El sueño americano, un dilema para Inditex: la conquista de Estados Unidos puede impulsar su futuro, pero también disparar su 'Zaradependencia'

El sueño americano late a más de 5.000 kilómetros de la Gran Manzana, concretamente, en Arteixo (Galicia), casa y centro de operaciones de Inditex.

El gigante gallego de la moda busca en la Quinta Avenida el revulsivo para dejar atrás el incuestionable impacto de la reciente salida de 2 mercados clave: Rusia, donde su adiós es total, y China, donde la despedida se ha producido con sus marcas más jóvenes. 

La idea de apostar fuerte por Estados Unidos no es nueva: tiene su razón de ser en la hoja de ruta del dueño de Zara.

“Por cada 100 euros que se venden en moda en Estados Unidos, nosotros vendemos 50 céntimos," explicaba esta semana Óscar García Maceiras, CEO y principal figura de la compañía —con el permiso, claro, de su presidenta; Marta Ortega—. 

La firme apuesta de Inditex por el país copó gran parte de la rueda de prensa posterior a unos resultados anuales en los que la compañía sacó pecho tras alcanzar un beneficio histórico de 4.000 millones de euros y romper la barrera de 32.000 millones de euros en ventas. 

A la pregunta de si el buen dato empresarial venía dado (en parte) por el empuje de Estados Unidos, el directivo contestó diciendo que “la respuesta correcta sería decir que viene de todos los mercados”. 

Y no miente. 

A pesar de la firmeza que demuestra el mercado estadounidense aún son muchas las respuestas que debe responder.

Quién está detrás del histórico acuerdo de Inditex: del papel clave de Martín Godino a las entretelas de una negociación que despeja un conflicto laboral inédito

El objetivo: adentrarse en un mercado donde puede crecer mucho...

"América es nuestro segundo mercado", recalcaba el directivo. El continente es el protagonista del 20% de sus ventas o, lo que es lo mismo, 6.556 millones de euros. Por delante solo tiene a Europa y por detrás a España —el sorpasso a la casa del grupo se mantiene desde 2019—.

El continente, además, ha ido cosechando un avance sostenido. En tan solo 4 años su peso ha crecido en casi 5 puntos porcentuales —en 2018, solo representaba el 15,5% de las ventas—. Con todo, el resultado antes de impuestos del continente ha escalado en 847 millones de euros desde 2018, hasta romper por primera vez en la historia del grupo la barrera de los 1.000 millones. 

Dentro de este engranaje, destaca el mercado al que mira la multinacional gallega: Estados Unidos. Sus 424 millones de beneficios le convierten en el principal motor tractor del continente. Además, año tras año ha ido elevando su posición hasta superar a México o Brasil. Prueba del avance es que en 2018 Estados Unidos solo generó un beneficio de 50 millones. 

Todo lo cosechado —y por cosechar— hace pensar que el grupo tiene margen para cumplir el sueño americano, pero no sin antes superar ciertos deberes.

... pero podría hacerlo con un único as bajo la manga

"Las oportunidades de avance creemos que son extraordinarias", incidía el directivo. Sin embargo, la naturaleza de este mercado es tan reseñable como particular. 

Al frente del mercado está Dilip Patel, figura cercana a Marta Ortega, a quien conoció durante su paso por Reino Unido, lugar desde donde comenzó su imparable andadura.

El caballo de batalla de Inditex en el mercado se compone únicamente de 98 tiendas, una menos que un año atrás. Todas, sin excepción, son de su principal firma, Zara —protagonista del 72% de las ventas totales del grupo—. El mercado, no obstante, también cuenta con la parte de la venta online que generan el resto de sus marcas.

Pero aún con una presumible buena venta por internet, lo de Inditex con Estados Unidos no deja de ser situación inédita en el grupo por su escasa presencia comercial frente a las ventas que genera.

No existe ningún mercado que genere tanto en relación a su número y formato como lo hace el estadounidense. 

Lo habitual en Inditex es abordar un mercado clave con las diferentes marcas que opera, no solo con Zara. 

Para encontrar un nivel similar respecto a su dependencia con Zara hay que mirar a Japón y sus 70 tiendas de la principal firma. Para hacer lo propio con su número, hay que fijarse en Israel, con sus 84 espacios, eso sí, siempre de diferentes cadenas. 

Las buenas cifras del mercado estadounidense refuerzan que la estrategia no tiene equívoco, pero también reaviva un interrogante recurrente: ¿por qué no es capaz Inditex de replicar el éxito de Zara al resto de sus enseñas? 

¿Cómo será el asalto al mercado estadounidense?

Dentro de esta ofensiva al país liderado por Biden, Inditex acometerá hasta 2025 al menos 30 proyectos —nuevas tiendas, reubicaciones y ampliaciones—. Lo hará en la Gran Manzana, pero también en Los Ángeles, Miami, Chicago, Dallas o Las Vegas. 

Y a este dinamismo comercial hay que añadirle la posición que tienen otros rivales en este territorio. H&M dispone en el continente dispone de 740 tiendas —unas 500 en suelo estadounidense según calcula el mercado—.

Pese a disponer de un número inferior de tiendas en Norteamérica —59 puntos—, la japonesa Uniqlo tiene, como Inditex, grandes expectativas con el territorio y aspira a generar unas ventas de 300.000 millones de yenes (unos 2.100 millones de euros) y llegar a las 200 tiendas en 2027. 

"Estos grupos habían bajado su presencia comercial en los últimos años, pero su posición y asentamiento sigue siendo mucho más robusto que el de Zara", explican fuentes cercanas al sector. 

Los gallegos, de hecho, solo disponen del 0,5% de cuota de mercado en Estados Unidos.

Fuentes cercanas al grupo recuerdan la flamante apertura de Massimo Dutti en la Quinta Avenida en 2012: cerró tras 7 años de andadura, lo que supuso el adiós a la presencia física de la firma en Estados Unidos. "El impacto fue incuestionable. No se entendió el concepto", apuntan. 

Hoy, los tiempos son otros y la ofensiva también. 

"Flor de un solo día"

Iván San Félix, analista de Renta4, define estos movimientos como "naturales y audaces" y reconoce que el grupo textil siempre había tenido un perfil conservador frente al mercado por su complejidad y competitividad.

Fuentes cercanas a la compañía mantienen su recelo sobre la estrategia y sostienen que este auge es "flor de un solo día". 

"El crecimiento de este mercado es puntual. Inditex corre el riesgo de entregarse al sueño americano y olvidarse que es una empresa global con una visión que ha de serlo", insisten.

El covid y sus secuelas son obvias, retoma San Félix, y son estas las que han hecho que destinen esfuerzos de su enorme caja a armarse digitalmente, lo que le ha convertido en un gigante mejor preparado para encarar el mercado estadounidense.

"Se han dado varios factores que les ha permitido ser más agresivos comercialmente y esto les ha dado alas" puntualiza. 

Tanto es así que el grupo dejaba caer durante la conferencia que no era descartable que alguna otra cadena entrara en Estados Unidos más allá de su principal firma. 

Mientras ese momento llega el camino, hoy por hoy, empieza y acaba con Zara.