De emprendedores de éxito a asesores y ojeadores de startups: así son los operating partners, los expertos con los que fondos como Enzo Ventures tratan de conectar con el ecosistema

A sus 67 años, Eduardo Sánchez, un argentino afincado en Nueva York, ya las ha visto de todos los colores. 

Tras haber crecido profesionalmente durante 30 años en compañías como la empresa de software MicroStrategy y haber ejercido de presidente de startups como RichRelevance o Empathy.co, Sánchez está en ese momento en el que lo mejor que puede hacer cualquiera que se tope con él es sentarse y escuchar lo que tiene que enseñar.

Conscientes de ello, desde hace tres años en GTO Partners, un fondo especializado en inversiones tecnológicas en Norteamérica y Europa, cuentan con él como operating advisor, un puesto que se puede traducir en castellano como asesor operativo.

Mitad asesor mitad ojeador, la función de Sánchez, en primer lugar, es aprovechar su profundo conocimiento del ecosistema emprendedor y de todo lo que se mueve en el ámbito del desarrollo tecnológico de software detectar oportunidades importantes de inversión que a un fondo como GTO Partners se le puede quedar fuera del radar.

En segundo lugar, la misión de Sánchez es aconsejar a las startups del portfolio de GTO, bien como miembro del consejo de administración o bien, sencillamente, como asesor externo. A cambio de esta labor de detección y de estos consejos, al adquirir capital de la empresa el fondo le asigna un porcentaje de su inversión a modo de pago por sus servicios.

Extraordinariamente extendido en países como EEUU, Reino Unido y Francia, los operating partners, los socios operativos están aterrizando en España. Lo hacen de la mano de fondos como Enzo Ventures, que puso en marcha su propio programa de operating partners hace apenas algo más de un año y que cuenta ya con una treintena de expertos ojeadores y consejeros. 

Entre ellos, el propio Sánchez, que ejerce la misma función con el brazo inversor en startups del gigante bancario francés BPI y que atiende a Business Insider España desde Nueva York. 

"La relación con la startup depende siempre de cómo de bueno sea lo que uno dice. A mí la verdad es que me ha ido siempre bien, siempre me he encontrado gente joven y con ganas de escuchar y trabajar. La clave del trabajo también es tener paciencia para manejar las dinámicas entre inversores y emprendedores", explica Sánchez.

Sánchez tiene ya experiencia en estas funciones. Tras haber puesto en contacto por ejemplo a una startup como Contentsquare con BPI, ahora aconseja a Harbiz, una startup dedicada al mundo del bienestar que forma parte del portfolio de Enzo Ventures. En concreto, Sánchez lleva tiempo trabajando mano a mano con Mario Morante, CEO y cofundador de la empresa.

"A medida que las empresas crecen van apareciendo temas como las rondas de financiación", relata Sánchez, que ya sabe lo que es recorrer ese camino con Contentsquare, que opera ya desde EEUU. "En Europa buscan cada vez más la expansión internacional. Se vuelven cada vez más importantes temas como la cultura de la empresa. Yo insisto mucho en que traten de mantener la esencia".

Un trabajo más allá del dinero

"A mí me hubiese gustado contar con la ayuda de alguien que ya hubiese recorrido el camino, pero hace 30 años no había tantas startups, y que hubieran tenido éxito muchas menos. Nadie se dedicaba a aconsejar. Me hubiera gustado que me advirtieran sobre dónde podía cometer errores", recuerda Sánchez. 

Entre los más comunes, el experto cita insistir en crear funcionalidades que el mercado no necesita, hacer elecciones de tecnología incorrectas, contratar a la gente equivocada (razón por la que se suele involucrar en los procesos de selección de sus empresas asesoradas) y no negociar bien las complejas rondas de financiación.

Pero las startups no son las únicas que ganan con la puesta en marcha de este tipo de programas. Tanto los propios emprendedores como los fondos se aprovechan unas sinergias de las que finalmente salen ganando todos.

