Business Model Canvas: así se elabora un modelo de negocio en 9 pasos y menos de 30 minutos

A la hora de enfrentar un problema complejo, lo mejor es dividirlo en diferentes y pequeñas ideas simples, de esta forma se pueden resolver una por una, y poco a poco, deshacer el gran problema. Esta visión también puede extrapolarse al sector empresarial, y es que a veces solo necesitas una buena plantilla que te permita plasmar de forma gráfica y desgranada tus ideas principales. 

Precisamente en esto consiste el libro Business Model Generation de Alexander Osterwalder y Yves Pigneur, un trabajo que llevó a la estandarización la creación de modelos de negocio gracias al Business Model Canvas y toda la metodología sobre la que se apoya.

Como emprendedor o empresario, es esencial tener un buen plan de empresa, sencillo y concreto. ¿Qué te parecería poder llevarlo a cabo en 9 pasos que podrás abordar en tan solo unos 20 minutos?

¿Qué es el Business Model Canvas?

Para que puedas empezar a dar forma a tu negocio, aquí te contamos qué es el Business Model Canvas.

Según el propio Osterwalder: “La mejor manera de describir un modelo de negocio es dividirlo en nueve módulos básicos que reflejen la lógica que sigue una empresa para conseguir ingresos. Estos nueve módulos cubren las cuatro áreas principales de un negocio: clientes, oferta, infraestructuras y viabilidad económica”.

Pues bien, estos son los 9 pasos que Osterwalder detalla en su libro para llevar a cabo el Business Model Plan. 

1. Segmentos de clientes
2. Propuestas de valor
3. Canales
4. Relaciones con los clientes
5. Flujos de ingresos
6. Actividades clave
7. Recursos clave
8. Asociaciones clave
9. Estructura de costes

En conjunto, estos elementos proporcionan una visión bastante coherente de los principales impulsores de una empresa. El BMC te ayudará a dar respuesta a las siguientes preguntas: 

• ¿Quiénes son los clientes? ¿Qué piensan? ¿Ven? ¿Sienten? ¿hacen?
• ¿Qué tiene de convincente la propuesta? ¿Por qué los clientes compran, utilizan?
• ¿Cómo se promueven, venden y entregan estas propuestas? ¿Por qué? ¿Funciona?
• ¿Cómo se interactúa con el cliente a lo largo de su "viaje"?
• ¿Cómo obtiene la empresa ingresos de las propuestas de valor?
• ¿Qué cosas estratégicas únicas hace la empresa para ofrecer su propuesta?
•  ¿Qué activos estratégicos únicos debe tener la empresa para competir?
• ¿Qué puede dejar de hacer la empresa para centrarse en sus actividades clave?
• ¿Cuáles son los principales factores de coste de la empresa? ¿Cómo se relacionan con los ingresos?

Estas son las preguntas raras y poco habituales que tendrás que hacerte si quieres ser el fundador del próximo Netflix

¿Por qué usar el BMC en tu negocio?

Esta forma de trabajo desarrollada por Osterwalder aporta: 

• Concentración: al eliminar las más de 40 páginas de "cosas" de un plan de negocio tradicional, los usuarios del BMC mejoran su claridad y se centran en lo que impulsa el negocio.
• Flexibilidad: es mucho más fácil ajustar el modelo y probar cosas con algo que se encuentra en una sola página.
• Transparencia: a tu equipo le resultará mucho más fácil entender tu modelo de negocio y será mucho más probable que acepte tu visión cuando esté expuesta en una sola página.

Estos son los 9 pasos del Business Model Canvas (BMC)

1. Segmentos de clientes

Los segmentos de clientes representan a tu público dentro del mercado, es decir, a qué grupos de personas quieres ofrecer tu servicio o producto. Para segmentar el mercado es posible empezar haciendo agrupaciones con distintas tipologías. 

Por ejemplo, puedes agrupar por las diferentes necesidades a las que satisfacer, diferentes canales a través de los que llegar, diferentes tipos de relaciones o diferentes tipos de oferta. Estas son algunas de las características que puedes analizar en tus segmentos:

1. Dimensiones del segmento

¿Tiene un mercado de una o varias caras? Si tiene un mercado de múltiples lados, tendrá al menos tantos segmentos como lados tenga.

2. Composición del segmento

Si las dimensiones de los segmentos son el análisis "macro" de tu base de clientes, el análisis dentro de cada segmento de los tipos de clientes individuales como "Personas" es el "micro". 

Al igual que con la economía, aquí es donde ocurre la mayor parte de la acción. Debe ser capaz de visualizar a estas personas para entender lo que piensan, ven, sienten y hacen en el área de producto.

Asegúrate de enumerar tanto a los compradores como a los usuarios de tu producto, incluyendo cuando son ambos. 

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Los expertos afirman que este primer punto es uno de los que más tiempo suele llevar, y también de los más importantes.

La plantilla BMC es una herramienta, no una estrategia, y no todos los nueve bloques son iguales. El emparejamiento de los segmentos de clientes y las propuestas de valor es realmente la "variable independiente" que debería impulsar todo lo demás en el modelo de negocio.

2. Propuestas de valor

Es posible que tenga un montón de propuestas de valor para esta lista, y eso está bien. Apúntalas y clasifícalas para quedarte con las verdaderamente importantes. Termina haciéndote estas preguntas:

• ¿Cuál de los problemas o necesidades que identificaste en tus segmentos de clientes estás satisfaciendo? 
• ¿Qué tienen de único tus propuestas de valor y por qué tu cliente las prefiere?
• La pregunta definitiva es: ¿qué hace tu empresa para que un cliente te elija a ti y no a un competidor?

