claro que tenemos que encontrar a los clientes donde ellos estaban en vez de esperar que ellos vayan a la sucursal bancaria o a nuestra app. Tenemos que estar donde están y, ¿dónde están?, pues en el comercio electrónico o viendo vídeos de YouTube. Tenemos que estar en esos sitios donde ellos están", explica Juan López Carretero, responsable global de partnership de BBVA, en una entrevista a Business Insider España. 

López Carretero apunta que si tradicionalmente las alianzas de los bancos iban en la dirección de negocios como los seguros, ahora se ha dado un giro hacia acuerdos con firmas tecnológicas. "Es hacer que el banco sea un poco más proactivo hacia el cliente y no esperar a que el cliente se acerca al banco con una nómina para colocarla, sino hacer la lectura contraria", explica. 

Para explicarlo, el directivo pone como ejemplo el tema de los préstamos y cómo estos pueden "incrustarse" dentro de la propia experiencia de pago. "Tenemos que estar ahí en vez de esperar que alguien vaya después a pedirlo", dice al explicar que hay que hacer la experiencia "fácil" para el usuario. 

Esta sería la idea de la alianza con Xiaomi que firmaron recientemente. "Eliminar pasos para hacerlo más fácil a quienes son ya clientes, pero nos interesa también el nuevo cliente. Quizá estamos infraponderados en el cliente joven que compra más en Xiaomi y queremos ganar ahí cuota, para esa gente que va a abrir su primera cuenta es mejor ponerle una alfombra roja, creemos que le va a encantar nuestra app", señala López Carretero. 

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El directivo señala que no descartan poner en marcha más iniciativas dentro de esta alianza. "Creemos que hay una sinergia y vamos a ver como podemos pues ofrecerles cosas que le interesan. Estamos pensando en seguros, algo que le incentive y que sea para ese usuario", apunta. 

Hacia dónde se dirigen estas alianzas

Para que una alianza tenga sentido, López Carretero explica que las características que tiene cumplir es que aporte valor a BBVA, tenga algo bueno para el cliente final y que sea sostenible en el tiempo. "Que sea algo más que una oferta puntual, que sea un complemento nuevo, que pueda  cambiar la industria", apunta. 

"Las alianzas tiene que ahorrarte dinero o ahorrarte tiempo o descubrirte un mejor producto", explica el directivo al preguntarle hacia dónde irán las alianzas en el futuro. 

En este sentido, las alianzas que tener características comunes para todos los mercados como es el caso de esta de Xiaomi, pero también hay otras que están generadas específicamente para un país en concreto. Es el caso de Uber en México, donde el banco ha integrado dentro de la aplicación de transporte la posibilidad de que sus conductores abran una cuenta en el banco desde la propia app. 

Otra alianza con una gran tecnológica es el acuerdo al que llegaron con Google para ofrecer cuentas digitales a través de Google Pay. Un acuerdo que su futuro queda ahora en manos del nuevo comprador de la filial estadounidense del banco. 

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Las grandes tecnológicas empiezan a entrar en el terreno financiero, pero además de competidores pueden convertirse en socios. 

"La realidad es que la competencia en banca siempre ha sido durísima, en todos los países en los que estamos hay muchos competidores fuertes y los va a haber siempre. Ahora hay nuevos entrantes, pero cuando ahí entra una idea que tiene beneficios para el usuario, que pensamos que va a ser sostenible en el tiempo, que no va a ser una oferta de tirar los precios un mes, que de verdad añade, pues mejor sumarnos y crecer juntos que luchar contra ellos", apunta el directivo. 

"No por no ser nosotros va a dejar de pasar", dice y señala que hay que ver las diferentes opciones reales porque cuando estás en un proyecto al principio normalmente puedes influenciar y crear algo con más sentido para el usuario. 

¿Qué puede aprender un banco de una tecnológica? 

En este aspecto, el directivo señala que se aprende muchísimo y que el ADN de las tecnológicas es muy diferente al de los bancos. "Ellos han crecido haciendo acuerdos y es muy natural para ellos", apunta. "Una cosa es la velocidad con la que hacen todo, en lanzar algo nuevo, pero también en abandonar algo que no funciona muy rápidamente. El uso de la prueba y error como parte del aprendizaje es parte de su ADN", apunta. 

"Los bancos somos diferentes. Estamos diseñados para ser robustos, para ser fiables,...", apunta y explica que trabajar con ellos les ayuda a innovar.

"Tenemos un ADN diferente y cada uno puede ayudar al otro porque nosotros, por ejemplo, añadimos esa confianza que necesitas con los servicios bancarios", remata.