Genera 'leads' de calidad en LinkedIn con estos sencillos consejos

LinkedIn es la red social profesional más conocida del mundo, con más de 500 millones de usuarios registrados que prácticamente conforman la estructura principal de cargos directivos, mandos intermedios y profesionales digitales de nuestros tiempos. Una auténtica base de datos gigante que combina elementos puramente sociales (como los grupos o el compartir publicaciones y comentarios en un timeline) con funciones exclusivas de una plataforma para encontrar empleo, y donde nuestro CV es la mejor carta de presentación.

Hasta aquí nada nuevo. Tampoco hay nada nuevo en decir que la ingente información sobre profesionales que esconde LinkedIn es oro puro para comerciales, responsables de marketing y ejecutivos de cuentas de todo tipo de empresas -especialmente aquellas enfocadas a mercados, productos o servicios B2B-, que pueden encontrar aquí a esa persona adecuada a la que llamar a la puerta para darle a conocer su propuesta.

Es lo que se conoce como lead: un contacto de calidad que tiene poder de decisión de compra sobre lo que nosotros estamos comercializando. Sin embargo, una cosa es encontrar los datos personales de un directivo y otra cosa muy distinta es conseguir llegar a contactar con él/ella.

La mayoría de comerciales emplean una estrategia, cuanto menos, simplona para conseguir estos leads: invitan a muchas personas a conectar con ellos en LinkedIn y, acto seguido, les envían un mensaje promocional, completamente impersonal y centrado directamente en el objetivo de venta y no en establecer una verdadera relación con el potencial cliente. Y, en la mayoría de los casos, el resultado es el mismo: completo silencio por la otra parte. Dicho de otro modo: fracaso.

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¿Cómo se pueden conseguir buenos leads a través de LinkedIn y ayudar de este modo a cumplir los objetivos de ventas? Sin ánimo de reinventar la rueda, aquí van algunas claves obvias, otras no tan conocidas y varias premisas básicas para cambiar esa mentalidad equivocada que sigue dominando esta red social…

Construir una red

La primera norma del ‘club de la lucha’ es no hablar del club. La primera norma para conseguir establecer relaciones exitosas en LinkedIn pasa precisamente por eso: por construir relaciones duraderas, compartiendo intereses y contenidos relevantes para el otro.

Igual que en una primera cita uno no pide matrimonio a su acompañante, no se puede pretender que un completo desconocido vaya a aceptar escuchar la propuesta comercial de buenas a primeras. El tiempo es oro en ese sentido.

Menos es más

¿Qué sentido tiene agregar a 1.000 contactos desconocidos a LinkedIn si va a ser complicado encontrar puntos de convergencia sobre los que construir una relación de calidad? ¿Acaso no es mejor idea invertir algo de tiempo en seleccionar potenciales leads con los que se tenga algún contacto o grupo en común?

La calidad por encima de la cantidad en el segmento B2B es la clave… aunque muchas veces se olvide.

Relevancia

Muchos comerciales que han superado las dos barreras anteriores fallan en el siguiente punto. Y es que, con el fin de hacerse notar antes de lanzar su propuesta comercial, emplean tiempo y esfuerzo en ‘recomendar’ todas las publicaciones de su contacto.

Esto, aparte de ser demasiado obvio, tampoco contribuye a que el futuro cliente lo perciba como una persona de interés o de confianza. ¿Qué tal si en lugar de ‘recomendarlo’ todo empleas tiempo en generar conversaciones y discusiones públicas sobre temas en común que domines? Seguro que impresionas mucho más a tu contacto…

Ser generadores de opinión

Ligado a lo anterior, puedes pasar de ser simples ‘opinadores’ en publicaciones de terceros y hacer que la conversación fluya en tu propio contenido.

Compartir artículos relevantes para tus leads y hacer preguntas abiertas sobre los mismos anima a la participación y crea así una comunidad amistosa de la que hacer brotar una relación comercial.

Incluso, si es pertinente, puedes mencionar (con el símbolo de @) a las personas que te interesan para asegurarte de que ven la publicación y tienen la oportunidad de formar parte de la discusión.

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Gestionar de forma eficiente el timeline

El muro de LinkedIn es algo diferente al que encontramos en Twitter o Facebook, pero comparte algo con ellos: puedes personalizar la experiencia para que se muestren las últimas publicaciones, que sea el algoritmo de la red social el que escoge lo más relevante por ti e, incluso, puedes configurarlo para que se te muestre primero las actualizaciones de personas específicas de tu interés… como sería el caso de tus potenciales lead.

Es un trabajo duro, sin duda, pero que  facilitará mucho la monitorización y la relación con esos futuros clientes.

Personalización ante todo

Una vez que has conseguido construir una buena relación con el potencial cliente, llega el momento del acercamiento final. Si has hecho bien nuestro trabajo, él/ella ya sabrá a qué te dedicas, cuál es tu especialización y habrá ‘cotilleado’ tu empresa, por lo que también tendrá una primera impresión de tus productos y servicios.

Un mensaje privado, personalizado y haciendo alguna referencia a las conversaciones anteriores, es la forma perfecta de pedir -simplemente- un encuentro cara a cara para romper el ‘hielo digital’. De ahí en adelante, todo depende de las habilidades personales del vendedor o ejecutivo de cuentas de turno.