Dar a probar un producto, retirarlo o cambiarlo y comprobar si el cliente lo reclama: la prueba del algodón de Capchase, la startup que financia otras startups y ha levantado más de 300 millones de euros

Dar a probar un producto. Dejar que el cliente lo explore, lo utilice, se acostumbre a él. Pasado un tiempo, alterarlo de manera sustancial o, incluso, retirarlo.

"Si al menos el 40% de los que han probado el producto lo reclaman tal y como era o se enfadan si se lo quitas, eso es la prueba de que estás ante una idea interesante", explica Miguel Fernández Larrea, fundador de Capchase.

Si de algo sabe este emprendedor de apenas 30 años es de ideas interesantes. En 2020, puso en marcha junto con otros 3 socios Capchase, una startup que se dedica a ayudar a otras startups.

Resumido así, puede parecer incluso una labor altruista. Nada más lejos. Su empresa presume de haber multiplicando por 12 sus ingresos mientras levanta cada vez más dinero, ronda tras ronda.

En total, acumulan ya un capital levantado de más de 300 millones de euros de inversores que han depositado su confianza en una idea simple pero rotunda: ayudar a startups prometedoras es rentable.

Capchase se centra sobre todo en pequeñas tecnológicas, que son, según los datos que manejan, las startups que crecen más rápido.

Solo piden un par de requisitos para recibir propuestas de colaboración: que la startup tenga ya un producto que comercialice. Es decir, que tenga clientes e ingresos. El análisis de datos hace el resto.

Si la valoración de la empresa es positiva, Capchase la financia en una operación en la que, entienden, simplemente convierten ingresos futuros en flujo de caja.

Lo hacen rápido y con bajos tipos de interés, lo que les otorga ventaja con respecto a los bancos, y sin pedir entrar en el capital social de la empresa, lo que los convierte en mejor opción que el capital riesgo.

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El resultado de este enfoque es que en menos de un par de años han conseguido trabajar ya con más de 1.000 startups. 

Entre ellas, cuentan, alguna que en este tiempo ha conseguido pasar de facturar 60.000 euros a recibir 8 millones de dólares anuales. Ganancia para ellos y para Capchase.

La empresa, afincada en Nueva York, acumula una experiencia breve pero intensa a sus espaldas, con la que Fernández Larrea se aventura a dar algunos consejos a quienes buscan emprender.

1. La startup no hace un favor a los inversores, sino al revés

En su experiencia, Fernández Larrea ha visto demasiadas veces el mismo error: jóvenes emprendedores que acuden a vender su idea casi pidiendo perdón.

"Cuando se presenta una startup a inversores, hay que tener claro que el favor se lo haces tú a ellos. Tú vas a poner tu conocimiento y tu trabajo y, si va bien, ellos van a recibir un buen retorno por ello".

Además, explica, muchas startups cometen el error de buscar dinero demasiado pronto, cuando su proyecto todavía no está del todo perfilado, con lo que las valoraciones que reciben son muy bajas.

"No es lo mismo llegar a una ronda de financiación teniendo solo un cliente que teniendo 10. La valoración cambia por completo".

2. Hay que tener la cabeza fría a la hora de elegir compañeros de viaje

Precisamente la cuestión de los inversores, compañeros de viaje de las startups que condicionan el desarrollo del negocio, es un punto en el que conviene detenerse.

No vale cualquiera, explica Fernández Larrea. De nuevo, las empresas han de tomar una actitud proactiva y recordar que son ellas quienes eligen inversor, no al revés.

"La gente que trabaja en los fondos de capital riesgo habla con startups todos los días, saben entablar relaciones de confianza. Es su trabajo. Por eso, para elegir fondo, hay que ser objetivo".

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No dejarse llevar por cuestiones de afinidad personal y acudir a la frialdad de los datos para elegir financiador es clave, sobre todo en los primeros pasos de una empresa, explica este experto.

Lo mismo sucede con la relación en el seno de la propia empresa entre los socios fundadores. La amistad está bien, pero los números mandan.

"Es increíble poder trabajar con amigos, una suerte inmensa. Pero en Capchase todos tenemos la libertad de decir a otro fundador que se está equivocando. Es algo necesario".

3. Cuanto más mercado, mejor

Se ha convertido en una constante en el mundo de los negocios: adaptar una idea que ha tenido éxito en otro país para el territorio nacional. Es una manera rápida de llegar a resultados. También de suplir la falta de imaginación.

Para Fernández Larrea, el proceso correcto a la hora de contar con una buena idea es justo el contrario. Imaginar un producto nuevo y pensar en cómo se puede conseguir que llegue a todas partes.

"El mercado potencial de un producto es muy importante en su valoración. Un mercado pequeño hace que las condiciones de financiación sean mucho peores".

Todo se resume en mentalidad global. Mentalidad global desde el principio tanto para buscar financiación en fondos internacionales como para pensar en llevar el producto lo más lejos posible.

"Lo más difícil de sacar adelante un producto es pensar el proyecto, darle forma. Una vez hecho eso, no es tan complicado intentar darle más alcance".

Como botón de muestra, Israel, un país con apenas 9 millones de habitantes, que, con 79 empresas, es el tercer país del mundo con más cotizadas en el Nasdaq, el índice bursátil estadounidense de empresas tecnológicas, según recordó recientemente Business Insider.

"Algo que va a favor de los emprendedores israelíes es que tienen un mercado nacional tan pequeño que piensan en cómo salir de sus fronteras desde el primer minuto".

4. Contar con un producto acabado y preguntar a las personas adecuadas

Si se trata de pedir financiación, conviene presentar un producto. Un prototipo, un primer intento, una aproximación a lo que después será al proyecto. Algo que los inversores puedan valorar. Lo que sea.

Es el momento desempolvar los viejos libros de arte y manualidades. 

"Hay que tener que parecer un producto final, algo que dé sensación de poder fabricarse. Aunque para la presentación lo hayas hecho a mano. Ya solo en ese proceso de construcción, se aprende".

Y para probarlo, no vale cualquiera. De cuando en cuando, los fondos de inversión insisten en que es importante que los nuevos productos se prueben fuera del ámbito familiar y personal.

Es decir, no vale con que familia y amigos den su aprobación. 

Pero lo contrario, indica Fernández Larrea, tampoco garantiza el éxito. Hay que tener cuidado también con las opiniones profesionales que pueden ocultar oscuras intenciones.

"Si yo doy a probar un producto a alguien que pertenece al sector donde quiero entrar, tengo que pensar bien qué intereses puede tener esa persona antes de tener en cuenta su valoración".

5. No hay prisa por salir a bolsa

El capital privado, opina Fernández Larrea, ofrece hoy en día las suficientes oportunidades de obtener liquidez como para que una empresa tenga que precipitarse al salir a cotizar.

De hecho, entre los planes de la propia Capchase, por ahora, no está incursionar en el mercado bursátil a pesar de su gran ritmo de crecimiento. 

"Una empresa cotizada pierde foco. No queremos renunciar a la flexibilidad que nos da el capital privado. Con todo el dinero que se mueve a través de los fondos, no vemos ese paso necesario".

Su propia empresa está creando aún más herramientas de financiación para hacer más fácil la vida de las startups. 

Una de las últimas en salir al mercado, por ejemplo, permite financiar pagos a las nuevas empresas a través de Capchase y devolverlos a plazos.