Productos 'bio' y marca blanca: estas son las claves que usa Lidl para que gastes más cuando vas a comprar, según los expertos

Lidl está consiguiendo hacerse un hueco dentro de la distribución española. La compañía alemana cerró 2021 —últimos datos disponibles— ganando 190 millones de euros, el mejor resultado de su historia en España, lo que supone un crecimiento interanual del 27%.

Tal es el crecimiento de Lidl que incluso Juana Roig, CEO de Mercadona Online e hija del fundador del gigante valenciano, mira a la alemana como principal competencia de su cadena de supermercados. Y eso que, hasta la fecha, Lidl es solo la tercera cadena por cuota de mercado, con un 6,6%, lejos del 10% de Carrefour y a años luz del 25,3% de Mercadona.

Sin embargo, los motivos por los que todas las cadenas miran con recelo a Lidl son lógicas. El dúo alemán, es decir, Lidl y Aldi, fueron los 2 supermercados que más crecieron durante 2022. Según datos de Kantar, más del 64% de los hogares compran en estas cadenas. En concreto, la compañía amarilla es la que más ha crecido con la inflación. 

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Sin embargo, para no perder comba, esta compañía también replica los trucos de Carrefour y Mercadona para hacer que los clientes que la visitan se lleven más productos de los que tenían apuntados en la lista de la compra. 

Líder del surtido 'bio'

Uno de los mayores reclamos que tiene Lidl es su amplia gama 'bio'. Esto hace que gente que busca una alimentación ecológica, es decir, más natural y sostenible, encuentren en el supermercado alemán a su gran aliado. "Cerca del 8% del surtido de Lidl son productos ecológicos. Son la cadena que tiene más proporción", afirma Juan Carlos Gázquez-Abad, profesor colaborador de los Estudios de Economía y Empresa de la UOC y catedrático de Marketing en la Universidad de Almería.

Además de sus productos 'bio', las frutas y verduras también están muy la vista. En concreto, al principio en grandes cajas. Esto se debe a que tanto las frutas como las verduras frescas transmiten la sensación de que estamos en un establecimiento saludable. Inconscientemente, nos hace pensar que estamos en un lugar de confianza. 

Además, muchos compradores usan estos alimentos como excusa para comprar productos menos sanos, así compramos más productos. 

Su marca siempre al lado de la de fabricante para que parezca más barata

Otro de los puntos que utilizan todas las cadenas es colocar los productos que quieren que compres más en las baldas centrales, es decir, a la altura de los ojos. Ya que estos son los primeros que ves y, probablemente, serán los que eches al carro. En este aspecto, Lidl va un paso más allá. A diferencia de otros marquistas, el alemán cuenta con muchos productos de marca propia que quiere promocionar y vender.

"Una de las estrategias que utiliza es ubicar su marca propia, que suele tener un precio más económico que la de fabricante, al lado de estas últimas para que la gente las perciba como más cara y se decante por la suya", señala el catedrático de la Universidad de Almería. 

Normalmente, la marca blanca la sitúa al lado de los productos más caros de la marca de fabricante, ya que si los coloca cerca de otros sin tanta diferencia puede que el usuario no la perciba.

Las ofertas, siempre a la vista

Seguro que más de una vez, estando comprando en Lidl, has caído delante de una cajonera con ofertas. Esto no es algo casual, es que la compañía ha querido ponerte esta "trampa" para que, alentados con el bajo precio, acabes echando alguna que otra oferta a la cesta. 

"Suelen colocar en los pasillos centrales aquellos productos que son un poco más económicos, de la misma manera que las ofertas de comida suelen ponerlas en la entrada del establecimiento", indica a Business Insider España la profesora del máster de marketing digital de Aula CM y especialista en neuromarketing, Salima Sánchez Muñoz. 

Pasillos estrechos para que pierdas el sentido

Cuantas veces no has entrado en el supermercado buscando unos determinados productos y has acabado dando vueltas por todos los pasillos siendo incapaz de encontrar lo que ibas buscando. Esto se debe a que los estantes son muy altos y no te dejan ver lo que hay en el otro pasillo.

El objetivo con esto, y con el hecho de no indicar con carteles lo que hay en cada pasillo, es que pierdas la ubicación y tengas que deambular por el supermercado en busca de un producto, o de las cajas. Con suerte caerás en una sección que no sueles visitar y echarás al carrito algún artículo que no tenías previsto. 

Además, hace que sea imposible darte la vuelta porque el carrito no puede girar.

Los niños son clientes VIP

Aunque los que pagan los productos que hay dentro de las cestas de la compra son los adultos, lo cierto es que los supermercados no se olvidan de los niños. "Los productos dulces, por ejemplo, se sitúan en la parte más baja de los lineales para que de este modo el niño pueda llegar sin dificultad y colocar él mismo el producto en la cesta", señala Judit Barrullas, profesora de los Estudios de Economía y Empresa de la UOC. 

Pero no solo alimentos, Lidl también seduce a los más pequeños con otros productos, como juguetes. 

"Una cosa que tenemos los humanos a la hora de comprar es que los productos que podemos tocar es como que los visualizamos mejor y nos decantamos por ellos. Si por ejemplo ponen una cajonera en el pasillo central con pelotas o algo similar que el niño pueda tocar, porque lo puede alcanzar, lo pedirá y puede que se acabe comprando", afirma Salima Sánchez.

Pensando en ellos, Lidl también adecua sus carritos, dejando un asiento en ellos para los más pequeños. Esto permite que "interactúe con el proceso de compra de la persona adulta. Que esté situado a la altura del padre o madre ayuda al diálogo y la capacidad de convicción del niño hacia el adulto", añade Barullas.

La rentabilidad de los supermercados radica en que sus usuarios acudan muchas veces en la semana a sus establecimientos y compren. Lidl, como el resto de cadenas, utilizan una serie de recursos para que cada vez que vas a hacer la compra acabes llevándote a casa algún que otro producto que no aparecía en la lista.