3. Canales

Los canales incluyen las entidades que utilizas para comunicar tu propuesta a tus segmentos, así como las entidades a través de las cuales vendes el producto y más tarde atiendes a los clientes. 

Como explica Osterwalder en su libro, se pueden utilizar y combinar diferentes canales: directos e indirectos y propios y de socios. 

“Los canales de socios reportan menos márgenes de beneficios, pero permiten a las empresas aumentar tu ámbito de actuación y aprovechar los puntos fuertes de cada uno de ellos. En los canales propios, especialmente en los directos, los márgenes de beneficios son mayores, pero el coste de tu puesta en marcha y gestión puede ser elevado".

"El truco consiste en encontrar el equilibrio entre los diversos tipos de canales para integrarlos de forma que el cliente disfrute de una experiencia extraordinaria y los ingresos aumenten lo máximo posible”, destaca el autor.

4. Relaciones con el cliente

¿Cómo interactúa el cliente a lo largo del ciclo de vida del producto y de las ventas? ¿Tienes un contacto personal dedicado al que ven? ¿Recibe atención telefónica? ¿Toda la interacción se realiza a través de la web?

Las anteriores son algunas de las preguntas que puedes plantearte en este punto. Normalmente la clasificación atiende a estas tres tipologías:

• Asistencia personal: basada evidentemente en interacción entre personas, el cliente con un representante de la empresa.
• Self-service: no hay relación directa con el cliente, sino que ofreces todos los medios necesarios para que el cliente pueda resolver los problemas por sí mismo.
• Servicios automatizados: es una mezcla entre relación self-service con procesos automatizados.

Terminado este punto obtendrás una descripción detallada de las relaciones con tus clientes. 

5. Canales de ingresos

Como buen emprendedor o empresario, seguro que ya sabes que la parte esencial de todo negocio son los ingresos, por eso es tan importante analizar tus canales de ganancia. 

Desarrolla una lista de tus fuentes de ingresos, su tipología y qué públicos o segmentos implica. Actualmente los más frecuentes son por venta, de pago por uso o de suscripción. Una vez hayas analizado este punto es el momento de fijarte en hacia dónde estás dirigiendo los ingresos y si se alinea con el resto de tus puntos focales. 

Enhorabuena porque ya tienes la mitad de tu plan BMC.

6. Actividades clave

Las actividades o recursos clave son las cosas cruciales que la empresa necesita hacer para cumplir con sus propuestas y hacer que el resto del negocio funcione.

“La actividad clave del fabricante de software Microsoft es el desarrollo de software, mientras que la del fabricante de ordenadores Dell es la gestión de la cadena de suministros. A su vez, una de las actividades clave de la consultora McKinsey es la resolución de problemas”, explica el libro Business Model Generation de Alexander Osterwalder y Yves Pigneur.

Por lo tanto, en este punto deberás desarrollar una lista de actividades clave vinculadas a las propuestas de valor de tu empresa, además de cuestionarte si esas actividades o recursos son verdaderamente esenciales para el negocio. 

7. Recursos clave

Este punto sigue la misma línea de desarrollo que el anterior, los recursos clave son los activos estratégicos indispensables en la empresa. El BMC propone tres tipos de negocio principales: producto, alcance e infraestructura.

• Las empresas impulsadas por productos tienen un producto diferenciado de algún tipo. Los recursos clave de las empresas impulsadas por el producto suelen ser el talento clave en áreas críticas de experiencia y la propiedad intelectual acumulada relacionada con tu oferta.
• Las empresas impulsadas por el alcance crean cierta sinergia en torno a un segmento de clientes concreto. 
• Las empresas impulsadas por la infraestructura logran economías de escala en un área específica y altamente replicable. Las telecomunicaciones son tradicionalmente un negocio de infraestructuras.

8. Asociaciones clave

Llegado a este punto, seguramente el BMC ya te haya ayudado a afinar y articular los puntos centrales de tu negocio. Aunque aún no ha terminado:

Entre los emprendedores, cada día, hay un mayor interés por establecer acuerdos de colaboración con terceros para compartir experiencias, costes y recursos que les permitan diseñar, desarrollar y gestionar sus proyectos.

¿Qué actividades y recursos son importantes pero no están alineados con lo que es una estrategia única para ti? ¿Qué está fuera de tu tipo de negocio? ¿Podrían los socios hacer algunas de ellas? ¿Por qué? ¿Cuáles?

Este plan recomienda asignar los socios clave a las actividades clave. Si una actividad es clave, sigue siendo parte de tu modelo de negocio. Esta es una forma de indicar qué socios específicos se encargan de varias actividades clave para el proyecto.

9. Estructura de costes

Este punto suele ser el gran olvidado en los planes de negocios, sin embargo, sigue siendo esencial. Pregúntate cómo se generan los costes, están esos costes bien alineados con las propuestas de valor clave. ¿Son fijos o variables?

Por último, fíjate en si hay componentes de costes importantes que no están relacionados con una actividad clave y examina más detenidamente esos costes.

Sí, ya está, ya tienes listo tu plan de negocio para la empresa. El objetivo es haber conseguido una idea mucho más clara, que se podrá explicar de forma sencilla a clientes, socios e inversores.