Los fondos, porque acceden antes que nadie a las propuestas más interesantes del mercado; los emprendedores, porque se mantienen actualizados y a la última de todo lo que se está desarrollando; y las startups porque reciben aquello que más necesitan cuando arrancan: ayuda experta y posibilidades de financiarse.

"Queríamos llegar al máximo de startups de primer nivel en muchísimos sectores, pero vimos que como gestores no podemos llegar a todas las categorías y que necesitábamos apoyarnos en gente que se mueve en cada una de ellas", explica Iván Fernández, fundador de Enzo Ventures.

Los operating partners, además, sirven para espantar ciertos miedos. En el caso de Enzo, que es un fondo que entra en fases tempranas pero que suele dejar bastante margen de maniobra a sus participadas, la entrada del asesor marca la tónica de la comunicación.

"Son un puente para poder llegar a las startups desde un punto de vista cercano, personal. No queremos una relación mecánica con las startups, basadas solo en reporting financiero", comenta Fernández sobre este estilo de aproximación.

Una de las últimas empresas en entrar en el portfolio de Enzo a través del programa de operating partners es Remuner, una plataforma que ayuda a las empresas a gestionar mejor las comisiones de venta y que ha anunciado esta semana una ronda de financiación de dos millones de euros liderada por Pear VC, fondo ubicado en Silicon Valley: "Nos impresionó su equipo y lo maduro que tienen su producto", confiesa Fernández.

Esta llegó a Enzo Ventures de la mano de Sergi Bastardas, que lleva ya tiempo llevando a cabo labores de ojeo para Enzo. Es un trabajo que compagina con ser miembro del consejo de administración de Colvin, la empresa especializada en la venta de ramos de flores online de la que ha sido CEO durante años.

"Cuando inviertes en fases tan iniciales como lo hace Enzo, tienes que conocer muy a fondo el ecosistema. Además, nosotros hablamos con los emprendedores de igual a igual. Generas más esa empatía. Una conversación con un fondo ya suele ser algo más formal, más serio", explica Bastardas.

Este reconoce también que la relación es distinta: "Las startups suelen estar abiertas al 100% a lo que les decimos. Lógicamente, nos escuchan más que a gente que no conocen. Así debe ser. Cuando creas un programa de operating partner, lo que haces es invertir en una red que genera confianza.

Coincide con este punto de vista Benoit Menardo, cofundador de Payflow, una startup especializada en programas para proveer a empresas de planes flexibles de remuneración. Este ha colaborado en el marco del programa de Enzo con Payback, una empresa de gestión de ventajas salariales.

"Es mucho más fácil para mí llegar a startups interesantes que para alguien de un fondo. El motivo es que hay mucha gente que, simplemente por haber trabajado en consultoría, me contactan", empieza explicando Menardo, que ahonda en el origen del fenómeno.

"Los operating partner son ya una tendencia global que creo que se instalará en España. Empezaron hace unos cinco años porque acceder a buen dealflow [ritmo al que los inversores reciben propuestas comerciales] es cada vez más difícil, igual que diferenciarse como fondo. La respuesta de algunos ha sido apoyarse a en el propio ecosistema".

Para el cofundador de Payflow, es una cuestión de información y velocidad: "Tengo acceso a gente que ni siquiera está montando una empresa, sino que se lo está pensando. Es una información que mucha gente no tiene. Si creo que lo que pueden montar es interesante, pongo en alerta al fondo".

Al hilo de esto, Menardo subraya la ventaja competitiva que puede llegar a ofrecer un programa de operating partner en un país como España.

"Conozco los ecosistemas de Francia, de Singapur, de EEUU. El de España es todavía pequeño, nos conocemos todos porque coincidimos en las mismas sesiones de networking, los mismos eventos. Esto permite a los fondos llegar pronto a las startups a las que recomiendo, lo que reduce las posibilidades de que se queden fuera de una ronda. Si te enteras cuando ya acuden todos, vas tarde".